http://027qzdzgs.com/根據(jù)我們車吉祥與汽服門店老板的交流，我們發(fā)現(xiàn)很多他們具備技術(shù)背景，但在開店之前并沒有接受過系統(tǒng)的門店經(jīng)營管理培訓(xùn)，因此在創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)歷了許多困難和挫折。為此，我們愿意分享我們車吉祥多年來總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以期能對大家有所幫助。

一、店面租賃誤區(qū)

在店鋪經(jīng)營中，需綜合考慮租金與門店營業(yè)額之間的相互關(guān)系。雖然洗美行業(yè)的毛利率相對較高，但店面租金不得超過營業(yè)額的20%。

舉個例子：如果我的朋友問我，一個門面房的月租金是20000元，能不能開店，我會根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論，需要每個月的營業(yè)額達(dá)到100000元才能維持經(jīng)營。那么，門店老板需要具備哪些條件才能實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)呢？

1. 首先是人員招聘：100000元的營業(yè)額，不是一個人能力高就可以完成的，需要一個團(tuán)隊協(xié)作，根據(jù)行業(yè)人效規(guī)律，洗美行業(yè)人均功效8000至10000元，這里就按8000算，（新店人員需要磨合培訓(xùn)）那么100000÷8000=12.5人，按12人算，能否找到12個人？或者10 個人？如果沒有，那么營業(yè)額很有可能就達(dá)不到。

2. 其次是工資績效：根據(jù)行業(yè)工資規(guī)律，100000元營業(yè)額，需要不低于30%拿出來發(fā)工資，也就是100000*30%=30000，10人，人均3000元，所以，發(fā)少了，招不到人，發(fā)多了就會虧損，如何平衡？如何績效？

3. 再次是客戶數(shù)量：100000元的營業(yè)額，（儲值卡不算）分解目標(biāo)，按行業(yè)規(guī)律來看，60%洗車，20%美容項(xiàng)目，20%裝飾來核算，需要每個月洗車收入達(dá)到60000元。

以每輛車精洗車定價45元，每個月有4天無法洗車的情況為前提，計算得出每天需洗51輛車，每個月需洗1333輛車。合肥客戶的洗車頻率約為1.5次每個月（逐年降低），因此我們需要889個穩(wěn)定客戶來滿足營業(yè)額需求。如果無法達(dá)到這個數(shù)量，就會出現(xiàn)虧損的情況。當(dāng)然，這還需要考慮商圈客戶的消費(fèi)能力和美容裝飾的銷售能力的互補(bǔ)情況。

4. 從此是工位準(zhǔn)備：51輛的每天進(jìn)店量，需要洗車工位不低于3，美容工位2，客休區(qū)1，那么施工場地面積不低于200平米，不包含過道，門口駐車位，員工宿舍，員工休息區(qū)等，二樓面積貢獻(xiàn)度不大，不考慮。

5. 接下來是裝修折舊：裝修折舊一般需要3年收回，反復(fù)投入，如果按100000元營業(yè)額算，每個月5%的裝修折舊成本，5000*12個月*3年=180000元的裝修投入。

6. 另外是設(shè)備投入：5年收回成本，大概需要50000元。

7. 除此之外，進(jìn)貨+前期備用金5個月：進(jìn)貨40000元，備用金（工資，三公費(fèi)用和營銷費(fèi)用）40000元/月*5個月=200000元

8. 最后是利潤：100000元營業(yè)額-30000元工資-20000元房租-6000元折舊-20000元物料成本-5000元雜費(fèi)=19000元，經(jīng)營良好2-3年回本，能否接受這樣的一個投資回報率？

如果上述條件都能得到解決，汽車維修門店管理軟件認(rèn)為，那么這家店可以開業(yè)；反之，需要進(jìn)一步考慮。因此，店面租賃費(fèi)用的高低非常重要。

二、店面結(jié)構(gòu)誤區(qū)

店面的結(jié)構(gòu)非常重要，然而經(jīng)營者常常忽略這一點(diǎn)。由于每一平方米都需要支付房租，所以每一平方米都需要發(fā)揮其價值。

舉例：一個朋友的店上下兩層，200平米，月租金18000元，經(jīng)營1年，依然虧損，于是幫他算了一筆賬。

因此，可明顯看出二樓是造成虧損的主要原因。建議根據(jù)這種情況，將二樓的大部分空間出租出去并將客休區(qū)與精品區(qū)合并。同時，對美容項(xiàng)目的銷售套餐和激勵方式進(jìn)行了調(diào)整。這些措施導(dǎo)致店鋪開始盈利。如果您也是一位經(jīng)營者，不妨檢查一下您的店鋪結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)值，看是否存在浪費(fèi)的情況。

三、定價誤區(qū)

洗車價格無下限，項(xiàng)目價格無上限。

鍍晶收費(fèi)為6,800元，打蠟收費(fèi)為280元，清洗蒸發(fā)箱收費(fèi)為280元，清洗內(nèi)飾收費(fèi)為680元或更高。請問您認(rèn)為這樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合理嗎？我們不能低估客戶的智商，客戶真的會接受嗎？如果客戶真的接受了，那為什么我們的老客戶流失率這么高呢？

回去后，有10個人中有8個后悔了。對客戶來說，虛高的報價幾乎沒有殺傷力，但卻極具侮辱性。畢竟，有哪個車主不認(rèn)識幾個洗美店老板呢？我們需要懷有同理心。

同時，我們也不能夠?qū)⑾窜噧r格加價過高，因?yàn)檫@樣會導(dǎo)致客戶的流失。所以，我們需要適應(yīng)這個無法改變的規(guī)律。但這是一個必然的情況。

項(xiàng)目定價設(shè)計原則

1. 成本定價

成本：人員成本（包括時間及場地成本），材料成本，客戶承受范圍

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：施工金額+產(chǎn)品金額=收費(fèi)價格

我們必須明白項(xiàng)目的定價是我們想獲得的利潤與客戶承受度的綜合體，不是你想掙多少錢就能掙到的。

以打蠟為例：（一盒蠟進(jìn)貨120元，施工20輛，物料2元/輛）

公式詳細(xì)說明：

施工項(xiàng)目的定價包含兩個方面的內(nèi)容：

1、根據(jù)作業(yè)人員提成計算出項(xiàng)目施工金額；

2、根據(jù)產(chǎn)品成本計算出產(chǎn)品收費(fèi)金額。定價原則：以施工時間的長短作為項(xiàng)目定價依據(jù)。

施工金額定價方式：員工提成÷25% (人員成本不包含崗位工資)。

產(chǎn)品成本：30分鐘以內(nèi)加價率為1. 5倍；30-60分鐘加價率為1. 75倍；60-90分鐘加價率為2倍；90-150分鐘加價為2. 5倍；2個半小時以上加價率為3倍，為最高上限。

2. 精品，易損耗材定價提示：

精品、消耗品定價應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品使用周期來定價。

如使用周期一個月以內(nèi)價格不超過25%; 三個月以內(nèi)不超過50%, 例如玻璃水，進(jìn)價5元收費(fèi)為8元比較合適；半年以內(nèi)不超過75%; 一年以內(nèi)100%; 以此類推，加價上限為200%.特殊商品除外。

3. 競爭對手定價法

（1）把競爭對手賣得最火的產(chǎn)品項(xiàng)目價格做低。不需要多，1-2項(xiàng)即可。

例如空調(diào)蒸發(fā)箱清洗，本來就是季節(jié)性爆品，當(dāng)市場還在298元一次時，有人做到98元，甚至0元清洗，從而獲得大量客流，再通過防霧霾空調(diào)濾芯和全車20項(xiàng)檢測轉(zhuǎn)化利潤。

（2）把價格成本最透明的產(chǎn)品價格做低。

例如車衣，你賣12800元時，同行都賣3800元，帶來什么變化？自然就會錯過一些客戶。

4. 服務(wù)定價法

汽車維修門店管理軟件在合肥一家面積為400平米的洗美工作室，投入了80萬用于裝修。雖然只有3個工位，但有5名員工，每個員工平均在行業(yè)中擁有5年的工齡。而且店內(nèi)有高級技師和美容培訓(xùn)師，他們提供專業(yè)的服務(wù)。

在店內(nèi)，有5種以上的高端蠟，每盒售價為3000元。其中最貴的蠟每盒進(jìn)貨價格超過10000元。洗車服務(wù)的價格是200元一次，打蠟服務(wù)最低端的價格是480元一次?；A(chǔ)拋光的價格是880元，而內(nèi)飾清洗的起價是1200元。當(dāng)然，還有其他的服務(wù)項(xiàng)目。

經(jīng)過3年的口碑傳播和兩次更換地址之后，該工作室開始盈利。不僅老板本人是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的高級技師和美容培訓(xùn)師，還有專業(yè)的團(tuán)隊來打造出專業(yè)的服務(wù)。

有時候可以接受高價格，但必須符合你的技術(shù)水平、施工設(shè)備和場地條件，并且需要有足夠的資金和耐心。高端不是由自己說了算，而是由客戶說了算。

四、人員配備誤區(qū)

這是一個普遍現(xiàn)象，忙的時候，老板就覺得人不夠，招人。閑下來后，就覺得人多了，考慮要不要裁人，那么一家店標(biāo)準(zhǔn)用多少人？

通過公式可以推出以下結(jié)果：

1、已知店面洗車工的數(shù)量

基本工資總額÷工資比例＝洗車月收入；洗車月收入÷洗車均單價＝月度洗車飽和量

2、已知月度洗車均量

洗車均量x洗車均單價＝洗車月收入；洗車月收入x工資比例＝工資總額；工資總額÷人均工資＝洗車人員數(shù)量。

只要有一項(xiàng)明確的數(shù)據(jù)，其他變量通過公式均可以推算出來，請根據(jù)自己店面進(jìn)行自檢。

五、培訓(xùn)誤區(qū)

又一個普遍存在現(xiàn)象，你的店里如何組織員工培訓(xùn)？

看天氣？（下雨天培訓(xùn)）

看心情？（今天狀態(tài)不錯培訓(xùn)）

有投訴？（客戶投訴了，培訓(xùn)）

廠家培訓(xùn)？（廠家來了才培訓(xùn)，培訓(xùn)多講品牌知識，不通用）

錯！錯！錯！這樣的店面經(jīng)營不當(dāng)，未能激發(fā)員工的積極性和專業(yè)水平。特別是在洗車服務(wù)方面，店鋪長時間沒有進(jìn)行有效培訓(xùn)，導(dǎo)致新員工只是模仿老員工的方式洗車，而老員工的服務(wù)質(zhì)量則根據(jù)個人心情變化。

1. 那么培訓(xùn)如何高效開展？

你需要數(shù)據(jù)來支持

（1）施工頻次培訓(xùn)：

為了避免大量客戶投訴，我們必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行頻次高的培訓(xùn)施工流程。頻次越高的培訓(xùn)，需要進(jìn)行的次數(shù)也越多。具體來說，每個月我們必須進(jìn)行至少3次洗車培訓(xùn)。

頻次低的培訓(xùn)銷售方法，是因?yàn)槠浯嬖谝恍┨魬?zhàn)。首先，銷售人員缺乏有效的銷售技巧和話術(shù)，導(dǎo)致無法順利推銷產(chǎn)品。為解決這個問題，培訓(xùn)銷售人員需要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)深挖產(chǎn)品的賣點(diǎn)和有效的銷售技巧。其次，價格設(shè)置可能不合理，使得客戶對購買不感興趣。為了解決這個問題，可以考慮調(diào)整價格并提供套餐選擇，以增加客戶的購買意愿。最后，如果前面兩個原因都不是問題，那就可能是項(xiàng)目本身缺乏價值，導(dǎo)致客戶不愿意接受。在這種情況下，需要改變項(xiàng)目本身，增加其價值以吸引客戶的興趣和接受度。

（2）精品會員卡培訓(xùn)：

為什么某些產(chǎn)品銷量高？是因?yàn)楫a(chǎn)品本身好，銷售策略得當(dāng)，或者價格合理？而銷量低的項(xiàng)目應(yīng)該從原因出發(fā)進(jìn)行三步培訓(xùn)。首先，培訓(xùn)銷售技巧，提升銷售人員的能力。其次，調(diào)整價格，使其更符合市場需求。最后，考慮調(diào)整項(xiàng)目本身，例如提升品質(zhì)，快速調(diào)整產(chǎn)品種類，處理滯銷產(chǎn)品或以低價銷售。

2. 培訓(xùn)如何有效開展？

（1）充分利用平臺資源。通過廠家、同行、互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)針對本項(xiàng)目的培訓(xùn)資料和方法。總結(jié)出適合自己店面的培訓(xùn)資料，善于總結(jié)歸類，留存有效的培訓(xùn)資料，后期反復(fù)使用。

（2）充分調(diào)動員工積極性，讓員工不單單是參與培訓(xùn)，還要學(xué)習(xí)組織培訓(xùn)。

在洗車培訓(xùn)中，首次培訓(xùn)請來了專業(yè)老師，并讓老板參與其中。在培訓(xùn)過程中，老板告知大家要挑選本場培訓(xùn)中表現(xiàn)最優(yōu)秀的人，作為下一場（一周后）洗車培訓(xùn)的老師，并支付100-200元的培訓(xùn)費(fèi)用。如果表現(xiàn)不合格，費(fèi)用將減半。

要求是復(fù)制本場培訓(xùn)的全流程，并且允許其他人員分享自己的洗車心得，其中有效的經(jīng)驗(yàn)將得到獎勵。每周的洗車培訓(xùn)由店長選擇不同的人員進(jìn)行下一場的培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，會給予指導(dǎo)，指出每個人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。這樣你是學(xué)會了嗎？還是把學(xué)到的知識白費(fèi)了？

六、客戶管理誤區(qū)

簡單來說，這也是我們一些單店老板和互聯(lián)網(wǎng)連鎖門店之間的區(qū)別之一。單店老板傾向于嚴(yán)格管理那些無法產(chǎn)生價值的事物，而忽視那些能夠創(chuàng)造價值的事物。那么，什么是無法產(chǎn)生價值的事物呢？

我們對產(chǎn)品的出入庫、上下班時間、洗車毛巾、工具以及耗材都進(jìn)行了嚴(yán)格的管理。然而，我們發(fā)現(xiàn)客戶并不像我們一樣認(rèn)真對待這些細(xì)節(jié)。他們填寫的接車單、客戶電話以及其他信息都不完整，甚至不愿添加我們的微信或者添加后忽略備注，導(dǎo)致我們難以確定是誰的車輛或者是哪位客戶的需求。

這就是抓小放大，不知道店面真正產(chǎn)生價值的是客戶，所以不管理客戶，最終一場空。 

持續(xù)吸引流量、持續(xù)流失。為了更好地了解門店的客戶消費(fèi)情況，可以將本月內(nèi)在店內(nèi)消費(fèi)最高的50位客戶列出并排列成表格。一旦完成，會發(fā)現(xiàn)這50位客戶的消費(fèi)總額很可能超過了整個店鋪總營業(yè)額的50%。這就是所謂的“二八定律”。此外，還會發(fā)現(xiàn)這些客戶大部分都是老客戶。

因此，可以得出結(jié)論：20%的老客戶貢獻(xiàn)了70%以上的營業(yè)額。因此，在吸引新客戶的同時，也一定要重視維護(hù)和發(fā)展老客戶。

老客戶如何維護(hù)呢？

一個簡單而有效的方法是，每個月從營業(yè)額中拿出3%-5%的金額，購買20-30份特別的禮物。這些禮物可以是高端水果、品牌紀(jì)念品，或者是車載高級裝飾品或車模等物品。在選擇禮物時，不追求性價比，而是追求品味。比如，可以用300元購買一個精美的鑰匙扣，而不是用300元購買一大堆抽紙。

接下來，讓接待員工親自將禮物送給客戶，并使用這樣的話術(shù)：“劉哥，多虧了您這個月的支持，我才能完成任務(wù)。我想表達(dá)我的感謝，并希望能給我一個機(jī)會。我能過去找您嗎？” 禮物交給客戶后，只需坐等客戶的反應(yīng)就好了。你明白了嗎？

七、漲價誤區(qū)

漲價的原因是多種多樣的，不僅僅取決于房租、員工工資或者競爭對手的動向。漲價的決策應(yīng)該綜合考慮各種因素，其中關(guān)鍵的因素之一是客流量，也要考慮市場的飽和程度。這些因素將影響企業(yè)能否增加價格而不影響銷售額，以及是否能夠吸引更多的顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。因此，漲價的決策需要謹(jǐn)慎，并需綜合考慮多個因素的影響。

營業(yè)額=客流量*客單價*客戶消費(fèi)

飽和量：可以根據(jù)上述第4點(diǎn)，人員配備公式，進(jìn)行核算。

只有你的客流量等于或者大于你的飽和量時，漲價是最安全合理的。

汽車維修門店管理軟件舉例：這家門店原本有三個洗車工位，每個月能夠洗車1500臺次。然而，目前每個月只能洗車1200臺次。為了減輕工作壓力，老板決定將洗車價格從每次25元上漲到每次78元，并提供更加精細(xì)的洗車服務(wù)。這一調(diào)整使得客單價增加了3倍，但是客流量卻大大下降。客流量下降不僅影響了門店的裝飾項(xiàng)目和美容項(xiàng)目的銷售，而且還持續(xù)了幾個月。面對這種情況，門店不得不重新調(diào)整策略，決定回到原來的洗車價格和服務(wù)方式。

這是因?yàn)楫?dāng)客戶數(shù)量沒有達(dá)到飽和點(diǎn)時，商家調(diào)價會導(dǎo)致客流量不足。因此，如果考慮提價，應(yīng)該適度提高價格，而且在顧客數(shù)量低于飽和點(diǎn)時應(yīng)該專注于增加進(jìn)店客戶，以確保經(jīng)營的穩(wěn)定和安全。

八、感性管理誤區(qū)

感性管理是以老板個人的感覺和直覺為基礎(chǔ)進(jìn)行管理決策的一種方式。在感性管理下，老板會根據(jù)自身的直覺和主觀感受來進(jìn)行招聘、績效評估、定價、培訓(xùn)和促銷等管理活動。這意味著老板可能會在各個方面采用模仿或憑個人感覺來制定策略，同時也會按照個人的習(xí)慣來管理店鋪。然而，這種管理方式可能會導(dǎo)致一些不可避免的問題。

畢竟人無完人。

什么是理性管理？所有的決定都是通過數(shù)據(jù)分析，多方評測再做出對應(yīng)的管理動作。

舉例：門店最常用的表格，盈虧平衡分析表：

得出什么結(jié)論？

A. 此店每個月的業(yè)績基礎(chǔ)目標(biāo)是84143元，低于此數(shù)值，就會虧損，需要明確的知道店面營業(yè)額的目標(biāo)底線是多少。

B. 此店平均月洗車臺次1500臺，一個好的結(jié)構(gòu)是洗車收入（含洗車卡）占營業(yè)額的一半，84143÷2=42000，洗車定價42000÷1500=28元/次，低于這個價格，就會虧損。

所以，你的門店營業(yè)額最低目標(biāo)基數(shù)是怎么來的？你的洗車價格是怎么定的？

九、充值辦卡誤區(qū)

A.不能一味追求多辦卡，辦大卡，同時也要關(guān)注自己的消化能力，會員卡余額總額不宜超過1個月的總營業(yè)額。其次每個月的辦卡額不能超過實(shí)際產(chǎn)值，例如門店一個月產(chǎn)值5萬，辦卡5萬，這樣消化沒負(fù)擔(dān)，但產(chǎn)值5萬，辦卡15萬，就出問題了。

舉例：一個朋友的店想轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)了一年，沒人接手，原來他的門店，一個月營業(yè)額15萬左右，但會員卡余額高達(dá)90萬，無人敢接手，只能佩服老板得售卡能力真強(qiáng)。

B．會員卡設(shè)計門檻過高，假設(shè)我們自己是客戶，進(jìn)店洗車，得知會員25元，非會員45元，會員卡首充500起。這就讓我很難受，首先，我第一次來，我的預(yù)期是二三十元洗個車而已，所以500元是超出我預(yù)期太多，可能性不大，但是，我不是會員，我要花45元，會員25，我會感覺我多花了20元，所以又難受了。這種情況下，我的滿意度不會高，下次來的機(jī)率就不大了。

應(yīng)該怎么辦呢？設(shè)計一個新客戶專享卡，比如，首次進(jìn)店新客戶，可以68元體驗(yàn)本店2次洗車，體驗(yàn)后覺得滿意再辦卡，這樣新客戶的留存率就高了，通過體驗(yàn)后，會員卡成交率也會增加。

十、標(biāo)準(zhǔn)化沉淀誤區(qū)

什么是標(biāo)準(zhǔn)化？在我看來標(biāo)準(zhǔn)化是指將一項(xiàng)工作或流程的步驟、要求和結(jié)果明確規(guī)定，并使其能夠被多人快速復(fù)制和量化。

如果一件事只能由個別人完成，而無法被其他人復(fù)制，那就不能稱之為標(biāo)準(zhǔn)化。只有當(dāng)你能夠?qū)⒆约耗茏龅氖虑閷懗鰜?，教給別人并且別人也能夠順利完成，這才能稱之為標(biāo)準(zhǔn)化。

舉例：施工標(biāo)準(zhǔn)化，洗車來說，即使進(jìn)行了數(shù)百次的洗車培訓(xùn)，但是，沒有書面文字形成，沒有時間，動作量化，那么你的員工換了，培訓(xùn)老師走了，你的標(biāo)準(zhǔn)化就沒了，換一批人，洗出來的車就不一樣了。

所以施工手冊，就是介紹如何標(biāo)準(zhǔn)化施工，員工來了就按照手冊培訓(xùn)，考核，這樣你就完成了施工標(biāo)準(zhǔn)。接待手冊，產(chǎn)品手冊，營銷手冊都是為了標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制而來。只需要結(jié)合自己店面修改調(diào)整，你也可以有自己的標(biāo)準(zhǔn)化。

以上所述僅為冰山一角，若您有高見或獨(dú)到的解決策略，敬請不吝賜教，讓我們共同探討汽服門店管理的盈利模式，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。