已迅猛增長(zhǎng) 20 多年的較為成熟的新車市場(chǎng)也走向衰退，加快推進(jìn)了汽車后市場(chǎng)的資源整合，促使頭部企業(yè)變得更具規(guī)模和強(qiáng)大，也在逐步淘汰沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的汽車維修服務(wù)門店或連鎖品牌，不可避免的迎來末端淘汰，同時(shí)倒逼一些行業(yè)玩家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，畢竟沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)很難在中國(guó)這片廣袤土地上掀起大的浪花，乃至難以維系原有的平均接受破產(chǎn)停業(yè)的現(xiàn)實(shí)。

       以往，與同寅聊起汽車代理商銷量，只要代理商占有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，拿到工廠足夠給力的資源就能掙錢的究竟已心照不宣。而當(dāng)下，受新冠疫情的影響，車市的窮冬兇猛襲來，2020 年第一季度，上汽集團(tuán)新車銷量同比下降超 50%，由此可預(yù)判全國(guó)整年新車銷量將延續(xù) 2019 年全體下行態(tài)勢(shì)。

       因此，在當(dāng)下新車?yán)麧?rùn)緊張稀釋斷臂求生之際，汽車后市場(chǎng)將會(huì)變得加倍理性，不再燒錢模式一味追求線崇高量，而會(huì)重塑紅利模型，強(qiáng)化線下運(yùn)營(yíng)能力。借此春風(fēng)，對(duì)于那些嗷嗷待哺、急切想加入正規(guī)軍的汽車后市場(chǎng)獨(dú)立門店而言，此時(shí)“站隊(duì)”顯得尤為重要。

一、不選貴的，只選對(duì)的

       門店加盟后市場(chǎng)連鎖品牌優(yōu)先考慮是否合適本身需求，偏重考量投入與產(chǎn)出比，不能因?yàn)槟硞€(gè)品牌知名度大就決然決然選定加入，知名度大的品牌普通情況下加盟投入也大，品牌方人員的脾氣也大。

       投入成本大、回籠期則長(zhǎng)，加重了新開業(yè)門店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；管理人員脾氣大則不利于業(yè)務(wù)信息對(duì)接共享，運(yùn)營(yíng)管理效率比較低下。不可否定，一分價(jià)錢一分貨，只要資金用處合理那就值得投入，以下三方面的晉級(jí)投入都可以考慮。

       其一，門店形象品牌化晉級(jí)。確保品牌露出鮮明，并凸顯品牌個(gè)性化服務(wù)元素。人靠衣裝馬靠鞍，一個(gè)追求品質(zhì)的新客戶入店之前或入店后的第一印象根基由門店形象所決意。

       其二，門店智能管理系統(tǒng)晉級(jí)。這次疫情對(duì)線下門店的打擊，加倍顯現(xiàn)出在線智能管理平臺(tái)（如：遠(yuǎn)程視頻管理系統(tǒng)、SAAS 系統(tǒng)）的重要性，滿足“在線預(yù)約-在線下單-需求確認(rèn)-入店核銷-客戶關(guān)懷”等一系列高效的客戶維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，又能實(shí)現(xiàn)門店遠(yuǎn)程管理，智能提醒門店人員履行好維修服務(wù)規(guī)范。

       其三，職業(yè)對(duì)象技術(shù)設(shè)備晉級(jí)。客戶對(duì)時(shí)間成本的敏感性，對(duì)門店提出了更高的要求，不能僅僅滿足于維修好客戶車輛這個(gè)根基條件，而是要朝著“又快又好”這個(gè)方向努力，這就對(duì)門店人員的技術(shù)水平和須要的技術(shù)設(shè)備提出了更高的要求。

       所以說，若品牌方的加盟門檻設(shè)定為高額的配件訂購量，人員有償培訓(xùn)，低使用率或轉(zhuǎn)化率專用對(duì)象，昂貴的裝修物料，這些加盟門檻設(shè)定都可視為非合理性投入。

       除此以外，門店投資人在選定加盟任意品牌之前，都應(yīng)當(dāng)想清楚門店當(dāng)下最缺什么，可以重點(diǎn)從”客戶資源、汽車配件、維修技術(shù)、運(yùn)營(yíng)方法、管理技巧”五個(gè)維度去思考。簡(jiǎn)單粗暴的認(rèn)為只要擁有“客戶”、“配件”和”技術(shù)”三要素就可以讓門店存活或者活的滋養(yǎng)的理念要摒棄掉。

       昨年大大小小的汽車代理商集團(tuán)利潤(rùn)普遍下滑足以引起后市場(chǎng)門店的鑒戒，門店應(yīng)當(dāng)加倍重視經(jīng)營(yíng)技巧和運(yùn)營(yíng)管理效率。再者，品牌方推送客戶信息后，門店未成功招攬或者客戶到了門店消費(fèi)再也不轉(zhuǎn)頭的情況觸目皆是，這種客戶的流失不乏一些追求性價(jià)比的客戶，但究其基礎(chǔ)還是門店本身無法到達(dá)客戶的期許，即客戶寫意度的疑問。

       影響客戶寫意度的成分有很多，在此不做展開，關(guān)于怎樣提高客戶寫意度，筆者將會(huì)從后續(xù)文章中精選一些具體案例供門店做參考。

二、不選多的，只選精的

       市場(chǎng)上不少后市場(chǎng)品牌方線下門店（直營(yíng)+加盟）體量已到達(dá)一定規(guī)模，好比車享家、途虎、馳加、車工坊等品牌。此時(shí)，獨(dú)立門店應(yīng)當(dāng)思考兩個(gè)疑問。

       其一，若一個(gè)品牌方既有直營(yíng)店，又開放了加盟模式，那還能加入戰(zhàn)隊(duì)嗎？若品牌方釋放給直營(yíng)店和加盟店的配件系統(tǒng)、扶持政策、激勵(lì)制度是一致的，且管理效率相當(dāng)、職位同等的前期下那是值得信賴的，反之亦然。

       不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為后市場(chǎng)品牌方在某個(gè)區(qū)域布局的門店數(shù)目多或者少，就判定該區(qū)域是否適用加盟。既有汽修服務(wù)門店集群的街道生機(jī)勃勃，也存在繁華街道獨(dú)家門店的寸步難行，家用消費(fèi)品”全家（Family Day）”以關(guān)基數(shù)作為門店布局首要參數(shù)，既可看到某個(gè)街道馬路正當(dāng)面兩家門店同時(shí)布局，也有大城區(qū)獨(dú)家門店經(jīng)營(yíng)，這是值得汽車后市場(chǎng)連鎖品牌參考的。

       可以粗暴的認(rèn)為，只要該區(qū)域汽車 4S 店多就意味著該區(qū)域乘用車保有量大，后市場(chǎng)品牌方就可以布局相應(yīng)體量的門店（先忽略血本實(shí)力、政府關(guān)系等元素）。

       所以，作為后市場(chǎng)獨(dú)立門店而言，若某品牌方在某些乘用車保有量較大的區(qū)域尚未布局門店，那即是優(yōu)先考慮入駐的區(qū)域，固然這種空白區(qū)域需要一定的命運(yùn)才氣碰上，預(yù)計(jì)在四五線城市或縣城才有機(jī)會(huì)。

       倘若品牌方已在門店所在區(qū)域域布局了一定量線下門店，怎樣評(píng)估是否值得加盟呢？

       其一，品牌方客戶引流能力。粗略計(jì)較，若品牌方年度可以為門店導(dǎo)入 2000 基盤客戶，那就值得站隊(duì)。

       其二，品牌方消費(fèi)者口碑。實(shí)地做個(gè)客戶調(diào)研，評(píng)估品牌門店在所在地市場(chǎng)車主群體中的知曉度，深入調(diào)研開業(yè)門店的客戶口碑，通過品牌方的服務(wù)或套餐影象點(diǎn)、好評(píng)率等分析品牌方在客戶群體中的全體寫意度。

       其三，品牌方準(zhǔn)入門檻。隨著品牌方在某些區(qū)域的深根布局，線下門店經(jīng)營(yíng)已漸入成熟，門店加盟準(zhǔn)入門檻逐步提高反而反映出該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)出現(xiàn)良性，因?yàn)橐患医?jīng)營(yíng)狀況好的門店或是標(biāo)桿門店對(duì)于品牌方的網(wǎng)絡(luò)加盟傳播力極端重要，同時(shí)品牌方基于區(qū)域乘用車保有量有決策、有可行性的開放新門店入局，既能起到鯰魚效應(yīng)又能適度淘汰開業(yè)落后門店。

       選定正確的“站隊(duì)”有益于在日益加劇的后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境中存活下來，但每一筆加盟資金的投入都要比以往任何時(shí)候加倍謹(jǐn)嚴(yán)，只選對(duì)的不選貴的。