車對(duì)于我們來(lái)說(shuō)究竟意味著什么？大家都在做與車相關(guān)的兼職，卻少人思考車的本質(zhì)，車的內(nèi)涵。車是一種生活方法，不單是見(jiàn)證我們美滿和成長(zhǎng)的交通對(duì)象，而是一種有生命的生活伴侶，最終我將其定義為“挪動(dòng)個(gè)人空間”。它的軌跡改變了我們的軌跡，我們惟有清晰明白車的定義，才氣明白打聽(tīng)在萬(wàn)億級(jí)巨大的汽車后市場(chǎng)，我們?cè)撟鲂┦裁矗?/p>

　　政府出臺(tái)的政策和信息給了我們很多機(jī)會(huì)，對(duì)于整個(gè)汽車后市場(chǎng)維修門店來(lái)說(shuō)時(shí)機(jī)大于挑戰(zhàn)，給我們提供了更多市場(chǎng)變革機(jī)會(huì)。而作為與消費(fèi)者直接接觸的維修門店，究竟怎樣在政策驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打擊的兩種疊加形勢(shì)下高效快速發(fā)展，也成為大多數(shù)門店運(yùn)營(yíng)者的困繞。

　　一 、中國(guó)“汽護(hù)”市場(chǎng)潛力，誰(shuí)質(zhì)疑誰(shuí)是傻子

　　1、中國(guó)汽車保有量與美國(guó)對(duì)比

　　據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前乘用車保有量約為1.5億輛，而政府統(tǒng)計(jì)局在發(fā)布，中國(guó)大陸總關(guān)約為14億，這組標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)意味著，在中國(guó)，約每9人才擁有一輛汽車。

　　在美國(guó)，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前乘用車保有量約為2.3億，而最近關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)總關(guān)約為3.2億，這即是說(shuō)，在美國(guó)，根基上一個(gè)人擁有一部汽車。

　　從這兩組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們清楚的剖析出，中國(guó)汽車保有量另有相當(dāng)一大片面上漲空間，且不預(yù)估未來(lái)會(huì)發(fā)展到什么數(shù)據(jù)，起碼提供了一個(gè)積極有效的發(fā)展勢(shì)態(tài)。

　　2、中國(guó)平均車齡與美國(guó)平均車齡對(duì)比

　　即日，深圳某科技公司推出第二期汽車行業(yè)數(shù)據(jù)研究匯報(bào)，明白指出中國(guó)平均車齡約為3.46年，這就意味著中國(guó)車齡普遍偏年輕，還存在著很大潛能的維修機(jī)會(huì)。

　　據(jù)美國(guó)IHS征詢公司提供的數(shù)據(jù)，美國(guó)平均車齡已經(jīng)到達(dá)11.6年，可以明顯看出，美國(guó)人惠顧汽車維修店的頻次普遍偏高，維修市場(chǎng)前景可觀。

　　盡管中美兩國(guó)國(guó)情不同，但在這種數(shù)據(jù)對(duì)比下，可以介紹，中國(guó)車齡有突破上漲空間，對(duì)汽護(hù)門店來(lái)講，有更多的潛力引發(fā)代價(jià)。

　　二、中國(guó)汽車后市場(chǎng)的創(chuàng)新不好玩

　　1、所謂建立創(chuàng)新連接的互聯(lián)網(wǎng)頭腦的商業(yè)模式注定艱苦

　　巨擘互聯(lián)網(wǎng)設(shè)想的商業(yè)模式，如阿里、京東、蘇寧，在汽車后市場(chǎng)動(dòng)了很大的心思，他們想通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)新連接，或顛覆性的一種模式，與線下業(yè)務(wù)門店商戶同盟，意圖用流量?jī)?yōu)勢(shì)逐步加大在同盟門店中的話語(yǔ)權(quán)，在汽車后市場(chǎng)的巨大經(jīng)濟(jì)效益中站穩(wěn)腳。年頭是好的，但實(shí)施起來(lái)，除非金錢火力全開(kāi)，一直燒到能存活為止，要不然，則會(huì)一塌糊涂的死掉。

　　2、純加盟性質(zhì)的連鎖模式，承受巨大網(wǎng)狀提供鏈的拖累

　　汽車后市場(chǎng)的發(fā)展結(jié)構(gòu)不是一張平面網(wǎng)，更不是一個(gè)樹(shù)狀網(wǎng)，可以分枝開(kāi)叉。它是一分外的存在體，不是盲目風(fēng)狂擴(kuò)張，就能改變整個(gè)行業(yè)。它更像是一個(gè)多維度、多層次、多連接、多寡頭、多控制單位的極端復(fù)雜的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。在5-8家的連鎖狀況是最好紅利模式，連鎖超過(guò)20家以上就易出現(xiàn)利潤(rùn)疲態(tài)，再往大發(fā)展，就只能賺了叫喊，而真想贏利就難了。

　　3、傳統(tǒng)渠道商賣產(chǎn)品的方法在費(fèi)用的紅海中繼續(xù)煎熬

　　現(xiàn)在仍以傳統(tǒng)大型制造加工企業(yè)為主的渠道商，在僅僅依靠傳統(tǒng)渠道費(fèi)用戰(zhàn)的紅海中苦苦煎熬。費(fèi)用的撕殺肯定會(huì)影響到整個(gè)終端的汽護(hù)用品零售價(jià)，影響了渠道代價(jià)鏈的利潤(rùn)空間，于是各經(jīng)分銷商在紅海中拼死搏殺。在打時(shí)間上的消耗戰(zhàn)同時(shí)，支付了大量人力、物力、財(cái)力，精力疲憊。

　　4、營(yíng)銷型項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)暫時(shí)有光彩，跟著門店被忽悠的次數(shù)變多，在信任缺失的情況下難以形成規(guī)模

　　營(yíng)銷型項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)固然做了少許出彩的項(xiàng)目，但是，在劣幣驅(qū)逐良幣的大環(huán)境下，門店整體事跡并未得到有效的改善。在這種無(wú)效的營(yíng)銷下，門店不愿意再與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同盟，而且喪失信念。片面有主見(jiàn)的門店，會(huì)自己與客戶進(jìn)行更深入的溝通，在這種惡性循環(huán)下，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的信任感漸漸被剝離。

　　5、純軟件型對(duì)象服務(wù)商普及率越來(lái)越高，但是從對(duì)象到紅利辦理方案轉(zhuǎn)化十分艱苦，要連接到車主加倍難了

　　盡管門店對(duì)純軟件型的經(jīng)管對(duì)象所產(chǎn)生的經(jīng)管代價(jià)點(diǎn)頭認(rèn)可，但是這僅限提升經(jīng)管水平，在這里產(chǎn)了贊助代價(jià)，但在實(shí)質(zhì)利潤(rùn)驅(qū)使下，轉(zhuǎn)為化紅利辦理方案卻收效甚微，并不能真正意義上贊助門店改善經(jīng)濟(jì)狀況。連通車主創(chuàng)造事跡效能就加倍難實(shí)現(xiàn)。

　　三、汽車后市場(chǎng)的壁壘思考

　　1、汽車后市場(chǎng)的本質(zhì)，無(wú)疑是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而服務(wù)的對(duì)象是產(chǎn)品，服務(wù)的對(duì)象是人。

　　本人觀點(diǎn)：服務(wù)的根基是信任。

　　2、解剖這個(gè)汽服市場(chǎng)最環(huán)節(jié)的鏈接是信任

　　車主對(duì)師傅的信任就像患者對(duì)醫(yī)生的信任，車主很多時(shí)候是將愛(ài)車托付給信任的師傅。車主去修理店肯定是去最信任的門店，就像病人看病去最信任的病院一個(gè)事理。信任維修師傅與信任醫(yī)師的關(guān)系事理是等同的。我們?nèi)羯聿牟贿m，去了病院，醫(yī)生不給你做個(gè)檢查，敢給你開(kāi)藥？這就好像，我們汽車開(kāi)到門店維修，不做個(gè)基礎(chǔ)檢查，怎么敢修？有疑問(wèn)若沒(méi)檢查出來(lái)，即是犯罪，沒(méi)疑問(wèn)若檢查出有疑問(wèn)，那即是詐騙。檢查最終的結(jié)果，醫(yī)生不會(huì)只給你開(kāi)一種藥，肯定是概括醫(yī)治，多藥并吃，走的時(shí)候病人還懷著感恩的心情。這就像我們?nèi)バ蘩砥囃瑯樱S修師肯定是從關(guān)懷的角度，去贊助車主，車主懷揣信任是基礎(chǔ)，也是汽服市場(chǎng)最環(huán)節(jié)的鏈接。

　　3、買賣關(guān)系？醫(yī)患關(guān)系？

　　門店要思考，與車主之間，究竟是買賣關(guān)系，還是醫(yī)患者關(guān)系。買賣關(guān)系即是掙買與賣的錢，醫(yī)患關(guān)系即是掙醫(yī)患關(guān)系的錢，且能產(chǎn)生附加代價(jià)。所以門店就要認(rèn)清楚：什么是出路。

　　本人觀點(diǎn)：未來(lái)惟有一種門店存在，具備職業(yè)技術(shù)能力和一定營(yíng)銷能力的門店，惟有兩種能力并存，門店才氣存活。門店究竟將成為一個(gè)什么形態(tài)？愛(ài)車病院+愛(ài)車美容院。

　　四、車主檢車兩大習(xí)氣常態(tài)

　　1、傳統(tǒng)接車過(guò)程

　　消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)車輛存在某種疑問(wèn)，開(kāi)車到店，接著，消費(fèi)者對(duì)門店講出車子具體存在疑問(wèn)，維修師按消費(fèi)者報(bào)告的疑問(wèn)針對(duì)性的給出辦理方案。具體操縱流程即是報(bào)價(jià)，施工，收費(fèi)，離開(kāi)，回訪。

　　2、4S店式接車流程

　　消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)車輛存在某種疑問(wèn)，開(kāi)車到店，接著，維修師按標(biāo)準(zhǔn)接車流程，檢查車輛幾大系統(tǒng)，給出職業(yè)檢驗(yàn)匯報(bào)，并疏解其它疑問(wèn)，報(bào)價(jià)，施工，收費(fèi)，回訪。

　　我們?cè)趦煞N檢車行為下進(jìn)行調(diào)查對(duì)比，門店在傳統(tǒng)檢車行業(yè)下經(jīng)營(yíng)，僅會(huì)收獲30%的轉(zhuǎn)頭客，也即是只博得了30%的車主信任感。而在新型檢車行為下經(jīng)營(yíng)，有70%的轉(zhuǎn)頭客產(chǎn)生，也即是獲取了7層客戶的信任。從規(guī)范檢驗(yàn)行為下，就可以辦理問(wèn)店與車主之間的信任感疑問(wèn)。

　　五、好做的生意不掙錢，掙錢的生意不好做

　　1、消費(fèi)者需要的不單單是你的那些根基服務(wù)

　　很多時(shí)候您比消費(fèi)者更打聽(tīng)車的情況，照實(shí)告知是基于信任販賣的開(kāi)始，深度挖掘汽車存在的疑問(wèn)，贊助消費(fèi)者辦理疑問(wèn)，這是門店的義務(wù)。

　　2、建立客戶體驗(yàn)區(qū)，充分行使道具

　　消費(fèi)者需要的不但是單一的產(chǎn)品展現(xiàn)，配上產(chǎn)品販賣道具，如視頻、效果使用前后直觀圖或者實(shí)在展現(xiàn)，更能夠令消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，這個(gè)過(guò)程不但能贊助門店說(shuō)服并博得消費(fèi)者的信任，更令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品填塞幻想、信念。

　　3、店內(nèi)產(chǎn)品陳列、展示需要規(guī)范

　　陳列是門概括性的學(xué)科，大多數(shù)門店并未在陳列上下工夫，陳列散亂、無(wú)規(guī)則，乃至基礎(chǔ)沒(méi)有意識(shí)到陳列的重要性，現(xiàn)實(shí)上陳列是終端門店最具實(shí)效的營(yíng)銷手段之一，可以將門店的魅力向消費(fèi)者展現(xiàn)出來(lái)的一種技術(shù)。

　　4、建立完善的消費(fèi)者說(shuō)服系統(tǒng)

　　產(chǎn)品的成交是一種相互溝通的說(shuō)服心理，對(duì)于新的項(xiàng)目、產(chǎn)品，門店若短缺成熟完善的消費(fèi)者說(shuō)服系統(tǒng)，在環(huán)節(jié)時(shí)刻會(huì)影響車主的購(gòu)買行為。優(yōu)秀的消費(fèi)者系統(tǒng)應(yīng)該成套建立，為門店?duì)帉?duì)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者打消疑慮，在成交的最后一步臨門一腳，對(duì)產(chǎn)品的販賣起到重要意義。

　　六、想告別原始買賣關(guān)系，門店怎樣做？我的一點(diǎn)建議。

　　1、合理運(yùn)用檢車單，單店生意不用愁

　　車有疑問(wèn)，我們沒(méi)檢查出來(lái)，我們是在犯罪！車沒(méi)疑問(wèn)，我們檢查出來(lái)有疑問(wèn)，我們是在詐騙！

　　通過(guò)檢車實(shí)在反映車輛疑問(wèn)，推行對(duì)車主的告知義務(wù)，在車主接受的情況下為車主報(bào)告辦理方案，車主確認(rèn)買單后幫車主辦理疑問(wèn)。這是一個(gè)負(fù)義務(wù)而且能博得信任，最終改善紅利狀況的做法。

　　2、做好項(xiàng)目值價(jià)紅利包，做好販賣指導(dǎo)

　　營(yíng)銷訣竅：堆、展、查、寫、講、擺、拍、做、發(fā)

　　3、全方位多維度傳播

　　視頻傳播、店面說(shuō)服系統(tǒng)建立、陳列空氣、品牌形象系統(tǒng)，這都是門店發(fā)展不可逃避的修煉。

　　本人觀點(diǎn)：店面收益的不單單是紅利，另有一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷空氣和團(tuán)隊(duì)，再好的決策，沒(méi)有執(zhí)行即是零，做到這些，想不掙錢都難。

　　七、未來(lái)趨向

　　中國(guó)目前是一個(gè)最大的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)外媒體這樣評(píng)價(jià)中國(guó)，中國(guó)已經(jīng)成為制造業(yè)巨擘和貿(mào)易出口大國(guó)，我們不能仍靠過(guò)去的觀點(diǎn)來(lái)看待中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r。由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中政府，從汽車保有量可判定，中國(guó)仍具備很大的消費(fèi)潛力，仍是政策影響最大的市場(chǎng)，商業(yè)機(jī)會(huì)至多的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈的市場(chǎng)。而我們汽車后市場(chǎng)有這樣的推進(jìn)條件，完全可以做到很好。很多創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式都是中國(guó)人發(fā)現(xiàn)，足以證實(shí)中國(guó)人聰明睿智。在未來(lái)的幾年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)一定會(huì)有更大的發(fā)展余地，更高效的發(fā)展速率。