行業(yè)的先天不足

　　中國(guó)是個(gè)萬(wàn)國(guó)車市場(chǎng)，100多個(gè)車品牌，1600多個(gè)車系，超過(guò)20萬(wàn)個(gè)車型，帶來(lái)的是后市場(chǎng)復(fù)雜的千萬(wàn)級(jí)SPU，上億級(jí)數(shù)據(jù)匹配關(guān)系。

　　廣義上的汽車后市場(chǎng)指消費(fèi)者從購(gòu)車到報(bào)廢以后纏繞維修各個(gè)環(huán)節(jié)衍生出的需求和服務(wù)，其中包含汽車金融、維修保養(yǎng)、二手車等細(xì)分平臺(tái)。

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，停止2018年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的規(guī)模已達(dá)1.3萬(wàn)億，整個(gè)家當(dāng)鏈上有大概30萬(wàn)家上游提供商和下游50萬(wàn)家修理廠。但在巨大的體量面前，至今仍未出現(xiàn)市占率超過(guò)1%的流通商。在這么長(zhǎng)的家當(dāng)鏈里，服務(wù)根基靠人工，從備貨、驗(yàn)貨、發(fā)貨、送貨每個(gè)環(huán)節(jié)都極度依賴線下人員。汽配是個(gè)職業(yè)程度十分復(fù)雜的平臺(tái)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)常識(shí)很難入手，所以“師徒制式的傳幫帶”成了這一行的人才開(kāi)展模式。從業(yè)人員文明程度偏低、行業(yè)的先天不足導(dǎo)致后市場(chǎng)密集出現(xiàn)了幾個(gè)疑問(wèn)：

　　市場(chǎng)疏散，多級(jí)流轉(zhuǎn)，家當(dāng)效率低下

　　傳統(tǒng)的流通模式要緊是生產(chǎn)商 - 代理商 - 多級(jí)流通商 - 零售店-終端修理廠，一個(gè)配件經(jīng)過(guò)多級(jí)流轉(zhuǎn)才氣最終到達(dá)終端修理廠手上，且每個(gè)環(huán)節(jié)的的人工效率極低，這樣層層疊加下來(lái)，服務(wù)效率和體驗(yàn)大大減弱。

　　各環(huán)節(jié)短缺規(guī)范化與規(guī)范化

　　萬(wàn)國(guó)車意味著萬(wàn)國(guó)規(guī)范，且上下游的“語(yǔ)言”、規(guī)范也各不相像，上游用精準(zhǔn)的數(shù)字語(yǔ)言來(lái)定義配件，下游則用含糊的文字語(yǔ)言定義配件，在巨大的SKU面前，其中的復(fù)雜可以想象。這還只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)而已，整個(gè)提供鏈的產(chǎn)品規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、流程規(guī)范未建立統(tǒng)一規(guī)范，更談不上規(guī)范化運(yùn)作。

　　高度依賴人工，效率低、服務(wù)體驗(yàn)差

　　不打聽(tīng)這個(gè)行業(yè)的人可能很難想象到在目前互聯(lián)網(wǎng)這么蓬勃的時(shí)代，另有一個(gè)規(guī)模上萬(wàn)億的行業(yè)根基靠人力去幾百上千平的堆棧找貨、手寫(xiě)票據(jù)，訂貨發(fā)貨根基靠打電話發(fā)微信。特別是當(dāng)業(yè)務(wù)量多的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)管疑問(wèn)、服務(wù)體驗(yàn)疑問(wèn)越發(fā)明顯。后市場(chǎng)本身是一個(gè)服務(wù)屬性很重的行業(yè)，一個(gè)配件賣出去往來(lái)去牽涉到安置、技術(shù)支持，況且巨大的SKU和復(fù)雜的技術(shù)疑問(wèn)，全靠人工去向理和支撐，未免出現(xiàn)種種錯(cuò)誤。效率低，服務(wù)體驗(yàn)也很差。日久天長(zhǎng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入散、亂、差惡性循環(huán)中。

　　資金周轉(zhuǎn)慢，各層級(jí)資金壓力大

　　都說(shuō)“汽配商”贏利，但錢(qián)根基都在別人的口袋里和堆棧里——給客戶賬期、備貨，上游提供商和下游維修廠不但數(shù)目巨大而且規(guī)模雜亂不齊，銀行授信困難，大片面企業(yè)資金壓力很大。

　　迫切尋求線上轉(zhuǎn)型

　　每個(gè)行業(yè)、企業(yè)都有本身的開(kāi)展瓶頸，對(duì)后市場(chǎng)傳統(tǒng)配件商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能瓶頸十分明顯。我是做配件出身，在這一行干了20多年，也切身歷史過(guò)瓶頸期，配件商到了瓶頸期再向上開(kāi)展很困難，這是行業(yè)的原生疑問(wèn)。

　　近幾年，受互聯(lián)網(wǎng)影響，讓原本就在瓶頸期的汽配商陷入找出路、求生計(jì)、轉(zhuǎn)型破局的更大焦慮中。

　　從2018年開(kāi)始，整車市場(chǎng)銷量在20年來(lái)初次出現(xiàn)下滑，整個(gè)提供端的產(chǎn)能以后市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，加劇了提供端的競(jìng)爭(zhēng)。一輛車大概有一萬(wàn)多個(gè)零部件，背后則是貫通全球的巨大的提供鏈系統(tǒng)，中國(guó)不但是汽車生產(chǎn)大國(guó)，也是汽車配件生產(chǎn)和出口大國(guó)，疫情導(dǎo)致依賴出口的汽配商外貿(mào)受阻，不得不把產(chǎn)能向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，加倍劇了上游的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“屋漏偏逢連夜雨”，汽配商本來(lái)就很焦急，再加上整車市場(chǎng)、生產(chǎn)端的壓力，突襲的疫情可能讓上游還沒(méi)來(lái)得及反饋，就陷入了“多重夾擊”的死活生死邊沿。

　　一月份疫情發(fā)作封城、封路后，大片面汽配商業(yè)務(wù)緊張受阻，庫(kù)存積壓、物流窒礙、復(fù)工困難，終端修理廠在汽配商那里由于種種原因拿不到貨，會(huì)漸漸轉(zhuǎn)到線上。人員在線、業(yè)務(wù)在線、服務(wù)在線的線上電商平臺(tái)交易和服務(wù)的體驗(yàn)越來(lái)越好。傳統(tǒng)汽配商對(duì)線上化轉(zhuǎn)型的觸角越來(lái)越敏感、迫切。

　　破局后市場(chǎng)的“互聯(lián)網(wǎng)化”

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，蛋糕越變?cè)叫?，疫情則成了后市場(chǎng)厘革的加速劑。企業(yè)要不即是直接被淘汰，要么尋求轉(zhuǎn)型，行使互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化提升效率、低落成本，做可連接性的恒久生意。

　　無(wú)論是廠家、代理商、終端修理廠、車主，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行有效的鏈接，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的消息化經(jīng)管，買(mǎi)通上下游連接，提高家當(dāng)鏈交易和經(jīng)管效率。

　　從家當(dāng)角度出發(fā)，疫情后的汽車后市場(chǎng)怎樣實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，從而更好地轉(zhuǎn)型晉級(jí)、提升效率呢？

　　今年3月，政府從政策方面給予“新基建”明白的定義和支持，這是個(gè)很好的燈號(hào)，尤其對(duì)家當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，消息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其重要。對(duì)后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是真正能夠辦理行業(yè)低效、落后的環(huán)節(jié)，從而提升家當(dāng)鏈效率、服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。

　?。?）整合數(shù)據(jù)庫(kù)，不再“雞同鴨講”

　　汽配是個(gè)很接地氣的行業(yè)，行話、土話盛行，不同人對(duì)一個(gè)配件的叫法、定義可能都不同樣，這也就造成了整個(gè)行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)規(guī)范化的強(qiáng)需求。汽配數(shù)據(jù)包含了VIN碼規(guī)則、編碼、商品屬性、維保規(guī)則等等，每個(gè)玩家都有一套屬于自己的“數(shù)據(jù)語(yǔ)言”，代理商和上游廠家數(shù)據(jù)無(wú)法買(mǎi)通，和下游終端修理廠經(jīng)常是“雞同鴨講”，這些障礙的形成不是一天兩天，要敲掉這塊“硬骨頭”，需求建立起行業(yè)認(rèn)可的規(guī)范化數(shù)據(jù)語(yǔ)言。

　　當(dāng)規(guī)范化語(yǔ)言建立后，最基礎(chǔ)的賦能是上下游交易效率的提高，例如當(dāng)數(shù)據(jù)庫(kù)中擁有足夠巨大的零部件數(shù)據(jù)后，傳統(tǒng)靠人工去詢報(bào)價(jià)的過(guò)程會(huì)完全被智能化系統(tǒng)所取代，通過(guò)對(duì)配件數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)識(shí)別、匹配、規(guī)范化“翻譯”，從根源上提高配件SKU盤(pán)問(wèn)、購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)確度和效率。

　　現(xiàn)在巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)匹配關(guān)系有五億多條，這帶來(lái)的最直接的代價(jià)即是客戶批量詢報(bào)價(jià)時(shí)辦理了海量SKU、車系、車型與配件的智能匹配關(guān)系，原來(lái)需求半天時(shí)間才氣網(wǎng)絡(luò)、報(bào)出的費(fèi)用，現(xiàn)在可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)秒報(bào)，而且報(bào)出率到達(dá)98%，數(shù)據(jù)失足率低于0.02%。

　　汽配數(shù)據(jù)的代價(jià)更深層次是賦能在家當(dāng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)數(shù)據(jù)真正為行業(yè)內(nèi)橫向、縱向統(tǒng)一使用時(shí)，它會(huì)成為真正意義上的基礎(chǔ)設(shè)施。

　　（2）在線消息化系統(tǒng)，支撐交易和服務(wù)閉環(huán)

　　后市場(chǎng)未來(lái)一定是朝著互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化的方向開(kāi)展，這是時(shí)代也是家當(dāng)?shù)拈_(kāi)展軌跡。通過(guò)消息化系統(tǒng)（對(duì)象）連接廠家、提供商、服務(wù)商、維修企業(yè)，買(mǎi)通消息流、產(chǎn)品流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)多流合一和閉環(huán)式的交易。整個(gè)鏈條上的每一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)都能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通和線上智能化操縱，削減交易和服務(wù)環(huán)節(jié)中的消息封閉，從而對(duì)整個(gè)提供鏈實(shí)現(xiàn)一體化管控。

　　傳統(tǒng)的汽配購(gòu)買(mǎi)模式是客戶通過(guò)電話、微信、QQ和汽配商家的業(yè)務(wù)員提購(gòu)買(mǎi)需求，業(yè)務(wù)員接到需求后就要去手動(dòng)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存、憑據(jù)販賣單揀貨，后續(xù)再包裝、對(duì)接物流發(fā)貨。對(duì)一個(gè)中小型汽配商來(lái)說(shuō)，普通會(huì)有6、7個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、接單。當(dāng)這個(gè)流程一切有系統(tǒng)支撐，完全線上化之后，整個(gè)流程就變成了終端客戶通過(guò)手機(jī)APP批量詢報(bào)價(jià)，系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)秒報(bào)、識(shí)別中心堆棧存，同時(shí)對(duì)接物流系統(tǒng)接單、揀貨、發(fā)貨。

　　傳統(tǒng)的線下接單方式，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至多接100個(gè)單，系統(tǒng)化后，一個(gè)業(yè)務(wù)員一天可以接三四百單，每個(gè)月可以多做快要200萬(wàn)的生意。

　　尤其疫情時(shí)代，線上消息化系統(tǒng)的連接，最大限制地低落了人員、時(shí)間、物理空間阻隔對(duì)交易和服務(wù)的影響。

　?。?）伶俐倉(cāng)配提升物流

　　汽配線上交易是一方面，線下交付和服務(wù)同樣重要。傳統(tǒng)汽配商堆棧經(jīng)管全靠人工，配送根基依賴第三方物流，堆棧經(jīng)管難、物流配送管控難，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)效率及其低下。

　　對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，本身短缺庫(kù)存經(jīng)管能力，極少企業(yè)能在天下幾百個(gè)城市設(shè)置堆棧，實(shí)現(xiàn)上門(mén)乃至同城配送。

　　伶俐倉(cāng)配一體化是將倉(cāng)儲(chǔ)、揀貨、包裝、配送等功效集成起來(lái)，簡(jiǎn)化商品物流環(huán)節(jié)，縮短配送周期，提高物流效率，激動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫對(duì)接，削減物流功課差錯(cuò)率。同時(shí)，貨品周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的削減，還意味著物流成本的低落。

　　在伶俐倉(cāng)內(nèi)，一系列自動(dòng)物流設(shè)備，包含輸送分揀設(shè)備、自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品、物流軟件、分揀機(jī)械人等的運(yùn)用，會(huì)讓智能設(shè)備取代以往需求人力的環(huán)節(jié)。而中心倉(cāng)的物流與平臺(tái)消息流、資金流自動(dòng)接單后會(huì)將消息同步，自動(dòng)分揀、發(fā)送。

　　未來(lái)，倉(cāng)的局限和外表會(huì)不斷擴(kuò)大，天下性超級(jí)區(qū)域中心倉(cāng)+商家倉(cāng)+前置倉(cāng)或社區(qū)倉(cāng)相結(jié)合，再通過(guò)自建物流或第三方物流進(jìn)行一體化配送。

　　（4）最后一公里的優(yōu)化

　　后市場(chǎng)全車件的交易是個(gè)復(fù)雜、低頻的交易場(chǎng)景，且對(duì)服務(wù)、技術(shù)的支持要求很高，怎樣在用好數(shù)據(jù)、系統(tǒng)對(duì)象的基礎(chǔ)上，在海量SKU和交易的不確定性面前提高效率和服務(wù)體驗(yàn)？

　　我們認(rèn)為以規(guī)范化+智能化+數(shù)字化，通過(guò)大數(shù)據(jù)剖析把本地區(qū)域內(nèi)高頻全車件、易損件前置，把落地服務(wù)再前置，優(yōu)化客戶最后一公里服務(wù)體驗(yàn)是提升線下服務(wù)效率和體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。

　　后市場(chǎng)中“服務(wù)”是焦點(diǎn)。

　　前置門(mén)店從商品角度說(shuō)是前置倉(cāng)，將高頻配件和易損件前置，滿足客戶的即時(shí)性需求。從服務(wù)角度說(shuō)是服務(wù)商，客戶的一切疑問(wèn)，連鎖店作為本地的兼顧，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品配送、維修支持、技術(shù)支持等疑問(wèn)。今年全新晉級(jí)的巴圖魯連鎖店品牌已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)落地，不斷將產(chǎn)品和服務(wù)前置。

　　除了基礎(chǔ)設(shè)施的打磨，行使互聯(lián)網(wǎng)和消息化做好服務(wù)質(zhì)量建設(shè)，讓交易和服務(wù)規(guī)范化是改變傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)疏散雜亂、低效落后的另一個(gè)路徑。未來(lái)，家當(dāng)將逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)規(guī)范化、業(yè)務(wù)流程規(guī)范化、服務(wù)流程規(guī)范化等，讓規(guī)范化和規(guī)范化建設(shè)成為整個(gè)家當(dāng)?shù)墓缠Q。

　　家當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，它需求家當(dāng)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)先進(jìn)行數(shù)字化，之后再進(jìn)行數(shù)字化互聯(lián)。僅僅提高某一個(gè)環(huán)節(jié)的效率，其它介入者無(wú)動(dòng)于衷，最后也是徒勞。

　　今年的生意都不好做，外部市場(chǎng)空間越來(lái)越小，本身的運(yùn)營(yíng)提升就會(huì)越來(lái)越重要。后市場(chǎng)企業(yè)一定要學(xué)會(huì)行使互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化系統(tǒng)、對(duì)象把原先一片面落后的事物通過(guò)先進(jìn)的系統(tǒng)、對(duì)象去淘汰掉，開(kāi)源節(jié)流、提升效率，把屬于自己本來(lái)該放在口袋里的錢(qián)賺回歸，不花委屈錢(qián)。

　　蹲下去、沉下來(lái)

　　家當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的屬性決意了后市場(chǎng)是一個(gè)需求長(zhǎng)期主義結(jié)構(gòu)的行業(yè)，它不可以僅僅依靠搭建一個(gè)平臺(tái)或革新某一個(gè)環(huán)節(jié)就能實(shí)現(xiàn)，而是要蹲下去、沉下來(lái)，深度介入到行業(yè)開(kāi)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用新技術(shù)找到真正提升行業(yè)開(kāi)展的路徑。

　　后市場(chǎng)由于體量大、規(guī)模大，本身就存在諸多疑問(wèn)，每一個(gè)小疑問(wèn)可能放在別的和行業(yè)就成了一個(gè)大疑問(wèn)，這就更需求多耐著性質(zhì)做家當(dāng)?shù)摹伴L(zhǎng)期主義者”，真正地提高后市場(chǎng)交易和服務(wù)的規(guī)范化、智能化，而不是一味地追求瞬間的銷量、事跡、融資。

　　美國(guó)汽車保有量大、車齡高也催生了后市場(chǎng)的快速開(kāi)展，但美國(guó)后市場(chǎng)的汽配數(shù)據(jù)完整、行業(yè)規(guī)范規(guī)范，龍頭企業(yè)開(kāi)展規(guī)?；托袠I(yè)密集度明顯，同時(shí)，它們通過(guò)吞并回收擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　中國(guó)的汽車后市場(chǎng)目前正處于加速厘革期，不像美國(guó)汽車后市場(chǎng)形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts為代表的穩(wěn)定的市場(chǎng)格局和成熟的提供鏈系統(tǒng)。四大連鎖占有了美國(guó)后市場(chǎng)30%的市場(chǎng)份額，建立了大量的基礎(chǔ)設(shè)施，密集度和整合度較高。據(jù)2019年美國(guó)四大汽配連鎖財(cái)報(bào)表現(xiàn)，四家企業(yè)2019年開(kāi)業(yè)收入均實(shí)現(xiàn)增進(jìn)，其中AutoZone凈利潤(rùn)率到達(dá)18.72%，開(kāi)業(yè)收入超過(guò)100億美元。

　　美國(guó)后市場(chǎng)今天的規(guī)范化、數(shù)字化、規(guī)?；_(kāi)展對(duì)中國(guó)很有參考代價(jià)。中國(guó)作為汽車保有量第一大國(guó)，目前的車齡遠(yuǎn)低于美國(guó)，跟著車齡的連接增加，消息化技術(shù)的提高、家當(dāng)規(guī)模的連接擴(kuò)大，未來(lái)后市場(chǎng)會(huì)有更大的開(kāi)展后勁。