過去，市場處于藍(lán)海期，維修廠供不應(yīng)求，加上信息不透明，修理廠老板們靠事故車、機(jī)修、公務(wù)車等輕松賺錢。然而，隨著維修技術(shù)壁壘被打破，價(jià)格變得透明，人員管理難度加大，消費(fèi)者變得更理性，多數(shù)修理廠老板發(fā)現(xiàn)生意越來越難做?，F(xiàn)在，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場，車輛數(shù)量眾多，但很多車主不再選擇傳統(tǒng)的修理廠。

汽車售后維修保養(yǎng)市場一直是一個(gè)持續(xù)增長的萬億級(jí)市場。然而，我認(rèn)為這并不是因?yàn)橘嶅X變得越來越難，而是因?yàn)橘嶅X的思維方式發(fā)生了變化。盡管市場中仍有20%的修理廠老板能夠跟上時(shí)代的變化，他們勇于創(chuàng)新和變革，并使門店持續(xù)盈利。那么他們的成功秘訣是什么呢？汽修門店管理系統(tǒng)行業(yè)權(quán)威專家總結(jié)出了優(yōu)秀門店盈利的四大秘訣，供大家參考。

1、明確定位和方向

開修理廠的目的是為了賺錢，但經(jīng)?？吹胶芏嘈蘩韽S老板頻繁更換主營項(xiàng)目和門頭裝修，包括美容、保養(yǎng)、快修、機(jī)修、事故、改裝等各種項(xiàng)目，結(jié)果卻沒有一樣能夠成功。這是因?yàn)樗麄內(nèi)狈η逦亩ㄎ唬罱K導(dǎo)致一場空。

俗話說得好：“術(shù)業(yè)有專攻，能力有邊界。”成功的修理廠老板都非常清楚自己的定位和方向：他們知道自己擅長什么、擁有哪些資源、適合做什么以及不適合做什么。

一般來說，汽車維修可以分為維修寬度和維修深度兩個(gè)方面。維修寬度指的是修理廠能夠維修的車型范圍，而維修深度則是指修理廠能夠提供的維修項(xiàng)目范圍。成功的修理廠要么專注于特定車型的維修，即維修寬度較窄但維修深度較大；而那些什么車型都修、什么項(xiàng)目都做的修理廠往往難以取得成功。

開修理廠的過程與開醫(yī)院有些相似，一開始需要專注于某個(gè)領(lǐng)域。老板應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢和定位，并明確方向后，才能全心投入，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。隨著能力和資源的提升，可以逐漸擴(kuò)大維修深度或?qū)挾?，以適應(yīng)市場需求。

2、聚焦三大核心問題

修理廠定位之后，老板面臨著各種各樣的問題需要解決。然而，無論面臨多少問題，最終都可以聚焦到三大核心問題：

①解決客戶的問題：如何吸引客戶、管理好客戶并留住客戶是修理廠的首要任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，修理廠可以采取一系列措施。首先，通過提供高質(zhì)量的服務(wù)和維修技術(shù)，吸引客戶前來修理車輛。其次，建立良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，及時(shí)回應(yīng)客戶的需求和反饋，保持與客戶的良好溝通。最后，通過提供優(yōu)惠政策、會(huì)員制度等方式，留住忠誠的客戶，增加客戶的復(fù)購率。

②解決車輛的問題：修理廠的核心業(yè)務(wù)是修好車輛，既要讓客戶滿意，又要確保門店能夠獲得合理的利潤。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，修理廠可以注重提高技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。通過不斷學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提升員工的維修技能和專業(yè)知識(shí)，確保能夠準(zhǔn)確診斷和修復(fù)各種車輛故障。同時(shí)，建立嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，確保每一輛車都經(jīng)過嚴(yán)格的檢查和測試，以確保修理質(zhì)量。此外，合理定價(jià)也是關(guān)鍵，要根據(jù)市場行情和成本情況，制定合理的價(jià)格策略，既能滿足客戶需求，又能保證門店的盈利能力。

③解決員工的問題：修理廠的成功離不開優(yōu)秀的員工團(tuán)隊(duì)。因此，老板需要關(guān)注員工的滿意度和工作動(dòng)力。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，修理廠可以采取多種方式。首先，建立良好的激勵(lì)機(jī)制，通過薪酬激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)等方式，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。其次，加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升員工的專業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作能力。此外，建立良好的工作環(huán)境和文化氛圍，讓員工感受到公司的關(guān)懷和支持，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠度。

修理廠的三大核心問題是修理廠運(yùn)營的關(guān)鍵所在，也是各個(gè)崗位的核心職責(zé)。不同的門店根據(jù)自身的情況，可以采取不同的解決方案來逐一擊破這些問題。目前，一些門店已經(jīng)找到了有效的方案，比如通過引入先進(jìn)的系統(tǒng)來提高工作效率和管理水平；通過組織團(tuán)建活動(dòng)來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作意識(shí)；通過內(nèi)訓(xùn)等方式提升員工的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。這些舉措將有助于修理廠更好地解決客戶、車輛和員工的問題，提升整體運(yùn)營水平和競爭力。

3、提高數(shù)字化管理水平

要解決客戶、車輛和人員這三大核心問題，必須具備核心競爭力。目前，數(shù)字化也是行業(yè)的發(fā)展趨勢之一。那么，如何提高數(shù)字化水平呢？以下是一些建議：

①建立門店的營銷體系：

缺乏客戶是許多汽車修理企業(yè)普遍面臨的問題，而優(yōu)秀的門店則建立了自己的營銷體系。這個(gè)營銷體系是一個(gè)閉環(huán)，涵蓋了從客戶分析到吸引客戶到店并留住客戶的各個(gè)方面，包括但不限于：客戶畫像和分類、套餐設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營銷展示、集客方法、活動(dòng)策劃、促銷方法以及會(huì)員卡設(shè)計(jì)等。

②客戶分類管理和客戶關(guān)系管理：

不同的客戶在消費(fèi)習(xí)慣、能力和意識(shí)方面完全不同，因此溝通方式也需要根據(jù)客戶的類型進(jìn)行分類。優(yōu)秀的門店會(huì)通過標(biāo)簽化和畫像分類管理來對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行有效的管理與溝通。他們根據(jù)客戶的類型，有針對(duì)性地制定不同的客戶管理策略和溝通方式，以滿足客戶的需求并提高客戶的滿意度。

③客戶全生命周期管理：

維修廠在客戶從“了解期-體驗(yàn)期-信賴期-忠誠期”的各個(gè)階段應(yīng)有不同的營銷策略。

在了解期，營銷策略應(yīng)著重于宣傳和推廣維修廠的服務(wù)和優(yōu)勢；

在體驗(yàn)期，應(yīng)注重提供優(yōu)質(zhì)的維修服務(wù)和體驗(yàn)，以贏得客戶的信任；

在信賴期，應(yīng)繼續(xù)提供專業(yè)且高效的維修服務(wù)，并建立長期的合作關(guān)系；

在忠誠期，會(huì)員驅(qū)動(dòng)和維修產(chǎn)品相結(jié)合，通過辦理會(huì)員卡，將客戶升級(jí)為會(huì)員客戶，讓他們能夠享受到尊貴的待遇和會(huì)員權(quán)益。致力于滿足客戶的特定需求，提高客戶的滿意度和忠誠度。

對(duì)于流失的客戶，維修廠需要進(jìn)行相應(yīng)的分析，了解客戶流失的原因。這可能包括服務(wù)質(zhì)量問題、價(jià)格問題、服務(wù)態(tài)度問題等。通過這些分析，維修廠可以采取相應(yīng)的措施來改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、調(diào)整價(jià)格策略或改進(jìn)服務(wù)態(tài)度等。

此外，維修廠還應(yīng)制定相應(yīng)的流失召回策略。這可能包括向流失客戶發(fā)送郵件或短信，提供優(yōu)惠券或其他獎(jiǎng)勵(lì)來吸引他們?cè)俅问褂镁S修廠的服務(wù)。此外，維修廠還可以通過電話或面對(duì)面的方式與流失客戶進(jìn)行溝通，了解他們的需求和反饋，以便更好地改進(jìn)服務(wù)。

4、門店系統(tǒng)管理工具

要想做好工作，必須先準(zhǔn)備好工具。在汽車修理廠中，傳統(tǒng)的手工賬和手工表格已經(jīng)無法滿足門店的需求。因此，許多維修廠開始采用智能管理軟件來進(jìn)行門店管理，例如車吉祥汽修門店管理系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)提供了營銷體系、客戶畫像、客戶分類管理和客戶全生命周期管理等功能，幫助門店更好地管理客戶和維護(hù)業(yè)務(wù)。

最后，我們應(yīng)該專注于自己的領(lǐng)域，量力而行，不要過于焦慮和盲從。一個(gè)好的老板需要不斷更新認(rèn)知，善于從旁觀者的角度看待問題，并能夠站在車主的立場上思考問題。此外，我們也可以追隨那些擅長研究和學(xué)習(xí)的人或組織，同時(shí)運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)來把握趨勢，這是最大的助力！