街上汽車越來(lái)越多，汽修店顧客資源卻越來(lái)越緊張。

       鉆研各種集客活動(dòng)，兢兢業(yè)業(yè)維護(hù)每個(gè)顧客。

       可是顧客到店只洗車，全店洗到兩眼發(fā)黑，成本投入不少，銷售額卻一點(diǎn)不見(jiàn)長(zhǎng)。

       單靠洗車門店日子肯定是不好過(guò)的，必須有足夠的項(xiàng)目轉(zhuǎn)化，門店盈利才能有所保障。

       那怎樣用話術(shù)引導(dǎo)顧客二次轉(zhuǎn)化呢？

激發(fā)購(gòu)買需求3句話

       很多門店，顧客進(jìn)店后接待習(xí)慣性的介紹項(xiàng)目、推套餐卡。極強(qiáng)的銷售目的，沒(méi)有針對(duì)性的了解顧客喜好、潛在需求。盲目推銷，當(dāng)然說(shuō)不到顧客心坎里，也就無(wú)法獲得想要的回應(yīng)。

       轉(zhuǎn)化的第一步，是刺激客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求。

       這里，有個(gè)通用性的技巧，可以快速拉近顧客距離，找到成交突破口。

第1句

       開(kāi)口聊天氣，拉近距離打破尷尬。

       比如：今天霧霾真重、今天真冷啊，又要變天了……

       不介紹項(xiàng)目、不推銷，一般顧客都會(huì)愿意開(kāi)口回答

第2句

       將話題引到車上，比如：

       您這車買多久啦？

       跑多少公里啦？

       車比較臟，有泥沙、蟲(chóng)尸等一看就是跑過(guò)高速的--看您車是剛下高速嗎？

第3句

       不管顧客之前回答什么，都可以說(shuō)

       給您個(gè)建議，出遠(yuǎn)門、上高速之前，一定要查個(gè)車，特別是看一下輪胎內(nèi)側(cè)有沒(méi)有劃傷，胎壓、電瓶都正不正常。

       這時(shí)，顧客聽(tīng)你繼續(xù)說(shuō)的興趣就激發(fā)了，因?yàn)檫@關(guān)乎到他的安全問(wèn)題。

       接著引導(dǎo)顧客到一輛車旁邊，解釋一些養(yǎng)護(hù)小常識(shí)。比如：輪胎磨損、老化怎么檢查、什么時(shí)候必須要更換等

       說(shuō)話時(shí)要觀察顧客眼神，引導(dǎo)顧客說(shuō)話、提問(wèn)，便于找到顧客比較關(guān)注的地方。順著話題繼續(xù)聊，還可以引導(dǎo)顧客自己動(dòng)手感受，快速建立一個(gè)愉快的溝通環(huán)境。

       在溝通中，告知顧客店里會(huì)幫他免費(fèi)進(jìn)行查車，對(duì)他出行安全負(fù)責(zé)。

       當(dāng)查出問(wèn)題時(shí)，有了前面溝通基礎(chǔ)，可以極大的促使成交。

       沒(méi)有查出問(wèn)題，顧客也會(huì)覺(jué)得在門店收獲了一份安心。

       通過(guò)這3句話的引導(dǎo)，展現(xiàn)了門店的專業(yè)性、責(zé)任心，拉近顧客間的距離。

       顧客交談中獲得汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)，對(duì)門店專業(yè)度更認(rèn)可，也感受到不像其他汽車服務(wù)門店只想著如何賣卡，從而加深對(duì)門店好感度和信任度。

       即使，這次只是洗車，但只再有養(yǎng)護(hù)需求，肯定再次回店。

       汽車后服務(wù)，做的不是一錘子買賣。不要只盯著眼前的成交，新客戶首先要做的就是留下深刻映像，建立好感。才能讓顧客離店后的維護(hù)工作起到事半功倍的鎖客效果！