過去一段時間，在討論提供鏈轉(zhuǎn)型方向時，提出了配件商從代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的概念。很多同事暗里和我交流時還是會經(jīng)常聊到服務(wù)商的話題?？偨Y(jié)下來，有如下幾個疑問：

　　為何我是做貿(mào)易的要轉(zhuǎn)型服務(wù)？

　　服務(wù)商和原來的代理商究竟有什么不同？

　　服務(wù)商能否獨立存在？

　　作為服務(wù)商，和上下游之間的關(guān)系會發(fā)生什么變更？

　　在新的商業(yè)機能分派下，家當(dāng)鏈怎樣重新分工？

　　需要什么樣新的基礎(chǔ)設(shè)施來支撐新商業(yè)？

　　01 復(fù)雜的汽配提供鏈 

　　在普通的概念中，很容易認(rèn)為汽配提供鏈即是個鏈條相對長的代理商系統(tǒng)。如下圖：

　　但真正的去看這個業(yè)態(tài)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有辣么簡單，僅在代理商環(huán)節(jié)，他是復(fù)雜、碎片化、過剩的、并不是層層傳遞的。

　　整個家當(dāng)鏈像個巨大的“紡錘”。中間，臃腫、過剩、低效?？础凹忓N”肚子片面，每筆交易也并無按代理商系統(tǒng)，層層傳遞。而是，上下游經(jīng)?；Q，若將實在交易路徑統(tǒng)計下來，其交易鏈像是麻團。

　　最可駭?shù)氖?，?jīng)過多年代理商系統(tǒng)一個頑疾，壓貨。從工廠到代理商，再到修理廠，各家的堆棧中積壓了5000億左右?guī)齑?。不算新車，光存量配件可以支撐整個獨立售后市場3年的使用。

　　這一切原因都是因為，從上到下的代理系統(tǒng)，沒有辦理真正的配件決策性疑問。毛主席說：“槍桿子里面出政權(quán)。”

　　后市場的槍，是購買權(quán)。

　　之前反復(fù)提過，因為配件的職業(yè)性和復(fù)雜性導(dǎo)致，真正的消費者并不具有購買權(quán)。往往是將自己的購買權(quán)讓度給維修企業(yè)。因此，后市場的汽修門店才是真正的入口，對車主端，他們自帶流量，對配件購買端，他手中掌握著購買權(quán)。

　　02 汽配最重要的不是消費晉級，恰如人們需要賣假貨的拼多多 

　　拼多多3年上市路，一直有一個陰影跟從，“假貨”。辣么我們從正面思考一下，為何在天天含消費晉級的今天，一個靠賣“假貨”的平臺能夠快速崛起？今天不剖析拼多多的爸爸騰訊有多強，不剖析微信的導(dǎo)流效果，我們只從“假貨”的提供鏈和需求角度來看看這個疑問。

　　梁寧在《梁寧詳解拼多多為何短短三年就能崛起？》中總結(jié)的很到位：

　　1、淘寶流量見頂下的“假貨”商家外溢

　　而由于淘寶的流量見頂，以及2015年開始的打假行動，商家出現(xiàn)了外溢。這些人要做生意，沒地兒去了，拼多多成建制地接受了他們。這就形成了一個紅利。

　　2、恢弘低消費人群的購買需求

　　不能否定，我們巨大的關(guān)基數(shù)下，真正享用消費晉級的中產(chǎn)階級從數(shù)目上還是一個小眾群體。而按中國人均可支配收入也即是不到2000元來計較。恢弘焦點城市低收入人群，3到5線城市及農(nóng)村關(guān)他們的消費還是密集在義烏小商品城提供的低端提供鏈產(chǎn)品上。

　　所以，在低端提供鏈和低消人群的巨大關(guān)紅利基礎(chǔ)上，在拼多多上快速形成了新的代價網(wǎng)。這個代價網(wǎng)從中產(chǎn)的角度去看無疑帶著低端、地攤兒貨、乃至假貨的標(biāo)簽。

　　我之前舉過一個例子，我的老家，華北平原上一個很普通的小縣城，何處即是一個假貨市場，人們對日消品的品牌感知，無非即是海飛絲、飄柔。在肯德基考查后都不給予本地加盟授權(quán)的前提下，本地孩子糜費改善的餐廳，叫“肯他基”或“德克士”。

　　但是，低消代價網(wǎng)也是代價網(wǎng)。在低消代價網(wǎng)內(nèi)，低端提供鏈和抵消人群形成了消費默契，消費者明知道花49買的仿LV的包肯定不是正品，也不會矯情到要拿這個包去投訴不是正品。而在低消代價網(wǎng)內(nèi)，商品品牌并不侵權(quán)，而用戶也樂得購買。

　　而后市場的提供鏈相似，也是一個“低消代價網(wǎng)”。

　　我們看到很多，高大上的配件品牌鎩羽而歸。原因即是將高端提供鏈匹配低消人群，所以形成不了真正的代價網(wǎng)。

　　在一個四線城市，曼牌的濾清器屬于高端提供鏈，但是市場需求是中低段位的低消群體。（這里大家搞清楚一點，客戶肯定是有望使用曼牌，但是因為市場的不透明性，現(xiàn)實決策權(quán)是在修理廠手中的）。因此，我們可以看到的是，大片面三四線城市，曼牌的市場滲透遠(yuǎn)不如一個國產(chǎn)的鳳凰品牌。

　　再說一個我原來舉過的場景，車主決策半年內(nèi)將車賣二手車。因此，他此次維修的需求，即是找一個便宜的拆車件。整個過程大家都是接受，而且透明的。周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨。

　　03 去不掉的中間商 

　　幾年前，互聯(lián)網(wǎng)都講去掉中間商的故事。我想說，中間商在代理環(huán)節(jié)中，負(fù)擔(dān)了買賣和服務(wù)兩種角色。

　　好比，快銷品，買賣的比重就占的很高。而汽配，因為其職業(yè)性，服務(wù)比重并不低。對于一些特種品類，好比航天設(shè)備的零配件，可能全國提供商即是1、2家，這種品類的買賣代價并不大，而因為其稀缺和分外性，服務(wù)產(chǎn)生的利潤就占比更高。

　　互聯(lián)網(wǎng)的進入，最早容易打掉的是貿(mào)易片面。所以，我們看到電商的最早被革新掉了。電商模式讓中間商險些不存在了。

　　但是，汽配作為貿(mào)易和服務(wù)雙重屬性占比的品類。從我的角度辨別是三類：

　　1、服務(wù)上游生產(chǎn)企業(yè)的代理商

　　在目前的業(yè)態(tài)里他最大的機能是負(fù)擔(dān)了，配件生產(chǎn)工廠的廠外堆棧機能。他們提供的代價是辦理工廠的堆棧和賬期疑問。然后做渠道分發(fā)。含品牌工廠自有代理商，也是負(fù)擔(dān)了這個機能，我也分別為這一類。

　　規(guī)模優(yōu)勢是聚合多家工廠的品類，可以滿足下游的多SKU需求?；蛘?，聚焦單品牌或品類。

　　這類代理商的特點是：SKU最少，資金密集型最高，訂單以批量為主。

　　2、服務(wù)下游汽修行業(yè)的代理商

　　他們多深扎區(qū)域，主要目的是實現(xiàn)直接或間接到修理廠的代理兼職。本地物流、查件、詢報價、退換貨等是他們的主要兼職。

　　這類代理商的特點是：SKU相對較多，訂單相對零散但客源穩(wěn)定。

　　3、黃牛類代理商

　　不多注釋，他實現(xiàn)的兼職是信息流。

　　這類代理商的特點是：SKU至多（全城汽配城可以說都是他的庫存，虛擬庫存），訂單相對零散，客源不穩(wěn)定。

　　好多代理商可能兼具其中兩種機能。但看自己焦點業(yè)務(wù)構(gòu)成主要是哪類再對號入座。好比，一個第2類的代理商，可能時不時因為修理廠的需求，自己沒有庫存，就客串了3的角色。但他做3的兼職主要是為了穩(wěn)定住用戶，提高該修理廠的復(fù)購率。因此，他就算第2類代理商。

　　04 “提供鏈鐵三角”及4流變更 

　　基于以上，我認(rèn)為后市場的提供鏈會從過去的業(yè)態(tài)關(guān)系，轉(zhuǎn)換為一種新的商業(yè)關(guān)系。

　　即在提供鏈環(huán)節(jié)，會產(chǎn)生一個提供鏈平臺，他聚合更多的第1類的小而美的提供商。同時賦能上下游，而第2類代理商會進一步轉(zhuǎn)型為落地的配件服務(wù)商。他們發(fā)揮自己的地緣優(yōu)勢，自帶維修企業(yè)資源，和提供鏈平臺共同服務(wù)好維修企業(yè)。

　　而在這種雙重賦能下，維修企業(yè)會轉(zhuǎn)型為維修服務(wù)商，他們更專注的做好修車類業(yè)務(wù)和C端車主的運維兼職。在提供鏈平臺的整合下，會進一步導(dǎo)入新車、保險、加油等一系列提供鏈級產(chǎn)品。維修企業(yè)轉(zhuǎn)型成專注于服務(wù)好車主的車主概括服務(wù)商。

　　這種模型我稱之為“提供鏈鐵三角”。該模式最焦點的是 提供鏈平臺 和 配件服務(wù)商 要共同服務(wù) 維修企業(yè) 。配件服務(wù)商 服務(wù) 維修企業(yè) 離不開提供鏈平臺 提供的種種支持，但是 提供鏈平臺 也需要通過 配件服務(wù)商 來服務(wù) 維修企業(yè)。”

　　這是在這種模式下，重新定義的三角關(guān)系。由過去的線性的買賣零和游戲關(guān)系，變?yōu)楣采糙A關(guān)系。

　　在這種系統(tǒng)里，提供鏈平臺 和眾多區(qū)域型的 配件服務(wù)商 是緊密的同盟關(guān)系，而不是傳統(tǒng) B2B 的簡單商務(wù)關(guān)系，或者 B2C 的經(jīng)管關(guān)系。在這個系統(tǒng)下，提供鏈平臺、配件服務(wù)商和維修企業(yè)的關(guān)系和協(xié)同性更為復(fù)雜，是傳統(tǒng)的商務(wù)關(guān)系無法實現(xiàn)的。因此，需要由IT化和運營來實現(xiàn) 高效在線協(xié)同、和智能化運營，去掉復(fù)雜協(xié)同帶來的經(jīng)管成本提升。

　　在這種新型關(guān)系下，信息流、資金流、商流和物流將重構(gòu)。

　　好比，過去從上游代理商A到下游代理商B再到修理廠C的過程中，資金流都是一切流轉(zhuǎn)的，而且，商品物權(quán)是線性傳遞的。即，B付費給A，配件物權(quán)就從A轉(zhuǎn)移到B，然后C付費給下B，物權(quán)又從B轉(zhuǎn)移到了C。

　　而在這種模式下，資金直接從C支付給平臺，由平臺自動分發(fā)貨款給A，而服務(wù)費片面給B。商品物權(quán)不需要再經(jīng)過從A到B再從B到C的變更，一步從A到C。但是，過程中的服務(wù)，好比物流配送、征詢、退換貨等都由B來實現(xiàn)。

　　05 IT和運營在“提供鏈鐵三角”分派 

　　對于家當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我在過去反復(fù)論證過，最重要的兩項資產(chǎn)：IT和運營。

　　在“提供鏈鐵三角”模式下，運營的分工應(yīng)該是這樣的。

　　提供鏈平臺：

　　其運營焦點，是提供買手和賣手的機能。這個兼職是很難一切自動化的，必須有人介入才氣保證有效運轉(zhuǎn)。在淘寶系統(tǒng)下，這個崗位叫“小二”。

　　配件服務(wù)商：

　　其運營焦點，是發(fā)揮“地頭蛇”的地緣優(yōu)勢，他具有提供鏈平臺無法實現(xiàn)的低成本獲取和服務(wù)維修企業(yè)。而配件服務(wù)商本身又很難同時兩全上下游。他的運營重點是在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高滲透率、高籠蓋率的落地服務(wù)兼職。

　　有了運營分工，對應(yīng)IT平臺功效就相對清晰。我們可以看出，整個的模式的驅(qū)動方是這個提供鏈平臺，因此，我有個結(jié)論：SAAS是開發(fā)給運營使用的。

　　IT系統(tǒng)先服務(wù)運營，再由運營驅(qū)動家當(dāng)，將提供商和服務(wù)商線上化。而作為賦能終點，維修企業(yè)。是最沒有意愿去合營線上化的。

　　作為數(shù)據(jù)時代的新物種，提供鏈平臺具有相當(dāng)?shù)奶烊粌?yōu)勢。因為起步即是一個在線的服務(wù)模式，配件服務(wù)商 服務(wù)于 維修企業(yè)，它的數(shù)據(jù)是可以積淀并積累下來的。然后通過這個過程，提供鏈平臺同樣行使他的資源優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、投入優(yōu)勢是有可能給 配件服務(wù)商 提供數(shù)據(jù)機能的決策支持的。

　　最終實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能。 提供鏈平臺的不斷演化，將原來線性低效的提供鏈重構(gòu)，形成一個上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。