7月9日，《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)概括蛻變的指導(dǎo)意見（收羅意見稿）》公布。車險(xiǎn)綜合改革有很多解析，但對(duì)于這次，似乎看衰修理廠的比較多，乃至認(rèn)為這次費(fèi)改后，修理廠連湯都喝不著了。

　　真的如此？未必，「后環(huán)境趨勢(shì)張杰」認(rèn)為這次修理廠的機(jī)會(huì)來了！為什么？

　　一、保險(xiǎn)公司苦4S店久已！

　　車險(xiǎn)份額本質(zhì)是和新車販賣緊密關(guān)聯(lián)，我們看一組關(guān)于汽車販賣和車險(xiǎn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)圖。從上圖的兩條曲線就能看出來，車險(xiǎn)增速險(xiǎn)些是牢牢追隨汽車銷量增速，大約有一年的滯后期。家喻戶曉，2018年的汽車零賣環(huán)境趨勢(shì)迎來了十幾年來的初次負(fù)增進(jìn)，汽車銷量負(fù)增進(jìn)2.8%，汽車零賣額負(fù)增進(jìn)2.4%。

　　伴隨著新車銷量下滑，4S店的新車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其實(shí)是造成車險(xiǎn)業(yè)務(wù)無理的最大的惡疾。為什么？

　　1、首先4S店賣新車及新車增進(jìn)，都是拿新車保費(fèi)作為“王牌”，換來很多資源；2、新車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高手續(xù)費(fèi)返傭。2.1、包含舊車在內(nèi)的環(huán)境趨勢(shì)最高定損費(fèi)用；雖然有原廠件、高運(yùn)營(yíng)成本等做理由，無可置疑單車賠付費(fèi)用高的事實(shí)。

　　2.2、最強(qiáng)勢(shì)的送返修政策；4S店普遍的送修比1:1-1:2 之間（即出100萬新車保費(fèi)，保險(xiǎn)公司答應(yīng)送修100-200萬）。而這送修資源哪里來的？電網(wǎng)銷、中介、乃至修理廠等公網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)貼補(bǔ)而來。

　　通過以上我們能夠看到，為了搶奪新車保費(fèi)，保險(xiǎn)公司付出的價(jià)格慘重，這簡(jiǎn)直是保險(xiǎn)里面的馬關(guān)條約啊。4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是當(dāng)前環(huán)境趨勢(shì)上唯一范圍性的將承保和理賠一切買通的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)因?yàn)樾萝嚤ＹM(fèi)的強(qiáng)勢(shì)，4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)像個(gè)黑洞把車險(xiǎn)資源吸光榨凈。對(duì)于保險(xiǎn)公司，新車保費(fèi)業(yè)務(wù)成了讓男子歡愉的藍(lán)色小藥丸，吃起來其時(shí)享受，卻掏空了身體，進(jìn)來了健康的惡性輪回。

　　我們能夠得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)于車險(xiǎn)，最可怕的不僅是單維度承保手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，更可怕的是被4S店業(yè)務(wù)綁架下承保和理賠業(yè)務(wù)生態(tài)的毀壞。但有句老話說的好，瘦死的駱駝比馬大，雖然受到新車販賣下滑的影響，但是因?yàn)?S店承保和理賠的一致性以及保費(fèi)存量在，來日很長(zhǎng)一段時(shí)間4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)是很緊張的部分。

　　二、賠付率上升，續(xù)保降損成為剛需:從三次費(fèi)改試點(diǎn)的陜桂青履歷來看，本次蛻變偏向也明白了賠付率上升的主旋律（進(jìn)步交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額、進(jìn)步商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)限額、進(jìn)步商業(yè)車險(xiǎn)預(yù)期賠付率，由65％進(jìn)步到75%），我國車險(xiǎn)環(huán)境趨勢(shì)當(dāng)今出現(xiàn)的是高費(fèi)用低賠付特性。

　　保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)從以前追求增量新保到續(xù)保，再到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)控制理賠率。這是來日保險(xiǎn)公司的新常態(tài)。而大家對(duì)比過慣“好日子”的4S店，很難承接起這個(gè)責(zé)任，畢竟我們沒見過從奢入簡(jiǎn)的。因此，與其去讓4S店去降低理賠費(fèi)用，還不如一個(gè)有主動(dòng)干活兒意愿的服無的更好。

　　而這種事情，車險(xiǎn)的同盟場(chǎng)景這些年大家都探索了不少了。我大致分兩類：　一類叫販賣渠道擴(kuò)展，好比，超市、物業(yè)、加油站、充電站、汽車后環(huán)境趨勢(shì)服無網(wǎng)絡(luò)（修理廠、快修店、洗美店）等；另一類叫維修服無網(wǎng)絡(luò)延伸，好比，汽車后環(huán)境趨勢(shì)服無網(wǎng)絡(luò)（修理廠、快修店、洗美店）。

　　對(duì)了，唯一有交加的即是汽車后環(huán)境趨勢(shì)服無網(wǎng)絡(luò)！沒有之一！為什么？

　　對(duì)于第一類，我認(rèn)為都是原有車險(xiǎn)販賣網(wǎng)絡(luò)的延伸，而且找的都是車險(xiǎn)的兼業(yè)販賣，販賣難度、轉(zhuǎn)化率、場(chǎng)景是否適宜都是疑問，我們也鮮見區(qū)域成功的案例，遑論全國范圍性成功。因?yàn)?，這類模式根本沒有辦理以車險(xiǎn)販賣傭金為主的紅利模式，培訓(xùn)和教育這種渠道賣車險(xiǎn)成本太高了。

　　這里說句得罪保險(xiǎn)科技公司的話，所謂的號(hào)牌算費(fèi)、出單SaaS，簡(jiǎn)化經(jīng)銷渠道出單難度的故事，起碼在保險(xiǎn)公司愿意開放自身接口和人工核保等關(guān)節(jié)影響保費(fèi)變化少到很大比例的前提下，才可用！看看車險(xiǎn)經(jīng)銷微薄的收入和如此低的利潤(rùn)，憑什么你能讓一個(gè)不熟悉的渠道有足夠動(dòng)力幫你去賣車險(xiǎn)？

　　如果有，惟有第二種注釋，即是對(duì)方根本不以車險(xiǎn)販賣作為賺錢項(xiàng)（起碼不是第一目標(biāo)），而是本人有辦法將車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化為本人主業(yè)的用戶。固然，這種可能性有很多，好比車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)按摩、足療用戶、餐飲用戶......但不可否定，車險(xiǎn)用戶第一想到的關(guān)聯(lián)或是，我投保的這輛車誰給我管？嗯，這樣挑選完，這種同盟渠道的特性是：

　　1、必然也是個(gè)承保和理賠的概括體；2、自帶存量用戶（即車險(xiǎn)用戶），保費(fèi)開辟成本低；

　　3、紅利模式能夠前后期轉(zhuǎn)移，不會(huì)像經(jīng)銷一樣因?yàn)榘雮€(gè)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)東走西竄。車險(xiǎn)和后環(huán)境趨勢(shì)結(jié)合，如何產(chǎn)生化學(xué)反饋？大家留意，我上面說的答案是：汽車后環(huán)境趨勢(shì)的服無網(wǎng)絡(luò)。

　　在當(dāng)前的后環(huán)境趨勢(shì)，還沒有！這是汽車后環(huán)境趨勢(shì)都在起勁辦理的事，如何把零星、碎片化服無參差不齊的修理廠統(tǒng)一成，一個(gè)質(zhì)量可控、品牌可信、服無利便、費(fèi)用合理的服無網(wǎng)絡(luò)。而且這里并沒說，讓維修服無網(wǎng)絡(luò)取代以前的保險(xiǎn)經(jīng)銷，實(shí)現(xiàn)大批級(jí)的車險(xiǎn)販賣工作。

　　我認(rèn)為，這個(gè)方法的形成，或是一個(gè)專業(yè)的車險(xiǎn)販賣公司和專業(yè)的汽車維修服無網(wǎng)絡(luò)，共生同盟的方法。基于這樣的假定，會(huì)有一批原來更靠近to C販賣的車險(xiǎn)經(jīng)銷轉(zhuǎn)型為車險(xiǎn)的販賣服無商，連續(xù)專一于為車主提供專業(yè)的車險(xiǎn)販賣和服無。

　　這種延伸服無需要依靠汽車維修服無網(wǎng)絡(luò)的賦能，而汽車維修服無網(wǎng)絡(luò)愿意賦能車險(xiǎn)販賣服無商的動(dòng)力是，他能獲得車險(xiǎn)販賣服無商的C端用戶帶來的各項(xiàng)汽車養(yǎng)護(hù)、維修的訂單。這種共生系統(tǒng)下，各自單干明白、界限明白，不會(huì)越界到對(duì)方的地盤，還要有合理的利益分派機(jī)制來支持。

　　以汽車維修服無網(wǎng)絡(luò)的店面舉例：其自有C端車主，他會(huì)增強(qiáng)本人私域運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)車主服無、做好深度運(yùn)營(yíng)綁縛。而對(duì)于車險(xiǎn)販賣服無商帶來的流量，應(yīng)該是門店基于汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)賦能下的“新車主用戶”運(yùn)營(yíng)，好比，為車險(xiǎn)販賣網(wǎng)絡(luò)提供差異化的車主服無吸引車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化為雙方配合持有和配合變現(xiàn)的用戶。

　　再次提醒，不要相信用保費(fèi)換送修的故事，保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷、修理廠都沒有足夠的才氣將一個(gè)修理廠目生用戶的理賠修車轉(zhuǎn)化到修理廠。三、自力后環(huán)境趨勢(shì)真的連湯都沒得喝了嗎？

　　那么自力維修環(huán)境趨勢(shì)真的只剩下點(diǎn)殘湯剩飯可吃了嗎？當(dāng)今來看，是的！哪怕今年年國度把讓中國新車環(huán)境趨勢(shì)走向4S店壟斷的《汽車品牌經(jīng)管經(jīng)管辦法》廢除，沖破4S店壟斷，也不可能快速的改變一代人對(duì)4S店的依附和認(rèn)知。

　　改變用戶人群習(xí)慣，最難！因此，自力維修在4S店的蔭蔽下，無論人才、資源或是技術(shù)都是薄弱的。當(dāng)新車環(huán)境趨勢(shì)下滑已經(jīng)成為常態(tài)，以前的4S高運(yùn)營(yíng)成本模式無法支持，但存量環(huán)境趨勢(shì)已經(jīng)形成。那么表面上自力維修的春天應(yīng)該來了。面臨這樣的一個(gè)環(huán)境趨勢(shì)，但自力維修環(huán)境趨勢(shì)并未形成連鎖化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，來滿足大批存量用戶的便捷、性價(jià)比高的維修需要。

　　因此，自力維修當(dāng)前喝剩湯的近況是現(xiàn)實(shí)，但并不代表會(huì)連續(xù)喝湯，或是有很大的機(jī)會(huì)去啃骨頭。但同時(shí)也要留意，這個(gè)骨頭啃起來也不會(huì)像巔峰時(shí)刻的4S店維修，那么多肉、那么好啃。吃肉和喝湯是在以前4S店占主導(dǎo)地位下的比喻。一個(gè)共鳴的大前提變化是，汽車環(huán)境趨勢(shì)從增進(jìn)環(huán)境趨勢(shì)轉(zhuǎn)向存量環(huán)境趨勢(shì)，因此用存量環(huán)境趨勢(shì)的維修和增量環(huán)境趨勢(shì)的4S店去對(duì)比是沒有什么邏輯性可言的。

　　在存量時(shí)代，自力維修環(huán)境趨勢(shì)的新常態(tài)會(huì)是：

　　1、毛利永遠(yuǎn)不可能會(huì)高于4S店；2、自力維修是從販賣為起點(diǎn)（對(duì)比4S店是從服無客戶開始，沒有營(yíng)銷）；3、自力維修環(huán)境趨勢(shì)會(huì)形成本人的生態(tài)系統(tǒng)，必然從當(dāng)今的碎片化走向聚集。四、意見稿已經(jīng)劃了道：車險(xiǎn)進(jìn)來后服無時(shí)代

　　回首今年年底，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)公布《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車輛增值服無操縱實(shí)務(wù)要點(diǎn)》，把車險(xiǎn)服無打入了冰點(diǎn)，保險(xiǎn)公司乃至連送個(gè)養(yǎng)護(hù)服無都小心翼翼，電銷話術(shù)各種委婉，生怕被競(jìng)爭(zhēng)敵手錄音告發(fā)。這是在整體環(huán)境趨勢(shì)化和對(duì)車主服無差異化的大基調(diào)下的“懶政”。我其時(shí)就寫文展望這種方法不會(huì)恒久，車主不是靠返手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠留住的，而是靠服無差異化留住的。

　　服無來自哪里？1、承保過程中給予車主的增值服無這次收羅意見提出“訂定包含代送檢、道路營(yíng)救、代駕服無、安全檢驗(yàn)等車險(xiǎn)增值服無險(xiǎn)的樹模條款，為用戶人群提供更加規(guī)范和豐富的車險(xiǎn)保障服無”，車險(xiǎn)增值服無會(huì)很快解禁，具備精細(xì)化服無才氣的保險(xiǎn)公司、維修企業(yè)、保險(xiǎn)中介都有機(jī)會(huì)施展拳腳建設(shè)汽車生態(tài)圈了。

　　2、理賠過程中給車主提供的優(yōu)質(zhì)理賠服無

　　這次收羅意見同時(shí)提出“支持行業(yè)開辟車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、支持開辟醫(yī)保外用藥責(zé)任險(xiǎn)等附加險(xiǎn)、支持開辟新動(dòng)力車險(xiǎn)、駕乘職員意外險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車延伸保修險(xiǎn)樹模條款、商車險(xiǎn)樹模產(chǎn)品由審批制改成存案制”，都是鼓勵(lì)提供差異化理賠服無的緊張蛻變偏向。

　　車險(xiǎn)綜合改革對(duì)于后環(huán)境趨勢(shì)的利好是，能夠同時(shí)具備構(gòu)建前期承保網(wǎng)絡(luò)和后期維修服無網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)來了。在這點(diǎn)的難度上是整合和輸出精細(xì)化服無才氣的維修網(wǎng)絡(luò)。這點(diǎn)上，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介并不具備優(yōu)勢(shì)。

　　關(guān)于這個(gè)一個(gè)明白的燈號(hào)是監(jiān)管提出在樹模產(chǎn)品車損險(xiǎn)主險(xiǎn)條款，現(xiàn)有的保險(xiǎn)責(zé)任基礎(chǔ)上，增加7個(gè)方面的保險(xiǎn)責(zé)任，主險(xiǎn)歸入7大責(zé)任：全車盜搶、玻璃單獨(dú)破碎、自燃、策動(dòng)機(jī)涉水、不計(jì)免賠率、指定修理廠、無法找到第三方特約等。針對(duì)以上我們不可貴出一個(gè)結(jié)論：“承保販賣+精細(xì)化維修”閉環(huán)網(wǎng)絡(luò)才是辦理這個(gè)疑問的關(guān)鍵。

　　對(duì)一個(gè)平臺(tái)的才氣考驗(yàn)有三點(diǎn)：

　　1、車險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)商這個(gè)才氣是通過整合“代送檢、道路營(yíng)救、代駕服無、安全檢驗(yàn)等車險(xiǎn)增值服無險(xiǎn)”以及“一類、二類易損件的維保服無”等增值服無產(chǎn)品和發(fā)行小保險(xiǎn)如“車輪單獨(dú)損失險(xiǎn)、支持開辟醫(yī)保外用藥責(zé)任險(xiǎn)、開辟新動(dòng)力車險(xiǎn)、駕乘職員意外險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車延伸保修險(xiǎn)樹模條款”。

　　最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)販賣過程的差異化。讓手續(xù)費(fèi)既達(dá)到真正服無車主，又讓車險(xiǎn)販賣擺脫以前僅通過拼點(diǎn)位的費(fèi)用戰(zhàn)。

　　2、汽配供應(yīng)鏈整合才氣全車險(xiǎn)服無周期中，車主的易損件增值服無，還有理賠中的全車件服無。需要的是汽配供應(yīng)鏈的整合才氣。

　　3、修理廠的連鎖化才氣能否在車主服無網(wǎng)絡(luò)中提供標(biāo)準(zhǔn)、透明，可控的優(yōu)質(zhì)服無。這需要能夠?qū)⒕S修及增值服無的修理廠網(wǎng)絡(luò)連鎖化的才氣。

　　我們看一下可能具備這三種服無才氣的系統(tǒng)：

　　4S店渠道雖然受到新車販賣下滑的空間，但無疑或是保險(xiǎn)平臺(tái)最強(qiáng)的渠道之一。而且4S店團(tuán)體或某類打包增值服無和小保險(xiǎn)才氣的平臺(tái)，通過與4S店網(wǎng)絡(luò)同盟，最終實(shí)現(xiàn)承保和理賠的閉環(huán)，必然是來日的一個(gè)主力。

　　但我更看好是具備多品牌的4S店團(tuán)體自身進(jìn)化保險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)才氣的操縱方法。而單獨(dú)的第三方平臺(tái)靠一個(gè)保險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)才氣存活的可能性不大。好比，以整合4S店服無做車主運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)樂某邦連續(xù)沒有做起來，即是一個(gè)很好的例證。畢竟在4S店系統(tǒng)內(nèi)，原廠汽配供應(yīng)鏈、維修連鎖化及增值服無才氣都是現(xiàn)成的，最難的關(guān)節(jié)已經(jīng)密集化，沒有必要再通過一個(gè)保險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)連接。

　　4S店網(wǎng)絡(luò)的壞處即是：貴、網(wǎng)點(diǎn)不及。　維持整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行和同樣變亂維修服無的基礎(chǔ)成本都要高。維修網(wǎng)絡(luò)沒有那么便捷，在一個(gè)城市局限內(nèi)，尤其是3到5線城市的下沉環(huán)境趨勢(shì)，沒有足夠的4S店網(wǎng)絡(luò)能夠支持服無。

　　第二類，車險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)平臺(tái)+后環(huán)境趨勢(shì)供應(yīng)鏈平臺(tái)+修理廠同盟。

　　因?yàn)楹蟓h(huán)境趨勢(shì)供應(yīng)鏈和修理廠的碎片化屬性，造成一個(gè)以車險(xiǎn)為基礎(chǔ)的去密集車險(xiǎn)及車險(xiǎn)關(guān)聯(lián)增值產(chǎn)品的平臺(tái)（好比、壁虎汽車）大大增加。通過車險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)平臺(tái)將車險(xiǎn)販賣和理賠潤(rùn)滑連接，這個(gè)過程需要的是以車險(xiǎn)交易和服無為基礎(chǔ)的雙環(huán)網(wǎng)絡(luò)，來把碎片化的修理廠同盟起來形成類連鎖的高密度服無網(wǎng)絡(luò)。其網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越來越強(qiáng)。

　　然后車險(xiǎn)綜合改革環(huán)境趨勢(shì)供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)高于4S店這種原廠專修系統(tǒng)。因此，這中心會(huì)有類似康眾之類的供應(yīng)鏈平臺(tái)參與，配合賦能家當(dāng)端，最終形成一個(gè)服無車主的一體化車險(xiǎn)平臺(tái)。