買了新車后，通常會(huì)遇到許多疑問(wèn)

　　好比以下幾類

　　第一類：加油、買保險(xiǎn)、違章處理。

　　這類需求產(chǎn)生，一是去加油站加油，電銷或保險(xiǎn)代理人那兒買保險(xiǎn)，去交警大隊(duì)處理違章，險(xiǎn)些所有的新車主都知道怎么處理。

　　第二類：洗車、換機(jī)油、換輪胎。

　　這類需求，車主感知很深，被教誨也很深入，車子臟了要洗，定期保養(yǎng)更換機(jī)油，輪胎斑紋磨損了、使用周期到了、壞了，需求換胎，這些需求是周期性的，車主會(huì)選定相對(duì)信任的門店來(lái)處理這些疑問(wèn)。

　　第三類：車輛出現(xiàn)了故障，大概出現(xiàn)了變亂。

　　這類需求，現(xiàn)在的車主險(xiǎn)些沒(méi)有認(rèn)知，惟有當(dāng)車輛不當(dāng)令車主，即就是少許定期需求保養(yǎng)的部件，車主險(xiǎn)些沒(méi)有認(rèn)知。好比，水溫過(guò)高了才會(huì)去檢查，冷車啟動(dòng)困難才知道去向理等等，這一種車主稱為“故障”，另有車主更無(wú)法預(yù)期的，即是“變亂”。

　　本文將從幾個(gè)方面來(lái)剖析汽車服務(wù)門店的項(xiàng)目設(shè)置和配套經(jīng)營(yíng)策略。

　　一、精準(zhǔn)定位，是汽車服務(wù)行業(yè)生計(jì)之道

　　車主相對(duì)有體驗(yàn)的，除了門店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，另有一個(gè)重要指標(biāo)：距離——便當(dāng)性。城市擁堵，工作壓力，整段時(shí)間越來(lái)越稀缺，車主們的頭腦也在發(fā)生改變，少許不關(guān)乎安全的事情，車主愿意就近處理，好比洗車，車主認(rèn)為確實(shí)關(guān)乎“安全”的大事，則不會(huì)太受距離限制，好比換剎車片，更換機(jī)油，車主往往都會(huì)選定信任的門店來(lái)處理。在這種花費(fèi)生理下，我們需求打聽兩個(gè)概念即是“社區(qū)門店”和“獨(dú)立修理廠”，社區(qū)門店是指離車主較近的門店，后者則是距離遠(yuǎn)，規(guī)模大，車主相對(duì)信任的修理廠（4S店不在本文探索局限以內(nèi)）。

　　中國(guó)汽車后市場(chǎng)幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1、萬(wàn)國(guó)車市場(chǎng)，車型數(shù)據(jù)復(fù)雜，車型間技術(shù)差異較大；

　　2、配件規(guī)范化程度低，品格不一；

　　3、大多數(shù)汽車服務(wù)的項(xiàng)目無(wú)有公信力的施工規(guī)范；

　　4、基層服務(wù)人才缺失，師傅帶學(xué)徒是技術(shù)沿襲的要緊方法。

　　以上種種特點(diǎn)，都要求門店須要練得自己的獨(dú)門工夫，才氣鋒芒畢露。

　　經(jīng)營(yíng)定位很環(huán)節(jié)，無(wú)論對(duì)于社區(qū)型門店，還是獨(dú)立修理廠。門店既要做到力所能及，又要在“能及”的局限內(nèi)不斷提升做到職業(yè)，同時(shí)讓車主認(rèn)可你的職業(yè)度，獲得客戶的信任，才氣解圍經(jīng)營(yíng)困局的環(huán)節(jié)。

　　二、汽車服務(wù)內(nèi)容全面剖析：

　　以洗車、機(jī)油、輪胎、變亂/故障為出發(fā)點(diǎn)，滋生出各自強(qiáng)相關(guān)的項(xiàng)目群。

　　平臺(tái)項(xiàng)目，是店里的指標(biāo)性項(xiàng)目，平臺(tái)項(xiàng)目的數(shù)目決意了門店進(jìn)店的客戶數(shù)目。洗車、輪胎、機(jī)油項(xiàng)目為平臺(tái)項(xiàng)目。這三個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論從技術(shù)，車主的分解，目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的情況來(lái)看，都是競(jìng)爭(zhēng)者至多的。

　　平臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目是奠定數(shù)目的基礎(chǔ)，門店需求學(xué)會(huì)從項(xiàng)目樹狀圖上轉(zhuǎn)化服務(wù)項(xiàng)目，這可以成為門店利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)片面，即使在目前輪胎，機(jī)油費(fèi)用相對(duì)透明的情況下，輪胎和機(jī)油是兩個(gè)剛需的版塊項(xiàng)目，對(duì)于車主而言，更愿意選定距離近的門店去實(shí)現(xiàn)這些項(xiàng)目，這即是門店一個(gè)很好的上風(fēng)，社區(qū)門店應(yīng)該好好研討控制。

　　三、社區(qū)型門店緊緊鎖定客戶的兩種方向

　　由洗車美容店，快修快保店、輪胎店轉(zhuǎn)型的概括服務(wù)店面，我們可稱為社區(qū)店。社區(qū)店多經(jīng)營(yíng)多年，累計(jì)形成了一定的老客戶基礎(chǔ)，但是老客戶正在被新增的店面朋分。怎樣緊緊鎖定客戶，以下兩點(diǎn)方向可以作為參考：

　　（1）行使好機(jī)油項(xiàng)目“綁縛”客戶。機(jī)油項(xiàng)目技術(shù)難度不太高，同時(shí)配以良好的販賣情況、檢查技巧、換油流程、販賣技巧、客戶經(jīng)管方法，讓客戶寧神的來(lái)，重復(fù)的來(lái)，實(shí)現(xiàn)少許有固定里程，讓車主感受到“全”，這個(gè)項(xiàng)目概括評(píng)分高。

　　(2)將上風(fēng)項(xiàng)目做到極致。每個(gè)門店一定有自己有上風(fēng)的地方，在上風(fēng)上我們要下工夫，技術(shù)加服務(wù)建立口碑，讓客戶在這個(gè)相關(guān)項(xiàng)目，穩(wěn)定的來(lái)，形成了自己的特色，就可以帶來(lái)穩(wěn)定的客流，也容易獲得客戶的信任。

　　四、獨(dú)立修理廠的調(diào)整方向

　　獨(dú)立修理廠，曾經(jīng)輝煌，自豪。在中國(guó)汽車起步后，惟有修理廠才有車輛維修和保養(yǎng)服務(wù)，那時(shí)社區(qū)店還是街邊小鋪，一個(gè)師傅兩個(gè)徒弟，只能簡(jiǎn)單的換油、換胎、洗車。固然現(xiàn)在社區(qū)店與獨(dú)立修理廠依然有許多的差距，但獨(dú)立修理廠的上風(fēng)和困惑都相對(duì)明顯。

　　修理廠可塑的競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)，但轉(zhuǎn)變難，若轉(zhuǎn)型，則從以下幾個(gè)方向調(diào)整：

　　1、轉(zhuǎn)變望：從重修理到轉(zhuǎn)變到重保養(yǎng)（車主以養(yǎng)代修的望也越來(lái)越深），從愛換件到好養(yǎng)件，從抓高毛利項(xiàng)目到雨露均沾；從修萬(wàn)國(guó)車到專屬車系技術(shù)深挖，打造修理廠維修特色。

　　2、增加客戶數(shù)目：門店接納的客戶數(shù)目由店面的面積和工作人員的數(shù)目來(lái)決意，并不是說(shuō)其它成分不重要，而是說(shuō)這兩個(gè)成分是基礎(chǔ)。修理廠的客戶來(lái)源有三種：

　　a、花費(fèi)型客戶：這類車主關(guān)注的是技術(shù)靠譜、費(fèi)用合適、服務(wù)上風(fēng)，這類車主的車輛從機(jī)油保養(yǎng)乃至洗車，到車輛維修、變亂都在這間修理廠類進(jìn)行。這類客戶大多不是追求于高效率養(yǎng)車的私人車主（除非私人車住在修理廠左近）。

　　b、專修故障：修理廠在某一車系技術(shù)口碑較好，是來(lái)辦理普通門店無(wú)法辦理的故障。

　　c、保險(xiǎn)公司事故車：這是目前修理廠最為依賴的客戶渠道，但不穩(wěn)定性極高，受限于與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，保險(xiǎn)政策的調(diào)整等。

　　以上abc對(duì)普通的非連鎖的修理廠而言，轉(zhuǎn)a，b兩個(gè)方向會(huì)更好。a很夸大客戶開發(fā)、跟蹤的技巧，是否真正站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)做是環(huán)節(jié)；b渠道則夸大技術(shù)的深挖及對(duì)工作人員的培植，但整個(gè)維修企業(yè)的情況是很難培訓(xùn)出職業(yè)人才。

　　3、修理廠的構(gòu)造調(diào)整：對(duì)修理廠而言，怎樣快速培植人才，怎樣將各個(gè)構(gòu)造調(diào)和至高速運(yùn)轉(zhuǎn)，這是環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的修理廠權(quán)責(zé)模糊，各崗位本位主義集重，需求整合調(diào)整。

　　若修理廠真需求厘革，建議外聘職業(yè)顧問(wèn)贊助重建構(gòu)造及相關(guān)流程，不同修理廠的情況差異大，并不是靠簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以快速辦理。

　　這是一個(gè)填塞挑戰(zhàn)的時(shí)代，門店過(guò)剩，互聯(lián)網(wǎng)打擊著大家的厘革。這也是一個(gè)填塞時(shí)機(jī)的時(shí)代，車輛數(shù)目不斷增加，車齡增加，目前維修服務(wù)行業(yè)也還沒(méi)形成穩(wěn)定的把持格局。

　　單一門店依然可以通過(guò)本身的思變，對(duì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管和技術(shù)的深挖，以到達(dá)車主寫意，一個(gè)普通門店不需求上千的客戶，把我們要的那五百個(gè)，八百個(gè)開發(fā)出來(lái)，緊緊地留在自己手中，就是勝利。反之，若依然連續(xù)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)陋習(xí)，打敗你的，不妨左近的店，也不妨互聯(lián)網(wǎng)，乃至不妨某一新加入者。