王老吉PK加多寶，和其正消散了，

　　可口可樂(lè)PK百事，非常可樂(lè)消散了，

　　小米PK華為，一大波山寨機(jī)消散了，

　　餓了么PK美團(tuán)，百度外賣消散了，

　　汽車后市場(chǎng)的老大老二打起來(lái)，誰(shuí)又會(huì)消散呢？

　　不曉得有沒(méi)有修理廠發(fā)現(xiàn)過(guò)一個(gè)現(xiàn)象：逐步的，2018年以后的新車，除了洗車外，很少在外維修保養(yǎng)，基本都被4S店阻擋了。新車的保養(yǎng)周期是第一年購(gòu)買，第二年陸續(xù)開(kāi)始常規(guī)保養(yǎng)，換空濾空調(diào)濾洗節(jié)氣門等少許項(xiàng)目。

　　也即是說(shuō)，如果這輛車是2018年購(gòu)買的，最少要今年年后才開(kāi)始進(jìn)來(lái)保養(yǎng)周期，按照以前綜修店的往常的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有大量的新車車主嫌4S鋪保養(yǎng)太貴而選定在外保養(yǎng)，而今年年，險(xiǎn)些看不到新車到外面維修，大部分都在4S店里保養(yǎng)，這又是為什么呢？

　　很簡(jiǎn)單：那是因?yàn)?S店迫于生存壓力開(kāi)始阻擋新車流量了。生存面前無(wú)大小，安娜·卡捷琳娜說(shuō)：幸福的家庭都是相似的；不幸的生活各有各的不幸！4S店在改革陣痛面前，面臨著比其余汽服門店更大的經(jīng)營(yíng)壓力。

　　以前只賣新車就能夠賺得盆滿缽滿，而現(xiàn)在隨著新車銷量日益放緩, 新車販賣日趨艱難，于是4S店不謀而合都把維修維修保養(yǎng)和汽車金融貸款當(dāng)作主營(yíng)項(xiàng)目，其中維修維修保養(yǎng)又被放在主要位置，在這種情況下，留住客戶，阻擋流量便成為各4S店的重中之重，因?yàn)闆](méi)有客戶黏度，全部無(wú)從談起。

　　普通情況下，4S店通過(guò)兩個(gè)殺手锏來(lái)阻擋客戶流量。

　　1、通過(guò)降價(jià)和舉止

　　早在去年，各個(gè)4S店都已經(jīng)執(zhí)行新的新車販賣補(bǔ)貼計(jì)謀，這其中有生產(chǎn)工廠的補(bǔ)貼，也有4S店自行舉止優(yōu)惠，其中買保險(xiǎn)送全年保養(yǎng)的舉止觸目皆是，包含維修工時(shí)和機(jī)油費(fèi)用，正逐步向路邊店靠攏乃至比路邊店還要便宜。

　　好比，現(xiàn)代汽車和標(biāo)記雪鐵龍，20萬(wàn)以下的車型換機(jī)油工時(shí)基本不超過(guò)50元，其中標(biāo)記2008更換機(jī)油工時(shí)是30元，詳細(xì)可見(jiàn)以下截圖，東風(fēng)標(biāo)致4S店機(jī)油+正廠機(jī)濾+工時(shí)一共才290元。

　　并且，由于4S店領(lǐng)有新車保費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司除了優(yōu)惠幅度大外，送修率也會(huì)向4S店傾斜，所以，很多4S店為了后面的保險(xiǎn)送修，保費(fèi)不賺錢乃至倒貼錢早已是屢見(jiàn)不鮮，心領(lǐng)神會(huì)的事情。好比，有的路虎汽車4S店只要保險(xiǎn)在4S店買，除了優(yōu)惠外，還送全年無(wú)盡次的換機(jī)油保養(yǎng)，詳細(xì)優(yōu)惠能夠看開(kāi)頭的那張圖。（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）：

　　不管這張圖是真是假，但根據(jù)筆者身邊朋友反饋，也大差不差。

　　2、有償延保鎖定

　　只憑優(yōu)惠舉止鎖住客戶是不敷的，如果把買車比作娶媳婦，在大部分車主眼里，4S店即是“娘家”，只要車還在手里，對(duì)待4S店就有一份分外的感情，換句話說(shuō)，只要4S店費(fèi)用不至于太離譜了，車主因?yàn)榘踩男枨笠廊粫?huì)首選4S店，畢竟4S店的服務(wù)和技術(shù)及經(jīng)管優(yōu)勢(shì)是綜修廠和路邊店所不能夠比的，所以，4S店的第二個(gè)殺手锏即是有償延長(zhǎng)質(zhì)保。

　　據(jù)國(guó)度汽車三包法公布以來(lái)，以往4S店店大欺客的情況越來(lái)越少，倒逼工廠進(jìn)步汽車三大件的質(zhì)量不斷進(jìn)步，但是，質(zhì)保期一過(guò)，萬(wàn)一車輛三大件發(fā)現(xiàn)疑問(wèn)，更換的費(fèi)用也不菲，所以，花上一點(diǎn)錢，將你的三大件延長(zhǎng)20萬(wàn)公里大概10年，對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是極具誘惑力的事情，以

　　自動(dòng)變速箱+策動(dòng)機(jī)總成10年大概20萬(wàn)公里延長(zhǎng)質(zhì)保最低只需要2000元，要曉得私家車按照每一年1萬(wàn)公里的頻率，10萬(wàn)公里要開(kāi)10年，險(xiǎn)些即是一個(gè)車輛正常的使用生命周期。10年后這個(gè)車還在不在車主手里都還不曉得。也就即是在車輛的使用正常生命周期內(nèi)，基本不消擔(dān)心策動(dòng)機(jī)和變速箱的疑問(wèn)，這種誘惑，很多車主根本無(wú)法抵擋。

　　產(chǎn)品質(zhì)量正宗，保養(yǎng)費(fèi)用又便宜，又有延時(shí)質(zhì)保，服務(wù)又好又正規(guī)，還是“一見(jiàn)鐘情”的媳婦娘家，如果我是車主，我確鑿想不出還有別的理由脫離4S店投奔亂得連腳都沒(méi)處所放的路邊店。在這種情況下，大部分新車流量就被欄在了4S店，剩下的部分也很難進(jìn)來(lái)概括性修理廠，他們?nèi)チ四睦锪四?？我們接著往下聊?/p>

　　對(duì)于綜修廠來(lái)說(shuō)，4S店阻擋新車流量這還不是最糟心的，起碼4S店因?yàn)楣S的壓力，做事還是有原則的，動(dòng)作也能夠被預(yù)測(cè)，最糟心的是流量還面臨著兩個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手扣留。

　　第一個(gè)是以途虎為代表的互聯(lián)網(wǎng)+汽服連鎖企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)削減供應(yīng)鏈的周轉(zhuǎn)關(guān)節(jié)和資金補(bǔ)貼等方法，將大品牌保養(yǎng)件的費(fèi)用降到能讓車主動(dòng)心的程度。一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)，在疫情影響下，老百姓的口袋日益空癟，只要費(fèi)用能夠降到車主愿意嘗試的程度，車主會(huì)選定用腳投票。

　　至于客戶忠誠(chéng)，那是不存在的，客戶對(duì)你忠誠(chéng)的前提是你能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能夠提供的附加值服務(wù)。一旦競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的客戶忠誠(chéng)度即是一個(gè)一紙空文而已，換不了錢。就好比途虎在鄭州發(fā)起的58保養(yǎng)舉止，震撼了鄭州本土汽服連鎖，面臨這樣的對(duì)手，跟進(jìn)不掙錢，不跟進(jìn)客戶又會(huì)流失，只能眼睜睜的看著他攻城略地，卻辦法未幾。

　　第二個(gè)是原來(lái)的單純洗美店，洗美是剛需高頻的汽后服務(wù)項(xiàng)目，由于4S店普通不在市區(qū)而是在市郊，往來(lái)不是很方便，并且洗車也不是一個(gè)涉及安全的項(xiàng)目，就算洗不好，頂多把漆面刮花，還到不了跑掉輪胎的程度，所以，車主選定洗車就比較隨便了：加油站免費(fèi)的；洗美店優(yōu)惠的；還有自己沒(méi)事DIY的。

　　對(duì)于洗美來(lái)說(shuō)，影響車主選定主要的因素即是方便，離家門口越近越好，這無(wú)形中就給了洗美店很多機(jī)會(huì)，要曉得花費(fèi)的前提是信任，信任是有暈輪效應(yīng)的，只要單項(xiàng)車主認(rèn)為不錯(cuò)，那么肯定同樣認(rèn)為其余的也不會(huì)太差。

　　如果門店洗美做的好，車主同樣會(huì)認(rèn)為該店的其余服務(wù)項(xiàng)目也應(yīng)該不錯(cuò)，這就給占有高頻剛需且不涉及到安全的前端洗美項(xiàng)目的洗美店具備了發(fā)展保養(yǎng)的基礎(chǔ)。只是以前洗美店高附加值項(xiàng)目多，好比車衣，貼膜，鍍晶等等仨月不開(kāi)幕，開(kāi)幕吃仨月的項(xiàng)目，對(duì)于講究技術(shù)含量且具備一定風(fēng)險(xiǎn)的維保項(xiàng)目提不起多大興趣。

　　但現(xiàn)在不同了，隨著加油站免費(fèi)洗車的日益增加，單純洗美店的日子也越來(lái)越疼痛，于是，原來(lái)不肯意上維保項(xiàng)目的洗美店，現(xiàn)在加輪胎和維保服務(wù)項(xiàng)目的也越來(lái)越多了，并且，洗美店的營(yíng)銷能力和學(xué)習(xí)力普遍要比綜修廠要強(qiáng)，所以，剩下未幾的部分新車主會(huì)留在洗美店進(jìn)行保養(yǎng)。

　　經(jīng)過(guò)這三輪新車流量扣留，綜修廠還能剩下多少新車的流量不可思議，難道就沒(méi)有辦法辦理嗎？又該怎么樣在多方的截流下進(jìn)行解圍呢？

　　作為綜修店的計(jì)劃者，最重要的能力是基于現(xiàn)有的線索，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)的環(huán)境做出適宜的預(yù)測(cè)，即對(duì)事物發(fā)展規(guī)律的洞察力。如果計(jì)劃者在執(zhí)行層面樂(lè)此不疲，其實(shí)是非常危險(xiǎn)的一件事。

　　彼得德魯克師傅曾用一個(gè)伐木公司來(lái)做比喻：計(jì)劃者應(yīng)該是站在林子的頂端，看準(zhǔn)哪塊樹(shù)林需要砍伐，然后經(jīng)管者按照計(jì)劃者的方向帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮勇向前。如果老板者不在樹(shù)林頂端指錯(cuò)了方向，即是在高效的實(shí)現(xiàn)一件錯(cuò)誤的事，也即是最低效的事。

　　筆者認(rèn)為，在疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響不斷加深的情況下，4S店的姿態(tài)會(huì)放的更低，而其余的競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)加速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于內(nèi)憂外患的綜修廠來(lái)說(shuō)，以后的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越猛烈，而應(yīng)對(duì)方法有以下幾種，如果大家有更好的建議和意見(jiàn)，請(qǐng)到攻訐區(qū)留言。

　　一、脫離汽車后市場(chǎng)

　　可能這個(gè)方案會(huì)深深的刺痛很多連續(xù)非常努力的汽服門店老板，但是，盡管要被你們罵，我依然要說(shuō)的是：如果你把這行當(dāng)經(jīng)商而不是奇跡，是抱著“市面上車這么多，以后的發(fā)展一定會(huì)很好”的投機(jī)心態(tài)進(jìn)來(lái)汽車后市場(chǎng)，而對(duì)隨之而來(lái)的成本以及風(fēng)險(xiǎn)卻視而不見(jiàn)，那么我的建議對(duì)于你應(yīng)該有用。

　　給自己一條后路，同時(shí)也是給愿意在這行深耕的從業(yè)者一條活門，不要在自己不熟悉的賽道上鋪張時(shí)間和精力，退一步海闊天空，并不是是失敗。

　　二、優(yōu)化經(jīng)管

　　筆者有一首打油詩(shī)描述某些經(jīng)管不善的綜修廠：遠(yuǎn)看飛機(jī)場(chǎng)，近看廢品場(chǎng)，遠(yuǎn)看收破爛，近看修車漢。我們想象一個(gè)畫面，當(dāng)一個(gè)車主對(duì)你懷著謎一樣的執(zhí)念，打破重重阻擋前來(lái)到你的店面，結(jié)果看到如此糟心的場(chǎng)景，叨教，如果你是車主，會(huì)不會(huì)掉頭逃跑？

　　可別說(shuō)車主小心眼，你修的只是一個(gè)車，在車主眼里，這即是把身價(jià)性命押到你這里了，返一次工對(duì)于你來(lái)說(shuō)即是多幾個(gè)工時(shí)而已，而對(duì)于車主來(lái)說(shuō)即是自己是身家性命。如果綜修廠連最基礎(chǔ)的5S經(jīng)管都沒(méi)有，那么僅剩的一點(diǎn)天然流量，恐怕也不屬于你了。

　　并且，經(jīng)管做得是減法，舉個(gè)例子，一個(gè)綜修廠每月?tīng)I(yíng)業(yè)額20萬(wàn)，每月的凈利潤(rùn)是2萬(wàn)，如果通過(guò)有效的5S經(jīng)管勤儉5000元的耗材，也就意味著多做了5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。綜修廠短期內(nèi)進(jìn)步5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額是不太現(xiàn)實(shí)的，但通過(guò)有效的經(jīng)管，就能快做到這一點(diǎn)，把勤儉下來(lái)的錢用在進(jìn)步工作職員的物質(zhì)改善上，難道不香嗎？

　　三、打造高性價(jià)比洗美輪胎項(xiàng)目

　　俗語(yǔ)說(shuō)師夷長(zhǎng)以治夷，當(dāng)洗美店和輪胎店都在努力的上保養(yǎng)項(xiàng)目了，作為綜修廠，為什么又不能夠上洗美及輪胎項(xiàng)目呢？一個(gè)輪胎店一個(gè)月努把力能夠換30多付剎車片，作為綜修廠，你每個(gè)月能換多少付？

　　洗美背地隱藏著流量很多人都曉得，那輪胎背地隱藏著什么普通人是不容易發(fā)現(xiàn)的，輪胎項(xiàng)目背地隱藏著的是比流量更重要的東西---那即是客戶的信任，絕大部分輪胎更換都是從補(bǔ)胎開(kāi)始的，而補(bǔ)胎的場(chǎng)景太分外，是為數(shù)未幾車主能夠感應(yīng)慌亂的項(xiàng)目。想象一下，發(fā)現(xiàn)輪胎沒(méi)氣時(shí)，車主心里是非常發(fā)急的，如果能幫他辦理疑問(wèn)，信任能夠越過(guò)接觸和打聽(tīng)的關(guān)節(jié)直接建立，還有比這更劃算的買賣嗎？

　　不要因?yàn)殄X少麻煩而所不為，偶然候生意好與壞，就藏在這平時(shí)不肯為的小錢上，當(dāng)業(yè)務(wù)夠多時(shí)，是能夠不為，密集精力優(yōu)化自己的定位。

　　而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷蠶食你的業(yè)務(wù)時(shí)，打擊，大概是最深的護(hù)城河，不做對(duì)手擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，可能自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目也守不住，阿里在汽車后市場(chǎng)賠了那么多的錢，依然保留一個(gè)范圍不小的汽后板塊，也即是基于這個(gè)原因。

　　四、注重資源

　　說(shuō)能開(kāi)綜修廠的老板背地沒(méi)有資源我是不信的，既然領(lǐng)有資源，就要用好資源，熟悉各種企奇跡單位的招標(biāo)流程，盡管剛開(kāi)始不妨陪標(biāo)，但只要努力堅(jiān)持，逐步的也就會(huì)從陪標(biāo)變成標(biāo)的方；保險(xiǎn)變亂關(guān)系該維護(hù)還是要維護(hù)，雖說(shuō)現(xiàn)在僅憑保險(xiǎn)變亂紅利越來(lái)越難，但保險(xiǎn)變亂是一個(gè)賺以前錢的項(xiàng)目，也是比較穩(wěn)定的一個(gè)項(xiàng)目，最大的作用即是穩(wěn)定器，讓你在其余業(yè)務(wù)發(fā)生急劇變化時(shí)保持門店職員的穩(wěn)定。

　　對(duì)于資源，該拉下臉就拉下臉，開(kāi)門經(jīng)商，總講體面怎么行呢？體面是自己掙的，不是別人給的。

　　五、進(jìn)化營(yíng)銷

　　綜修廠由于業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定，普通對(duì)營(yíng)銷不重視大概嗤以之鼻，認(rèn)為營(yíng)銷即是忽悠人的幻術(shù)，遠(yuǎn)不如把客戶的車修好來(lái)的實(shí)在。確鑿，維修技術(shù)是一個(gè)汽服門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷則能夠幫助你把核心競(jìng)爭(zhēng)力最快的觸達(dá)給目標(biāo)客戶，不但現(xiàn)在重要，以后也越來(lái)越重要。

　　在客戶選定權(quán)如此之多，消息已經(jīng)過(guò)載的現(xiàn)在，你能否通過(guò)營(yíng)銷占有客戶的心智，變成維修企業(yè)的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，地推，微信，抖音，快手，公眾號(hào).....都能夠成為廉價(jià)的營(yíng)銷推廣渠道。花上一點(diǎn)時(shí)間和精力，打造屬于自己的影響力矩陣，也能夠左右客戶的選定，實(shí)際上并不困難，做好了帶來(lái)的收益，是遠(yuǎn)弘遠(yuǎn)于付出的，疑問(wèn)是：你愿意嗎？怕麻煩嗎？愿意立即行動(dòng)嗎？

　　生容易，活容易，生活不容易；創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，與諸位同行共勉。當(dāng)行業(yè)老大和老二在互相競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)分，作為傍觀者的綜修廠，更要未雨綢繆，打起十二分的警惕。