車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直在兩大渠道手中：

車險(xiǎn)面前兩個(gè)大的灰犀牛在加速車險(xiǎn)市場(chǎng)的變更：

       一個(gè)是售新車銷售負(fù)增長(zhǎng)

       另一個(gè)是銀保監(jiān)監(jiān)管

       現(xiàn)狀是 ，車險(xiǎn)平臺(tái)每條路都不太好走

       2018年的汽車零售市場(chǎng)迎來(lái)了十幾年來(lái)的初次負(fù)增長(zhǎng)，汽車銷量負(fù)增長(zhǎng)2.8%，汽車零售額負(fù)增長(zhǎng)2.4%

       伴隨著新車銷量下滑，4S店的新車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其實(shí)是導(dǎo)致車險(xiǎn)業(yè)務(wù)畸形的最大的頑疾

原因何在？

       1.開始4S店不停的賣新車及新車增長(zhǎng)，拿新車保費(fèi)作為“王牌”換來(lái)很多資源

       2.新車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的妙手續(xù)費(fèi)返傭

              2.1包含舊車在內(nèi)的市場(chǎng)最高定損費(fèi)用

              固然有原廠件、高運(yùn)營(yíng)成本等做理由，無(wú)可置疑單車賠付費(fèi)用高的究竟

              2.2最強(qiáng)勢(shì)的送返修政策

              4S店普遍的送修比1:1-1:2 之間（即出100萬(wàn)新車保費(fèi)，保險(xiǎn)公司承諾送修100-200萬(wàn)）

       而這送修資源何處來(lái)的？電網(wǎng)銷、中介、乃至修理廠等公網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)貼補(bǔ)而來(lái)

       通過(guò)以上我們可以看到，為了搶奪新車保費(fèi)，保險(xiǎn)公司支付的價(jià)格慘重，這簡(jiǎn)直是保險(xiǎn)里面的馬關(guān)條約啊。

       4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是目前市場(chǎng)上唯一規(guī)模性的將承保和理賠一切買通的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)

       同時(shí)因?yàn)樾萝嚤ＹM(fèi)的強(qiáng)勢(shì)，4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)像個(gè)黑洞把車險(xiǎn)資源吸光榨凈

       對(duì)于保險(xiǎn)公司，新車保費(fèi)業(yè)務(wù)成了讓男子快樂(lè)的藍(lán)色小藥丸，吃起來(lái)當(dāng)時(shí)享用，卻掏空了身材，進(jìn)入了健康的惡性循環(huán)

我們可以得出一個(gè)結(jié)論：

       更可駭?shù)氖潜?S店業(yè)務(wù)綁架下承保和理賠業(yè)務(wù)生態(tài)的破壞

       但有句老話說(shuō)的好，瘦死的駱駝比馬他媽還要大，固然受到新車販賣下滑的影響，但是因?yàn)?S店承保和理賠的一致性和保費(fèi)存量在，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間4S店車險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)是很重要的部

再       說(shuō)另外一個(gè)大渠道，和4S店不同，其贏利方法不靠理賠，只靠保險(xiǎn)販賣傭金收入生計(jì)

       自2018年8月1日開始的“報(bào)行合一”，讓車險(xiǎn)販賣贏利變得更難

       顧名思義，以辦理車險(xiǎn)販賣的合法性而生計(jì)的中介。這類的“壁壘”即是，擁有一張保險(xiǎn)販賣牌照

       在今天保險(xiǎn)販賣牌照并不是稀缺資源，若想做業(yè)務(wù)，找到一張牌照同盟的難度并不大，所以這一類未來(lái)最容易被淘汰

       顧名思義，以匯集下游（各級(jí)代理及代理人）的業(yè)務(wù)，做保費(fèi)的B2B生意，有望通過(guò)保費(fèi)的量形成規(guī)模的購(gòu)買優(yōu)勢(shì)（只是有望，這里的疑問(wèn)一下子說(shuō)）

       另外通過(guò)提供墊資服務(wù)、提升交易效率、提高周轉(zhuǎn)等種種賦能代理人（小b）的手段來(lái)紅利

       顯然，這是過(guò)去保險(xiǎn)代理渠道的合流

但這類也有疑問(wèn)：

       下級(jí)代理粘性很差，柔韌性很強(qiáng)，今天你點(diǎn)位高就在你這邊，明天就會(huì)跑到別處，想靠資金優(yōu)勢(shì)砸市場(chǎng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死很難，對(duì)！比汽配代理商之間的戰(zhàn)爭(zhēng)都難，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理是個(gè)重資金、輕資產(chǎn)生意，柔韌性很強(qiáng)

       而且，保險(xiǎn)公司也不是傻子，不會(huì)讓這類代理成長(zhǎng)很大，保險(xiǎn)公司會(huì)控制給一家代理的業(yè)務(wù)量來(lái)到達(dá)平均的目的

       所以我們可以看到，車險(xiǎn)販賣點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)并反面代理業(yè)務(wù)規(guī)模成正相關(guān)。這是外行很容易誤解的一點(diǎn)（鞥，劃重點(diǎn)，高考要考的）

       所以，當(dāng)很多后市場(chǎng)或投資人和我聊車險(xiǎn)時(shí)，默認(rèn)的一個(gè)錯(cuò)誤假定

       這類通常是電話營(yíng)銷、直銷。連保險(xiǎn)公司主體都在干，直接to C能勝利固然商業(yè)價(jià)格很大，但目前還未看到有什么規(guī)模性的to C車險(xiǎn)項(xiàng)目出來(lái)

       答案很簡(jiǎn)單粗暴，這是目前連阿里、騰訊的馬爸爸們都面臨的疑問(wèn)，to C獲客成本過(guò)高，這就不多講了

大致分兩類：

       一類叫販賣渠道擴(kuò)展，好比，超市、物業(yè)、加油站、充電站、汽車后市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（修理廠、快修店、洗美店）等

       另一類叫售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸，好比，汽車后市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（修理廠、快修店、洗美店）

       對(duì)了，唯一有交集的即是汽車后市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)！沒有之一！

原因是什么？

       對(duì)于第一類，我認(rèn)為都是原有車險(xiǎn)販賣網(wǎng)絡(luò)的延伸，而且找的都是車險(xiǎn)的兼業(yè)販賣，販賣難度、轉(zhuǎn)化率、場(chǎng)景是否合適都是疑問(wèn)，我們也鮮見區(qū)域勝利的案例，遑論全國(guó)規(guī)模性勝利

       因?yàn)?，這類模式基礎(chǔ)沒有辦理以車險(xiǎn)販賣傭金為主的紅利模式，培訓(xùn)和教誨這種渠道賣車險(xiǎn)成本太高了

       這里說(shuō)句得罪保險(xiǎn)科技公司的話，所謂的號(hào)牌算費(fèi)、出單SaaS，簡(jiǎn)化代理渠道出單難度的故事，起碼在保險(xiǎn)公司愿意開放本身接口和人工核保等環(huán)節(jié)影響保費(fèi)變更少到很大比例的前提下，才可用！

       看看車險(xiǎn)代理微薄的收入和云云低的利潤(rùn)，憑什么你能讓一個(gè)不熟悉的渠道有足夠動(dòng)力幫你去賣車險(xiǎn)？

       若有，惟有第二種注釋，即是對(duì)方基礎(chǔ)不以車險(xiǎn)販賣作為贏利項(xiàng)（起碼不是第一目的），而是自己有辦法將車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化為自己主業(yè)的用戶。固然，這種可能性有很多，好比車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)推拿、足療用戶、餐飲用戶......

       但不可否定，車險(xiǎn)用戶第一想到的關(guān)聯(lián)還是，我投保的這輛車誰(shuí)給我管？嗯，這樣挑選完，這種同盟渠道的特性是：

       1、一定也是個(gè)承保和理賠的概括體

       2、自帶存量用戶（即車險(xiǎn)用戶），保費(fèi)開發(fā)成本低

       大家注意，我上面說(shuō)的答案是：汽車后市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

       在目前的后市場(chǎng)，還沒有！這是汽車后市場(chǎng)都在努力辦理的事，怎樣把零散、碎片化、服務(wù)雜亂不齊的修理廠統(tǒng)一成，一個(gè)質(zhì)量可控、品牌可信、服務(wù)方便、費(fèi)用合理的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

       而且這里并沒說(shuō)，讓維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)取代過(guò)去的保險(xiǎn)代理，實(shí)現(xiàn)大量級(jí)的車險(xiǎn)販賣兼職

       這個(gè)方法的形成，還是一個(gè)職業(yè)的車險(xiǎn)販賣公司和職業(yè)的汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，共生同盟的方法

       基于這樣的假定，會(huì)有一批原來(lái)更接近to C販賣的車險(xiǎn)代理會(huì)轉(zhuǎn)型為車險(xiǎn)的販賣服務(wù)商，繼續(xù)專注于為車主提供職業(yè)的車險(xiǎn)販賣和服務(wù)

       這種延伸服務(wù)需要依靠汽車維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的賦能，而汽車維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)愿意賦能車險(xiǎn)販賣服務(wù)商的動(dòng)力是，他能獲得車險(xiǎn)販賣服務(wù)商的C端用戶帶來(lái)的各項(xiàng)汽車保養(yǎng)、維修的訂單

       在這種共生系統(tǒng)下，各自分工明白、邊界分明，不會(huì)越界到對(duì)方的地盤，還要有合理的利益分派機(jī)制來(lái)支撐

以汽車維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的店面舉例：

       其自有C端車主，他會(huì)加強(qiáng)自己私域運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)車主服務(wù)、做好深度運(yùn)營(yíng)綁縛

       而對(duì)于車險(xiǎn)販賣服務(wù)商帶來(lái)的流量，應(yīng)該是門店基于汽配提供鏈平臺(tái)賦能下的“新車主用戶”運(yùn)營(yíng)，好比，為車險(xiǎn)販賣網(wǎng)絡(luò)提供差異化的車主服務(wù)吸引車險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化為雙方共同持有和共同變現(xiàn)的用戶

       再次提醒，不要相信用保費(fèi)換送修的故事，保險(xiǎn)公司、代理、修理廠都沒有足夠的能力將一個(gè)修理廠目生用戶的理賠修車轉(zhuǎn)化到修理廠的能力

       相信通過(guò)以上的內(nèi)容，大家另有個(gè)疑問(wèn)，為何不直接B2C呢？為何不去掉中間商呢？

       在家當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)，不是簡(jiǎn)單的二維世界的，他是個(gè)立體的三維世界

       所以，在二維世界里的正理“兩點(diǎn)之間、線段最短”，在這個(gè)三維世界是錯(cuò)的，商業(yè)上多出來(lái)的這個(gè)維度叫成本

       若加上成本這個(gè)成分，最短的距離并不一定是線段。不懂？

       好比，打電話，表面上A和B各自有個(gè)收發(fā)器就實(shí)現(xiàn)了，疑問(wèn)A不是只給B通話，還要和C、D......好多人通話，所以需要中繼路由器

       這樣，路徑固然更長(zhǎng)、節(jié)點(diǎn)固然更多，但對(duì)多對(duì)多的通話來(lái)說(shuō)，是最經(jīng)濟(jì)的方法

       所以校驗(yàn)一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)不會(huì)被干掉，不是看是不是路徑最短，而是看行程的新的商業(yè)生態(tài)能否成本最低、效率最優(yōu)（不是最高）

       所以，在商業(yè)上“去掉中間商賺差價(jià)”是個(gè)偽命題，有些中間商是不能去掉的

       好比，在上面模型里的保險(xiǎn)販賣服務(wù)商、汽配服務(wù)商等，校驗(yàn)這個(gè)節(jié)點(diǎn)能不能去掉，即是看其有無(wú)中繼價(jià)格

       另外一個(gè)原因是，習(xí)氣

       多年來(lái)家當(dāng)形成的習(xí)氣力量是很大的，去教誨全行業(yè)去改變一個(gè)習(xí)氣的成本也是極高的

       所以，很多商業(yè)模型的“遷就”，也是看改變行業(yè)習(xí)氣的成本和延續(xù)行業(yè)習(xí)氣帶來(lái)的損耗的賬劃不劃的來(lái)

       我們計(jì)算機(jī)鍵盤的字母布局并不是人類敲擊最快的排列，是由于當(dāng)時(shí)打字機(jī)機(jī)械工藝不夠完善，使得字鍵在擊打之后的彈回速率較慢，一旦打字員擊鍵速率太快，就容易發(fā)生兩個(gè)字鍵絞在一起的現(xiàn)象，必須用手很小心地把它們分開，從而緊張影響了兼職效率

       后來(lái),由于質(zhì)料工藝的發(fā)展,字鍵彈回速率遠(yuǎn)大于打字員擊鍵速率,但鍵盤字母順序卻無(wú)法竄改.至今出現(xiàn)過(guò)很多種更合理的字母順序設(shè)計(jì)方案,但都無(wú)法推廣,可知社會(huì)的習(xí)氣勢(shì)力是何等強(qiáng)大

       但今天這個(gè)疑問(wèn)早就不是疑問(wèn)了，但讓全球網(wǎng)民改變這個(gè)鍵盤排序的習(xí)氣成本太高了，所以就延續(xù)至今

       “車險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)商+后市場(chǎng)家當(dāng)平臺(tái)+車主服務(wù)商”

       從車主角度車輛維修和車險(xiǎn)服務(wù)合并是一個(gè)很順暢的方法

       這也是為何一些車險(xiǎn)個(gè)人代理，不堪其煩的還要為購(gòu)買車險(xiǎn)的用戶，去“辦理”撞車后的“理賠”“維修”等麻煩的原因

       車主天然認(rèn)為，我和誰(shuí)買的保險(xiǎn)，出了事找誰(shuí)是沒毛病的

       除了4S店能夠符合我們目前對(duì)車主服務(wù)的要求外，修理廠現(xiàn)狀大片面無(wú)法直接負(fù)擔(dān)起這個(gè)角色

       而4S和合格修理廠有一個(gè)統(tǒng)一的疑問(wèn)是，都是未連鎖化。信息服務(wù)未完全買通，造成對(duì)車主服務(wù)的一致性很差

       所以，疑問(wèn)回到了汽車后市場(chǎng)，要先辦理維修企業(yè)的一體化運(yùn)營(yíng)的疑問(wèn)了，這就必須有一個(gè)后市場(chǎng)提供鏈平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命

       我認(rèn)為此次2020年，車險(xiǎn)可能惟有這條路可走了：“車險(xiǎn)品類運(yùn)營(yíng)服務(wù)商+后市場(chǎng)家當(dāng)鏈平臺(tái)+車主服務(wù)商（可信的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）”