門店導(dǎo)購(gòu)每天要回答上百個(gè)客戶的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的要求，汽服門店的導(dǎo)購(gòu)更是不在話下。由于客戶對(duì)行業(yè)不夠了解，與行業(yè)之間的信任度普遍較低，在門店購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)更多的砍價(jià)行為。

如今汽服行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格日漸透明，價(jià)格也越來(lái)越合理，但仍有不少顧客怕買貴而努力討價(jià)還價(jià)。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何和顧客溝通，才能讓顧客在增加成交率的同時(shí)，更好地接受報(bào)價(jià)呢？

首先面對(duì)老顧客的砍價(jià)

老客戶是門店最好的顧客，20%的老客創(chuàng)造80%的效益，在店鋪新品采購(gòu)、品牌宣傳、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面都能為門店帶來(lái)更多的支持?？梢赃@么說(shuō)，門店采購(gòu)中老顧客所占的比例，直接體現(xiàn)了門店的競(jìng)爭(zhēng)程度！所以導(dǎo)購(gòu)首先可以感受一下老客提出的降價(jià)要求。然后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠，并請(qǐng)求客戶理解，然后公司制定的服務(wù)政策為老客戶補(bǔ)償。

二是面對(duì)客戶委婉拒絕

當(dāng)顧客對(duì)門店給出的價(jià)格不滿意，又不好意思直接提出便宜的時(shí)候，常常會(huì)委婉地提出“我再看看”。面對(duì)這種說(shuō)辭，導(dǎo)購(gòu)可以專注于突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異價(jià)值，我們有的是別人沒(méi)有的，在別處享受不到的我們可以提供的，以此吸引顧客的購(gòu)買欲望

三是面對(duì)客戶直接的需求

有的客戶會(huì)直接問(wèn)能不能便宜點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別直接說(shuō)不行。直接拒絕會(huì)造成顧客的反感，影響顧客購(gòu)買欲望。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)可以把影響價(jià)格定制的因素說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓顧客感受到真的是一分錢一分貨，物有所值?；蛘吒嬖V顧客產(chǎn)品賣這個(gè)價(jià)錢自己也沒(méi)賺到錢，希望顧左右而言他，并表示一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。

四是面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑

 當(dāng)客戶問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題時(shí)，直接回答沒(méi)有很難贏得客戶的認(rèn)同，在這種情況下導(dǎo)購(gòu)可以采用感同身受法來(lái)打消客戶的疑慮。例如當(dāng)客戶提出真實(shí)的質(zhì)疑時(shí)，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也有這種類似的質(zhì)疑。之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺(jué)……別人也會(huì)這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)了。其他人一般都是第三人，如果能有證人證言（比如證明信）就更好了。

 最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因?yàn)檫@里質(zhì)量好?！?/p>