這是最佳的時代，這也是最壞的時代——狄更斯。深處在變革之中總是填塞變數(shù)，會淘汰跟不上措施的失利者，同樣也會催生出一批走在時代前沿的冒險家。

1：現(xiàn)階段汽配行業(yè)現(xiàn)狀

       汽配行業(yè)經(jīng)過幾十年的野蠻增長，積累了30多萬家規(guī)模不一的汽配商戶，即便汽車后市場行業(yè)規(guī)模超過萬億，汽車配件家當代價到達4500億，也難以滿足基數(shù)云云巨大而且仍舊較快增長的汽配從業(yè)群體。

       這十年來，汽配這個行業(yè)較為純粹，只是屬于汽配人的行業(yè)，無論市場變革，行業(yè)發(fā)展，從業(yè)者增加，遵循著差不多的行業(yè)規(guī)則，所以早期的汽配市場固然有競爭，但都只限于汽配同行，主要闡揚在汽配商戶之間的競爭，拼的即是誰的費用低、產(chǎn)品強、服務好。

       但跟著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，汽配行業(yè)也暗暗開始發(fā)生變更?；ヂ?lián)網(wǎng)以驚人的速率向其余各行各業(yè)滲透，帶來的有時機也有挑戰(zhàn)，對傳統(tǒng)行業(yè)原有格局形成了強力打擊，但也為傳統(tǒng)行業(yè)諸多疑問帶來新的辦理技巧。

       因為汽配行業(yè)相比其余行業(yè)需求較高的資金投入、線下硬件支撐和及時職業(yè)的服務，所以互聯(lián)網(wǎng)對汽配行業(yè)的滲透率相對來說是遠低于其余行業(yè)，但是跟著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和汽配行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，傳統(tǒng)的汽配行業(yè)也開始迎來新的玩家，眾多科技巨擘裹挾重資金和先進技術(shù)強勢入局，種種新平臺、新概念、新玩法層出不窮，搶奪原屬于傳統(tǒng)汽配商戶的資源。

2：汽配代理商覺得何處難受？

       在和互聯(lián)網(wǎng)不對等的競爭之中，傳統(tǒng)汽配商戶無疑是處于較為短處的。無論是資金、渠道還是流量，相對于單打獨斗的傳統(tǒng)汽配代理商很難對其余玩家形成有力競爭。

       所以在我們議論新勢力種種融資、鎩羽而歸的時候，更多的是傳統(tǒng)汽配商戶被打擊得潰散而逃，越來越多的汽配門店感受生意沒過去好做。造成這樣的原因是什么，汽配代理商覺得何處越來越難受？

1）配件同質(zhì)化緊張，難以形成強有力的競爭

       從業(yè)者的增加，優(yōu)質(zhì)進貨渠道不變，勢必會導致商品的同質(zhì)化，進而形成更激烈的行業(yè)競爭。早期可能商戶會憑借配件品牌、品格建立與其余家的競爭優(yōu)勢，客戶有需求只能到特定商戶去購買，因為其余家沒有辦法提供滿足其要求的配件。

       在這時候，相對容易保持老客戶，復購率高，在交易過程中也擁有較高的主動權(quán)。

       但是跟著同質(zhì)化的加劇，很多汽配商戶在經(jīng)營車系、配件品種、品牌等都具備重疊性，客戶有需求，往往有很多家都能提供相像品牌、同等質(zhì)量的配件，這時候客戶就不會只惠顧一家，而是要在滿足對配件品格要求基礎(chǔ)上考慮更多的成分來進行選定，這時候商戶之間就要開始拼費用、拼服務，拼費用意味著費用下降，拼服務則意味著成本上漲，同質(zhì)化結(jié)果即是利潤被壓縮。

2）：客戶籠蓋率偏低，難以有效觸及更多客戶資源

       傳統(tǒng)汽配門店最大的弊端即是滲透率太低，不能籠蓋更多有效客戶?，F(xiàn)在大片面汽配商戶都分布在城市各大汽配城中，汽配城固然有較強的流量聚集能力，但同時眾多商戶瓜分也就抵消這片面優(yōu)勢，傳統(tǒng)線下汽配門店的短處就暴露出來。

       線下門店具備先天的地域限制，輻射局限相對局限，很難籠蓋到更多的客戶資源。

       很多汽配代理商選定開設(shè)更多的分店，在所在城市的各大汽配城均設(shè)立分店，這樣做固然大幅增加客戶籠蓋率，但是需求最高的資金投入，無論是門面租金、倉儲物流、工作人員成本都對汽配代理商形成很大的資金壓力，同時人員成本加重、現(xiàn)金流疑問越來越緊張，不利于經(jīng)管，在不能形成規(guī)模優(yōu)勢之前反而使得單店平均滲透率下降。

3）不重視經(jīng)管能力，形成對發(fā)展的緊張掣肘

       門店經(jīng)管兼職像內(nèi)功，內(nèi)功修煉不好，無論招式何等濃艷，都不堪一擊。

       但是很多汽配門店卻一直對本身經(jīng)管兼職不夠重視。早期汽配行業(yè)從業(yè)門檻低，經(jīng)歷長時間的野蠻增長，導致當前30多萬家汽配商戶有很大比例的夫妻店、兄弟店個別戶，沒有明白的經(jīng)管意識，乃至在規(guī)模較大的汽配門店，也存在這種現(xiàn)象。

       沒有正規(guī)的人事經(jīng)管制度，相對比下來門店工作人員效率低下，積極性不強，責權(quán)不分明，緊張影響團隊的兼職效率。

       商品經(jīng)管較為混亂，不能保證充足的配件數(shù)目和品種，提高庫存周轉(zhuǎn)率。

3：2019汽配人的出路在何處？

       從上頭這些疑問能發(fā)現(xiàn)，影響汽配門店死活的成分從大的方面來看即是三方面：上游進貨渠道，中間門店本身和下游客戶資源這三個的環(huán)節(jié)。

1）優(yōu)化販賣渠道，提升整體服務

       應對配件同質(zhì)化，一方面是提升服務質(zhì)量而不是來拼費用，汽配行業(yè)本身即是一個重服務的行業(yè)，在未來發(fā)展趨向中，服務會在整個汽車后市場行業(yè)中占有越來越重要的位置，在無法辦理配件同質(zhì)化的前提下，提升服務質(zhì)量是形成品牌溢價的重要手段.

       另外是通過拓展優(yōu)化渠道形成與其余商家的品牌差異化，人無我有，人有我優(yōu)，人有我全，可以滿足其余商家無法滿足的客戶需求，對普遍商家都有一點優(yōu)勢，即是最大的優(yōu)勢。

       另一種方法即是借助互聯(lián)網(wǎng)軟件優(yōu)化販賣渠道，拓展更多優(yōu)質(zhì)。成本低、見效快的渠道。

2）線下受阻之前，盡早線上開路

       汽配行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，線下客源已被原有幾十萬汽配人和種種新勢力瓜分殆盡，想要拓展更多客戶資源已最困難。而跟著車主消費漸漸習氣向線上轉(zhuǎn)移，越來越多的汽車維修點也開發(fā)線上業(yè)務，這樣就倒逼著汽配同行也漸漸向線上業(yè)務靠攏。

       所以當前線上市場是一個流量巨大且仍處于快速增長的藍海市場，傳統(tǒng)汽配代理商可以在保護現(xiàn)有線下業(yè)務基礎(chǔ)上，盡可能開發(fā)線上市場，除了增加一個販賣渠道以外，漸漸到達宣傳的效果，還可以憑借早期積累下來的資源形成鯰魚效應，對后來者形成明顯的競爭優(yōu)勢。

       我們可能看到互聯(lián)網(wǎng)帶來的費用透明化引起的直接打擊的同時，還要看到互聯(lián)網(wǎng)在推廣和營銷方面擁有的優(yōu)勢，要學會行使互聯(lián)網(wǎng)，而不是逃避畏懼互聯(lián)網(wǎng)。

3）重視苦練內(nèi)功、規(guī)范經(jīng)管

       優(yōu)化上游進貨渠道，還是拓展下游客戶資源，都屬于外功，而對門店經(jīng)管的內(nèi)功是影響業(yè)務推進的最環(huán)節(jié)成分。

       傳統(tǒng)經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足客戶對于優(yōu)質(zhì)配件和服務的需求，而激烈的行業(yè)競爭也對汽配門店經(jīng)營經(jīng)管模式提出更高的要求。

       傳統(tǒng)汽配代理商必須形成對門店的規(guī)范化、職業(yè)化運營，實現(xiàn)對工作人員、商品、渠道、客戶等各經(jīng)營環(huán)節(jié)的有效經(jīng)管和控制。

       汽車配件行業(yè)在中國還算是相對年輕的行業(yè)，要形成像美國那般成熟穩(wěn)定的市場，必須需求經(jīng)歷多次變革，變革必將以沖破原有結(jié)構(gòu)，重塑新的格局而發(fā)生，將會淘汰大量不適應的玩家，新的格局誕生則給了人們新的有望。