汽后市場近萬億元的市場容量,吸引無數(shù)俊杰競折腰,在這塊看似龐大的金礦背地卻是汽修企業(yè)經(jīng)營的步履維艱,無論是4S站,還是社會修理廠,都感受到了前所未有的壓力。

　　每個汽修企業(yè)都在想盡方法地使車主青睞,有的企業(yè)靠過硬的維修養(yǎng)護技術,有的靠人情關系,有的靠當代化的經(jīng)管,各顯神通,各有側重點,今天這篇文章,從新手車主的花費生理和花費行為,分析汽修企業(yè)應該怎樣吸納車主。

以下將從幾個方面來講述:車主的生理賬戶,車主眼中的代價和費用,忠誠度VS依賴度。

　　客戶難"服務"

　　生理學家根據(jù)花費者在花費時心情的好壞,得出了一個生理學概念:生理賬戶?；ㄙM者在花費時產(chǎn)生愉悅的感受,這時花費者是從快樂的生理賬戶支出,花費者在花費時產(chǎn)生難受的感受,這時花費者是從難受的生理賬戶支出,固然花費者在花費必需品時,是從既不難受也不興奮的生理賬戶支出。

　　人們?nèi)ベI車,因為想到了有車后的愉悅感受,因此買車時,人們是從快樂的生理賬戶中支出的,然而,在汽車后市場的花費中,多數(shù)的花費行為是從花費者的難受賬戶中支出的,因此,車主花費時對費用和質(zhì)量非常敏感,對汽修企業(yè)的要求就比較嚴苛了,修理廠與車主處理好情愫關系就有難度。

　　由于是從難受的生理賬戶中支出的,因此,偶然候即使修理企業(yè)做的很規(guī)范,也會被車主挑毛病,即是所謂的雞蛋里挑骨頭,汽修企業(yè)服無職員要理解車主的這種生理,車主內(nèi)心被難受支配著,天然會有這樣的反饋,奉養(yǎng)好這樣的客戶有難度,是對汽修行業(yè)從業(yè)職員的考驗與搦戰(zhàn)。

　　車主對價值和費用的抉擇心理

　　現(xiàn)在國內(nèi)汽車后市場,汽車配件質(zhì)量優(yōu)劣難以分辨,費用也八門五花,原本就不規(guī)范的市場又充溢著不可勝數(shù)的假貨,不僅新手車主難辨真假,即便是業(yè)內(nèi)人也是云里霧里,因此車主在修車選定配件品格和費用時,也要被自己的生理折磨一番。

　　有這樣一個規(guī)律,當車主與修理企業(yè)不熟時,大概對修理企業(yè)還未產(chǎn)生信任時,車主普通生理是會選定費用,而不會直接選定代價,當車主與修理廠特別熟悉,而且對修理廠已經(jīng)產(chǎn)生信任時,車主會直接選定代價,而非是選定費用。

　　那為什么車主在選定代價和費用時的生理隨著對修理廠的信任程度會變化呢?

　　因為在我們這個信任匱乏的時代,人人自危,都怕被別人蒙騙,從車主的原本生理來講,他是希望得到代價最好的配件和修理,但又怕修理廠保舉的不實在,而自己又沒有辨別才氣,因此只好選定費用適中的產(chǎn)品,當修理廠在車主心里建立起了信任時,車主實在的需求就闡揚出來了,選定高代價,因為這個時分他就不擔心修理廠的道德風險了。

　　顧客"忠誠度"VS"依賴度"

　　車主是汽修企業(yè)的命根子,每個企業(yè)都很重視招徠車主并且如何才氣留住他們,讓顧客成為企業(yè)的"忠誠"顧客,我認為"忠誠"這兩字在這用的并不正確,企業(yè)憑什么要求顧客忠誠于你呢?

　　企業(yè)跟顧客之間又沒有受法律保護的"結婚證",就算是夫妻,一方要求另一方忠誠于自己,也是一廂情愿,俗語說的好,"要想抓住男子的心,先得抓住男子的胃",你要求對方忠誠于你,不如讓對方依賴于你,依賴才是拴住對方的有效手段,絕不是"忠誠"所能做到的。

　　兩個字的區(qū)別,直接決意了一個修理企業(yè)做事的樣式,以前是一廂情愿,現(xiàn)在是服無到讓顧客離不開你,養(yǎng)車常識對于大多數(shù)車主來說,并不是常識,而且現(xiàn)階段國內(nèi)的車主對車子養(yǎng)護還處于非常低級的認知階段,因此車主希望有一個能夠依賴的人幫他辦理這些疑問。

　　當顧客的車在使用中發(fā)生了任何疑問時,你如果是他第一個詢問的對象,他就依賴你了,為什么顧客會依賴你呢?

　　因為你平時做的足夠好。

　　新手車主選定汽修企業(yè)的行為分析

　　到當前為止,大多數(shù)車主仍屬新手車主,即使是老司機,也不一定真正懂得修車,因此,新手車主并無貶義,既然養(yǎng)車,就一定涉及到養(yǎng)護、維修、配件、汽修企業(yè),這些都需要車主做選定題,而車主選定的行為,受著社會環(huán)境和自身常識程度的影響,但還是有共性能夠鉆研的。

對車主的選定性行為的分析,有助于汽修企業(yè)做好經(jīng)管與營銷,從而增加企業(yè)的利潤,未脫保的車輛,車主基本沒有自己選定維修企業(yè)的權利,而被售車的企業(yè)給強行綁架了。