前言：為了便于討論，本文提到的汽車后市場是狹義的概念，僅指汽配供應(yīng)鏈和汽車維修服務(wù)，不是包含二手車、汽車金融等由汽車銷售后衍生出的泛后市場概念。

      汽車后市場也算近年來不斷相對堅(jiān)持熱度的投資賽道，每年總會披露幾個單筆數(shù)億元的案子。得益于有幸投資了一些還不錯的項(xiàng)目，總有些朋友會問我對這個細(xì)分賽道的見地。很遺憾，整體而言，我覺得中國汽車后市場還有很長的路要走，無論從業(yè)人員還是投資者都要做好長期艱辛斗爭的準(zhǔn)備。

      大多數(shù)商業(yè)方案書或者投資人宣布投資時都會提到這是萬億級的大市場，每年還在持續(xù)增長，因而存在很大的投資時機(jī)；同時，多數(shù)也會提到這是個分散的、碎片化的市場，存在以技術(shù)或者資本停止整合的可能性。

      從邏輯上看，由于市場大，由于存在提升空間，特別是用互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)改造和提升效率的可能性，這個賽道的確有較大的投資價值。在前幾年資金寬松的背景下，目測投資人在這個細(xì)分賽道投下了小幾百億元的資金。不過從實(shí)踐效果來看，大多數(shù)投資都沒有到達(dá)料想的目的。除了極少數(shù)幾家，大多數(shù)早年投資的項(xiàng)目都已凋謝，有的破產(chǎn)離場、有的茍延殘喘；近兩年拿到融資的也活得艱難重重，更費(fèi)事的是難以看到破局的希望，只能經(jīng)過給VC講故事續(xù)命。到目前為止，沒有一家中國汽車后市場項(xiàng)目在A股和美國上市，在港股或者新三板的幾個企業(yè)的業(yè)績也很低迷，其中不乏大投資機(jī)構(gòu)或者大公司持股的企業(yè)，而從后市場掙到錢的投資人更是屈指可數(shù)。

為什么在貌似肥美的土地上卻無法開花結(jié)果？在我看來有幾個重要的原因：

      首先，無論是汽配還是汽修，實(shí)質(zhì)上都需求由“人”來提供“效勞”，而且是線下效勞。不同于制造業(yè)和線上托付的效勞，后市場對“人”參與的請求很高，“人”的要素直接影響托付效果。種類以萬、十萬計(jì)算，對產(chǎn)品質(zhì)量請求很高的汽車零部件在后市場卻缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量規(guī)范和可信的數(shù)據(jù)體系。在托付上，每箱貨都要由人來送，每個螺絲都要由人來擰，而且門店分散在幾十上百個城市，效勞對象是數(shù)十萬家維修廠和數(shù)億個車主。這樣的產(chǎn)品、效勞和網(wǎng)絡(luò)特性卻主要依托從業(yè)人員的本身素質(zhì)、職業(yè)道德和積極主動性來保證，技術(shù)能夠介入和改善的點(diǎn)還很有限。不處理“人”的問題，范圍擴(kuò)張和復(fù)制難以完成，而且走得越快出險的可能性就越大。但人和團(tuán)隊(duì)的培育需求時間、體系，以至受中心開創(chuàng)人的態(tài)度和價值觀影響，僅靠資金和技術(shù)都處理不了。因而，關(guān)于項(xiàng)目中心團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)才能、組織開展才能我尤為看重， 否則寧愿不投。

      其次，后市場服務(wù)受制于“物理空間”，線上流量價值無法最大化，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)極低。關(guān)于汽配供給而言，效勞半徑有限；關(guān)于汽修效勞而言，人效坪效受限，能夠說這個行業(yè)是受“產(chǎn)能”瓶頸限制的。資金開道、流量為王的互聯(lián)網(wǎng)玩法關(guān)于汽車后市場效果甚微，相反如今所謂線下門店自有流量、“私域”流量被以為是更有價值的客源。企業(yè)選擇精密化運(yùn)作、潛心專業(yè)效勞，逐漸夯實(shí)根底在區(qū)域完成盈利是完整可能的。如今也依然有很多深耕區(qū)域的優(yōu)秀企業(yè)，但是一旦取得融資，投資人卻不能承受這樣穩(wěn)健的開展節(jié)拍?！奥毙袠I(yè)和“快”資金自然存在抵觸。

      再者，后市場是“舊”市場，是曾經(jīng)存在了很多年的市場，構(gòu)成了根本穩(wěn)定的構(gòu)造?！靶枨蟆辈粩嘣冢灾猎谠鲩L，但是“供應(yīng)”效率根本原地不動。這個行業(yè)不同于互聯(lián)網(wǎng)，遠(yuǎn)見卓識且執(zhí)行才能的開創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一旦把握了新需求就有時機(jī)一往無前快速生長。“舊”市場各方權(quán)力縱橫交錯，區(qū)域割據(jù)難以統(tǒng)一，利益構(gòu)造相對穩(wěn)定，新進(jìn)入者面臨的是“改造整合”，相似于“供應(yīng)側(cè)變革”而不是“創(chuàng)新需求”。除非新權(quán)力能以更低的本錢提供更高的效率，否則很難改動原有的市場供應(yīng)構(gòu)造。事實(shí)證明，絕大多數(shù)新進(jìn)入者這么多年并沒有處理這個問題，并沒有為客戶提供更多的價值。

       固然有上述種種掣肘，但是宏大的市場以及用技術(shù)提升效率的想象依然讓百億級的資金投資于這個賽道?？上зY本無法催熟這個行業(yè)，眾多的資金帶來的是價錢戰(zhàn)。很多新融到資的企業(yè)都希望用更低的價錢來獲客、提升復(fù)購率、增加業(yè)務(wù)量，美化財務(wù)報表，從而融到下一輪巨資，繼續(xù)燒錢和燒死對手。前幾年，由于資金面富余，即便數(shù)家企業(yè)曾經(jīng)油盡燈枯、關(guān)門大吉，依然有很多的投資人抱著美妙的愿望前赴后繼。“樹欲靜而風(fēng)不止”，從業(yè)者不得不被動接招，很多品類的毛利率直線降落，再思索到昂揚(yáng)的房租、環(huán)保和人員本錢，短期內(nèi)在客戶端賺錢難度很大。比照下美國幾大后市場企業(yè)就曉得中國后市場的毛利率有多低，給中國后市場企業(yè)生長的時間又有多短。很為難的是，10多年前這個互聯(lián)網(wǎng)還沒有影響到、投資人還不屑于關(guān)注的細(xì)分行業(yè)卻讓從業(yè)者活得相對滋養(yǎng)。

      從目前的狀況來看，戰(zhàn)火還在持續(xù)，直到真正有價值、高效率的企業(yè)殺出重圍，直到投資人真正看明白、不再愿意為無意義的惡性競爭買單為止，而這個過程應(yīng)該還有數(shù)年之久。因而，我說中國汽車后市場還需求長期艱辛斗爭，創(chuàng)業(yè)者和投資人需求愈加努力堅(jiān)持，也需求當(dāng)心珍重。