現(xiàn)在私家車行駛里程普遍較少，保養(yǎng)周期越來(lái)越長(zhǎng)。汽修廠開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目迫在眉睫。而車險(xiǎn)作為汽車消費(fèi)剛需，已然成為汽車后服務(wù)門店一塊新的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。那保險(xiǎn)業(yè)務(wù)怎么做，才能幫助門店獲得盈利提升呢？

　　一、合作方式

　　現(xiàn)在門店開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有2種：

　　1、保費(fèi)換送修，賺取維修利潤(rùn)

　　    保險(xiǎn)公司根據(jù)合作門店年保費(fèi)規(guī)模按比例送車進(jìn)店維修，汽修廠賺取維修利潤(rùn)的合作模式。

　　這種模式利潤(rùn)如何呢？

　　給大家舉個(gè)例子：

　　年保費(fèi)100萬(wàn)的修理廠，保險(xiǎn)公司按保費(fèi)金額1：0.5送修

　　    這樣算下來(lái)年保費(fèi)100萬(wàn)通過(guò)保險(xiǎn)送修業(yè)務(wù)年利潤(rùn)大約在10萬(wàn)左右。不過(guò)，這其中除了維修工作，門店還要完成保單金額。同時(shí)，謹(jǐn)防保險(xiǎn)公司不按承諾比例給予送修，造成損失。

　　2.直接銷售，獲取返利

　　    顧名思義就是賣保險(xiǎn)賺返利，能拿到更好的返利政策就能獲得更多利潤(rùn)。往往單個(gè)門店在和保險(xiǎn)公司商談時(shí)體量不夠大，無(wú)法拿到最好的返利政策。

　　    這時(shí)，單打獨(dú)斗就不如抱團(tuán)取暖。當(dāng)幾家門店聯(lián)合在一起，以整體規(guī)模增加協(xié)商籌碼，從而獲得更好的返利政策。有了好的政策，那怎樣成功將保單銷售出去呢?

　　二、保單如何銷售

　　    目前門店面臨最大的競(jìng)爭(zhēng)就是車險(xiǎn)電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售。但汽修廠與其他渠道保險(xiǎn)銷售最大的優(yōu)勢(shì)就在于能直接接觸顧客，把握好這一點(diǎn)無(wú)疑就能搶占先機(jī)。

　　1、獲取顧客

　　    保險(xiǎn)銷售具有時(shí)效性，在車主保險(xiǎn)到期前3個(gè)月方可續(xù)約。我們不能隨時(shí)盯著每個(gè)顧客都去推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。所以，首先要做的是選定顧客。登記所有進(jìn)店車輛保險(xiǎn)到期日（最好設(shè)置定期提醒）就能有效辨別進(jìn)店顧客是否保險(xiǎn)快到期，再進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　2、結(jié)合優(yōu)惠套餐

　　    吸引消費(fèi)者購(gòu)買的最大驅(qū)動(dòng)力就是—優(yōu)惠。門店可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，將剛需與非剛需項(xiàng)目混合與保單結(jié)合形成套餐。

　　比如：

　　滿贈(zèng)

　　『商業(yè)險(xiǎn)達(dá)到2000贈(zèng)送洗車打蠟、保養(yǎng)折扣券』

　　套餐

　　『保險(xiǎn)3080套餐，包含2000元商業(yè)險(xiǎn)費(fèi)用+2次保養(yǎng)，全年打蠟，輪胎維修券，免費(fèi)救援』

　　    諸如此類，將門店服務(wù)融入保單之中，并顯示在門店購(gòu)買保險(xiǎn)后能享受的更多優(yōu)惠及便利的服務(wù)。

　　3、銷售小技巧

　　    熟練使用保費(fèi)計(jì)算工具體現(xiàn)專業(yè)性。耐心與顧客溝通保險(xiǎn)條款，這是影響保單金額的重要因素。對(duì)車險(xiǎn)市場(chǎng)有一定了解，能給出專業(yè)意見(jiàn)。凸顯門店保障。如合作保險(xiǎn)公司是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選；更提供便捷的服務(wù)等。最重要的是就在家門口的店鋪總比網(wǎng)上看不見(jiàn)摸不著的銷售要靠譜的多。

　　三、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增值

　　    在進(jìn)行各種優(yōu)惠之后保單本身的利潤(rùn)可能并不那么豐厚，那保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于門店還有什么余熱可以發(fā)揮呢？

　　1、增強(qiáng)客戶粘度

　　    銷售一次保險(xiǎn)，我們至少要與客戶微信、電話十幾次。不斷溝通、定期回訪中拉近雙方距離，不成朋友也是熟人，實(shí)現(xiàn)客戶鎖定。顧客購(gòu)買保險(xiǎn)后，一旦發(fā)生事故也會(huì)優(yōu)先考慮到門店進(jìn)行維修。

　　2、擴(kuò)大影響力

　　    當(dāng)保險(xiǎn)銷量到一定體量，咱們就可以跟保險(xiǎn)公司談條件。比如，定價(jià)上浮、或者4S店下浮，或是跟保險(xiǎn)公司簽訂送修量。要知道有些4S店送修都能達(dá)到1:1甚至更多，這樣算來(lái)一年業(yè)務(wù)量成倍增長(zhǎng)也不是難事。

　　3、促進(jìn)銷售良性循環(huán)

　　    車險(xiǎn)是車主每年消費(fèi)的剛需，將保險(xiǎn)帶入門店套餐進(jìn)行銷售，增加套餐存在的必要性，從而促進(jìn)套餐成交。通過(guò)套餐內(nèi)服務(wù)項(xiàng)，不斷驅(qū)動(dòng)顧客進(jìn)店，保證進(jìn)店頻次。如此形成優(yōu)質(zhì)顧客轉(zhuǎn)化的良性循環(huán)，增強(qiáng)門店核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　行業(yè)在進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)不斷加壓的情況下，看準(zhǔn)每次機(jī)會(huì)讓門店發(fā)展更多元化，給顧客提供更完善的汽車服務(wù)，永遠(yuǎn)是門店的發(fā)展之道！