汽車后市場(chǎng)年年都說(shuō)狼來(lái)了，汽車后市場(chǎng)從業(yè)者所謂的狼連續(xù)存在于口頭上，真正的狼實(shí)在連續(xù)在路上。這一點(diǎn)，所謂的狼曉得，汽車后市場(chǎng)從業(yè)者也曉得，不但如此，狼曉得汽車后市場(chǎng)從業(yè)者曉得，但汽車后市場(chǎng)從業(yè)者不曉得狼已經(jīng)曉得。因此，進(jìn)來(lái)2020年，就這么突然一下，狼真正的來(lái)了。

       2019最大的黑天鵝是新冠疫情，在疫情的影響下，狼感受到了生存壓力，原來(lái)主要獵殺目標(biāo)是“中型食草動(dòng)物”，但現(xiàn)在感受到壓力了，開(kāi)始摟兔子了。

       年后到現(xiàn)在，后市場(chǎng)表面上看風(fēng)平浪靜，底部實(shí)在連續(xù)在暗流澎湃：全車件方面，部分主機(jī)廠因?yàn)橐咔榈挠绊?，開(kāi)始紛紛下調(diào)供4S店系統(tǒng)的配件費(fèi)用，并且簽訂更為嚴(yán)格的供貨協(xié)議。

       其作用反饋在終端，即是4S備件費(fèi)用的下降，這對(duì)打著高品低價(jià)的修理廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)帶來(lái)不小的壓力。易損件販賣方面，康眾、三頭和快準(zhǔn)在三四線城市打得熱火朝天，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，普通易損件二批代理商，生存日益艱難。

       在汽服門店端，前幾天，途虎在鄭州做了一次外科手術(shù)式的精準(zhǔn)降維打擊，劍指鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)的連鎖門店作俑者，這次降維打擊天時(shí)（疫情過(guò)后以復(fù)工的名義），地利（鄭州車主對(duì)低價(jià)保養(yǎng)已經(jīng)養(yǎng)成了的花費(fèi)習(xí)慣），人和(58元小保養(yǎng)打穿車主生理價(jià)位的費(fèi)用+途虎品牌背書，在全國(guó)已經(jīng)惹起不小觸動(dòng)）全占，鄭州的本土汽服門店連鎖店如何應(yīng)對(duì)，筆者拭目以俟。

一、當(dāng)前的時(shí)態(tài)

       有兩個(gè)人在叢林里散步，溘然發(fā)現(xiàn)了一只大老虎，一個(gè)人忙伏下身去系鞋帶。另一個(gè)人問(wèn)：你系什么鞋帶??？你難道還能跑得過(guò)老虎嗎？這個(gè)人說(shuō)：我哪能跑得過(guò)老虎，不過(guò)我只要跑得過(guò)你就行了！

       今年，汽車后市場(chǎng)“萬(wàn)億”范圍開(kāi)端形成，預(yù)計(jì)2018年全國(guó)汽車后市場(chǎng)總體范圍將達(dá)到12862億元，2022年達(dá)到27330億元，未來(lái)五年年均復(fù)合增進(jìn)率約為20.73%。

       萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)不可能一切由頭部玩家吃掉，根據(jù)28定律，頭部玩家能拿走20%已經(jīng)算很不錯(cuò)了。汽車后市場(chǎng)本來(lái)即是長(zhǎng)尾市場(chǎng)，后80%里還是有龐大的發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，作為汽車后市場(chǎng)從業(yè)者，最明智的計(jì)劃即是：不求打得過(guò)對(duì)手，但求跑得過(guò)同行！

       作為汽車后市場(chǎng)從業(yè)者，如果你有百分百的把握能自信的說(shuō)比大部分同行都要優(yōu)秀，某個(gè)優(yōu)勢(shì)是同行就算曉得了隱秘，依然沒(méi)法借鑒的話，恭喜你，兩年后（沒(méi)準(zhǔn)還到不了兩年），你就能夠和頭部玩家一起興奮的收割了。

       但是說(shuō)的容易，做起來(lái)非常難，尤其是連鎖系統(tǒng)，所受的沖擊更甚。因?yàn)椋胀ㄆB鎖的護(hù)城河看起來(lái)有那么寬，又是多元又是縱深，時(shí)不時(shí)還搞出例如賦能終端和修配融合等高大上的概念。實(shí)在護(hù)城河非常淺，多年下來(lái)，就算是沒(méi)有途虎的沖擊，以保養(yǎng)和洗美為主的汽服門店連鎖日趨勢(shì)微也是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，有多少連鎖就如老兵一樣，空留軀殼，漸漸凋零。

       為什么以洗美和保養(yǎng)為主的汽服連鎖發(fā)展不如餐飲能夠快壯大，反而日益困難，拋開(kāi)市場(chǎng)環(huán)境日益艱難不講，實(shí)在大多數(shù)汽服連鎖有三個(gè)魔咒始終不能夠解開(kāi)：

       1、標(biāo)準(zhǔn)能夠量化，技術(shù)含量不高，面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，惟有自殺式費(fèi)用戰(zhàn)能夠選定，遇到降維對(duì)手（途虎的保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)和加油站的免費(fèi)洗車），往往沒(méi)有抵擋之力。

       2、少年不聽(tīng)李宗盛，聽(tīng)懂已是曲中人。真正賺錢的汽服門店希望建立自己的品牌，因此不肯意加盟普通汽服連鎖，愿意加盟的老板要么是新手，要么是投資人，不懂門店運(yùn)營(yíng)邏輯，恨不得吃喝拉撒都要總部管，運(yùn)營(yíng)成本高昂。

       3、經(jīng)管僵硬，船大調(diào)頭難，面臨瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)無(wú)法快速反饋。

       一旦市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)猛烈，連鎖就變成了連而不鎖，大概，靠著賣加盟店美容耗材和油品茍延殘喘，艱難求生。

       一年保養(yǎng)一次的家庭用車越來(lái)越普遍，想靠保養(yǎng)來(lái)獲取車主口碑從而轉(zhuǎn)介紹的幾率大大降低。試想一下，無(wú)論修理廠將換機(jī)油保養(yǎng)的性價(jià)比做到如何極致，其口碑傳播效果都是大打折扣的，因?yàn)楸ｐB(yǎng)周期太長(zhǎng)了，就算客戶對(duì)一個(gè)汽服門店的保養(yǎng)性價(jià)比感動(dòng)到哭，并主動(dòng)幫助門店傳播，但是結(jié)果是什么樣的呢？

       不管他的朋友對(duì)該門店的保養(yǎng)服務(wù)如何充滿好奇，恐怕大幾率也是要等幾個(gè)月才氣造訪的，其結(jié)果惟有兩個(gè)：1是當(dāng)轉(zhuǎn)介紹的車主想換機(jī)油時(shí)，發(fā)現(xiàn)早就忘了這個(gè)事情，2是還沒(méi)有比及下次保養(yǎng)，他的車恐怕已經(jīng)賣了。

       因此，在護(hù)城河不敷深的情況下，盲目開(kāi)展保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)是不明智的行為，當(dāng)行業(yè)的天花板開(kāi)始透明加厚，競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的當(dāng)下，汽服門店的出路在哪里呢？

二、汽服門店的兩種經(jīng)營(yíng)邏輯

       不論連鎖門店也好，汽服門店也罷，目的都惟有一個(gè)，即是安全的賺錢，這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)。

       如果當(dāng)你聽(tīng)到以下答案，你會(huì)怎么做？

       1、你的門店呀，位置太偏，你看XX汽車修理廠，即是因?yàn)殚_(kāi)在鬧市區(qū)，車流量大，因此生意很好，因此呀，你應(yīng)該搬到離小區(qū)比較近的處所。

       2、你的門店裝修不行，太不顯檔次，費(fèi)用收不上來(lái)。

       3、我覺(jué)得呀，你的門店要進(jìn)步服務(wù)程度，你看**修理廠的服務(wù)即是比你們的要好。

       4、你這里呀我覺(jué)得缺乏經(jīng)管，別家修理廠經(jīng)管的非常到位，職員本質(zhì)非常高。

       5、我覺(jué)得吧，你這里應(yīng)該經(jīng)常做少許舉止，別家店里每月做一次舉止，經(jīng)商么，即是做人氣，沒(méi)有人氣怎么經(jīng)商…….

       他們說(shuō)的對(duì)嗎？對(duì)，也不全對(duì)，每個(gè)人的成功都只具備參考價(jià)格而不容易復(fù)制，同樣的成功模式因?yàn)樘鞎r(shí)，地利，人和的原因結(jié)果會(huì)有天壤之別。這些的經(jīng)驗(yàn)是別人站在他們所能觀測(cè)的角度所能看到的東西，有著極大的主觀的局限性，而當(dāng)你想要嘗試按要求做時(shí)，如果價(jià)格太高，往往萬(wàn)劫不復(fù)，往往不試還能茍活，一試店就停業(yè)了。

       在當(dāng)前的汽車后市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，要想跑過(guò)對(duì)手，學(xué)會(huì)與狼共舞，就要打聽(tīng)汽服門店經(jīng)營(yíng)的兩種邏輯，惟有打聽(tīng)了經(jīng)營(yíng)的邏輯，才有可能找到如何紅利的暗號(hào)，而這兩種邏輯完全不同。

       對(duì)于當(dāng)前日趨猛烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，汽服門店該怎么辦呢？

三、進(jìn)化

       答案惟有兩個(gè)字：進(jìn)化。

       作為從17年下半年到現(xiàn)在見(jiàn)證途虎在武漢市場(chǎng)快速崛起的本地土著，筆者要給處在中原的同行給兩點(diǎn)建議：

       第一個(gè)建議：盡快削減一切成本，包含經(jīng)管成本和人力成本，回來(lái)夫妻店模式，手中儲(chǔ)備一部分現(xiàn)金，等待市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)伺機(jī)而動(dòng)，保存實(shí)力先活下來(lái)。也許有汽服門店老板會(huì)對(duì)這個(gè)建議嗤以之鼻，認(rèn)為這妥妥的長(zhǎng)他人志氣，滅自己威風(fēng)。但我要說(shuō)的是，退一步海闊天空?；貋?lái)本質(zhì)，也是進(jìn)化的一種方法。

       第二個(gè)建議：優(yōu)化洗美，強(qiáng)化鈑噴，經(jīng)營(yíng)資源。的確，在汽車后市場(chǎng)中定位很重要，然而，把車修好是車主的最終訴求。如果能夠，車主不會(huì)在這個(gè)處所補(bǔ)胎，在那個(gè)處所維修，在另一個(gè)處所做洗美，懶是人的本性，只要這里能夠滿足需求，普通車主不會(huì)隨處跑。之因此發(fā)生車主認(rèn)品牌的現(xiàn)象，還是因?yàn)殚T店經(jīng)營(yíng)者能力不敷，大概認(rèn)知有限變成。洗美，維保和鈑噴之間的經(jīng)營(yíng)邏輯完全不同，但很多經(jīng)營(yíng)者往往混為一談。

       例如說(shuō)經(jīng)營(yíng)者擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)維保，覺(jué)得做好了維保，必定認(rèn)為洗美和鈑噴不都是修車嗎，有什么大不了的，于是就按照維保的經(jīng)營(yíng)模式去經(jīng)營(yíng)洗美大概鈑噴，固然會(huì)碰到一鼻子的灰。然而，在碰到一鼻子灰后你認(rèn)為這個(gè)門店經(jīng)營(yíng)者會(huì)認(rèn)為自己能力不敷嗎？

       他必定不會(huì)意識(shí)到自己的能力出了疑問(wèn)，他會(huì)說(shuō)洗美欠好做，又賺不到錢車主的體驗(yàn)還欠好；他會(huì)說(shuō)鈑噴周期太長(zhǎng)，關(guān)系維系太復(fù)雜，不容易賺錢。說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是自己熟悉的項(xiàng)目好做，因?yàn)檫@樣有安全感。日久天長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)反復(fù)的暗示與確認(rèn)，不但他自己篤信維保賺錢，洗美鈑噴不賺錢的結(jié)論，糟糕的是，他朋友也信了。

       如果過(guò)去，姑且聽(tīng)之信之，在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如此嚴(yán)峻的當(dāng)下，還是希望汽服門店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真的思考下面三個(gè)不同項(xiàng)目中自己的經(jīng)管邏輯。

       1、洗美

       好處：在保養(yǎng)日趨低頻的情況下，是唯一高頻的流量項(xiàng)目，滿足對(duì)于引流項(xiàng)目：高頻，剛需，痛點(diǎn)的定義。

       壞處：同質(zhì)化緊張，很難做出特色，紅利能力不高且對(duì)經(jīng)管要求高，稍有失慎，極有可能化為吃力不討好。

       經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：對(duì)技術(shù)要求不高，對(duì)販賣要求高，適用于傳統(tǒng)生產(chǎn)業(yè)流程經(jīng)管法。

       2、機(jī)修

       好處：有技術(shù)壁壘，容易做好口碑，紅利能力強(qiáng)。

       壞處：正是因?yàn)榧夹g(shù)要求高，門店極容易被工作職員綁架，且對(duì)于經(jīng)管要求極高。

       經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：無(wú)法接納洗美流程經(jīng)管法，適用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的目標(biāo)經(jīng)管法（OKR）。

       3、鈑噴

       好處：抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，對(duì)于經(jīng)管要求不高，節(jié)奏較慢，紅利次于機(jī)修高于洗美，對(duì)于不肯意在經(jīng)管和經(jīng)營(yíng)上下工夫的汽車門店經(jīng)管者來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的選定。

       壞處：回款周期長(zhǎng)，需要大量人力合營(yíng)，每月車輛不固定，且對(duì)于個(gè)人溝通能力（關(guān)系）要求極高。

       經(jīng)管特點(diǎn)：對(duì)于經(jīng)管要求較低，要在衛(wèi)生和安全上下功夫，對(duì)于資源要求較高，適用于販賣企業(yè)的資源經(jīng)管法。

       以上三個(gè)項(xiàng)目不同，經(jīng)管方法也不同，一個(gè)經(jīng)管好洗美的門店經(jīng)營(yíng)者不一定管的好機(jī)修，同樣，一個(gè)經(jīng)管機(jī)修的門店店長(zhǎng)不一定就管得好洗美。

       能夠這樣說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)汽服門店就好比拼七巧板，需要發(fā)揮各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，相互合營(yíng)，孔子云：治大國(guó)如烹小鮮，汽服門店經(jīng)管者高手懂得揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，互相激動(dòng)，低手則隨處救火，寸步難行。

       不肯優(yōu)化自己不擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，就即是將自己的弱點(diǎn)暴露在對(duì)手面前，一但對(duì)手瞄準(zhǔn)你的弱點(diǎn)發(fā)起精準(zhǔn)打擊，就好比這次途虎的58次保養(yǎng)計(jì)謀，帶給門店的是大量客戶的流失和無(wú)法言喻的困難。