感謝雨天，讓我又多賺1萬(wàn)

每每談到雨天營(yíng)銷(xiāo)，跟門(mén)店提出的銷(xiāo)售方案，經(jīng)常頗受爭(zhēng)議，很多人認(rèn)為不能實(shí)施，因?yàn)椴粌H是車(chē)主，很多老板都認(rèn)為--雨天不會(huì)有車(chē)主來(lái)消費(fèi)。

但是這次，我要用我的真實(shí)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴大家，我們真的實(shí)施找到突破口，真正把雨天的生意打開(kāi)了！

其實(shí)，這次活動(dòng)很簡(jiǎn)單，就是預(yù)約雨天的清洗內(nèi)飾項(xiàng)目，就可以獲贈(zèng)一次全車(chē)拋光。組合不復(fù)雜，推起來(lái)，也不難。做了一個(gè)多星期，就訂出去了十幾套。從賬面上來(lái)看，至少是我們?cè)黾恿瞬簧偾逑磧?nèi)飾的顧客。然而，真正有價(jià)值的不僅僅是在洗內(nèi)飾上！

收獲的重點(diǎn)在于：

1、淡季營(yíng)銷(xiāo)

任何一個(gè)行業(yè)基本都有淡季，如果淡季聽(tīng)任顧客不上門(mén)，店里死氣沉沉，會(huì)把全年的銷(xiāo)售往下拖。

結(jié)果導(dǎo)致，一年就那幾個(gè)月做生意，其他的月份都要拖這幾個(gè)月旺季的后腿。

旺季的壓力非常大，一旦出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)閃失，就是出現(xiàn)虧損。

比如，我們常說(shuō)的金九銀十，可是現(xiàn)在的天氣誰(shuí)能算的準(zhǔn)，就像去年9月份，就幾乎下了整整一個(gè)月的雨。

其實(shí)，最早知道淡季營(yíng)銷(xiāo)，是上學(xué)的時(shí)候和同學(xué)去唱KTV知道的。下午場(chǎng)和午夜場(chǎng)的KTV，價(jià)格都非常便宜，便宜到幾乎是晚場(chǎng)的3折或2折。這么低的價(jià)格KTV也做，為的就是實(shí)現(xiàn)閑時(shí)的銷(xiāo)售。因?yàn)榉孔庖?、人員工資要開(kāi)，所有的成本和忙時(shí)的成本幾乎一樣，如果沒(méi)有銷(xiāo)售額，那就是凈虧損。這個(gè)時(shí)候哪怕能收回成本，如果針對(duì)的群體又和晚場(chǎng)的目標(biāo)群體不沖突，那哪怕只能收回部分成本，都能操作。

于是，這個(gè)時(shí)間來(lái)的客人，基本都是我們當(dāng)年那樣的學(xué)生。到我們這個(gè)行業(yè)，就可以這樣算，店面房租假設(shè)是5000元/月，人員工資總和是6000元/月。其他費(fèi)用隨客流變化而變化的，暫時(shí)不計(jì)。用最粗狂的辦法算出來(lái)的是，我們每個(gè)月的成本是1.1萬(wàn)元。

平均到30天的話，每天就是366元的成本。

如果我們平均每個(gè)月有10個(gè)雨天的話，那么一般情況我們要靠那20天來(lái)做夠一個(gè)月的利潤(rùn)，那么平均下來(lái)，每天的成本就是550元。

這個(gè)時(shí)候，如果我們的利潤(rùn)率是50%的話，這20天，平均每天需要做到1100元的銷(xiāo)售額。如果做到了一個(gè)月盈虧持平。

這個(gè)時(shí)候，如果那10個(gè)雨天能做點(diǎn)事的話，那就是白賺的了。因?yàn)椋ㄟ^(guò)前面的計(jì)算，那10天的成本為0。

但是換句話說(shuō)，如果做不到晴天1100元的流水怎么辦呢？那么這10天，就必須動(dòng)起來(lái)了，否則是虧損的。

為了讓晴天的負(fù)擔(dān)減輕，那么可以在晴天的時(shí)候就給會(huì)員灌輸雨天美容的必要性，提前賣(mài)出去就好了！能收全款，收全款，收不了，就收定金也可以！

雨天營(yíng)銷(xiāo)收獲更重要的還有2點(diǎn)。

1、培養(yǎng)顧客

一般開(kāi)店的老板都知道，普通一輛車(chē)漆狀況不佳的車(chē)，要推銷(xiāo)打蠟是比較難的，尤其是要推銷(xiāo)定期打蠟的理念更不容易。但是貪便宜的車(chē)主在哪里都有，有些時(shí)候不一定是貪便宜，但是為了達(dá)成銷(xiāo)售，最后給顧客一些甜頭，會(huì)讓事情別的更簡(jiǎn)單一些。

所以，雨天的拋光封釉，會(huì)比較容易實(shí)現(xiàn)。首先顧客接受了拋光的理念，拋完光的車(chē)漆當(dāng)然是嶄新的，面對(duì)這樣嶄新的車(chē)漆，自然是需要去保持的。

而怎樣保持呢？每個(gè)月的定期打蠟，就是最佳解決方案了！

其次顧客接受了雨天的養(yǎng)護(hù)，傳統(tǒng)雨天不能做的項(xiàng)目，在這里都可以實(shí)現(xiàn)。

我們給顧客的解釋就是雨天不忙，所以有時(shí)間仔細(xì)做大項(xiàng)目，否則平時(shí)沒(méi)有時(shí)間。

另外，因?yàn)閽伖馐琴?zèng)送的項(xiàng)目，所以車(chē)主接受了拋光之后，會(huì)對(duì)店面產(chǎn)生信賴(lài)感。

一般能在一個(gè)店消費(fèi)拋光項(xiàng)目的顧客，是有一定忠誠(chéng)度的。只要第一次把車(chē)漆做完好，以后所有項(xiàng)目幾乎都有可能，這個(gè)話題可以以后細(xì)談。

2、培訓(xùn)員工

這樣的雨天項(xiàng)目，非常適合員工培訓(xùn)。

一方面是技術(shù)培訓(xùn)，在不忙的時(shí)候，做拋光方面的培訓(xùn)，有利于讓員工盡快熟悉并掌握拋光技能。

內(nèi)飾清洗不是一個(gè)必須晴天操作的項(xiàng)目，本身對(duì)天氣要求不高。

拋光封釉，也可以在雨天完成，我們的解釋是，雨天之前做，對(duì)車(chē)漆的保護(hù)會(huì)更顯著。

另一方面是銷(xiāo)售培訓(xùn)，鍛煉完成別人所不能完成的銷(xiāo)售項(xiàng)目，對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣是有極大促動(dòng)的。這個(gè)就好比諾曼底登陸一樣，這種攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利，會(huì)激勵(lì)所有人不畏困難的拿下一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)！

在這次活動(dòng)過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)一起體驗(yàn)了一種銷(xiāo)售從不可能變成可能，最終變成現(xiàn)實(shí)。

每一次的成功推銷(xiāo)，都讓大家信心倍增。在實(shí)現(xiàn)自我的同時(shí)，驗(yàn)證了一種新的思路。

2周試行銷(xiāo)售過(guò)去了，我們銷(xiāo)售18套這樣的組合，光預(yù)定這個(gè)套餐的銷(xiāo)售額有近萬(wàn)元。作為一家小店來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)果是令人振奮的。

面對(duì)一個(gè)行業(yè)的淡季，我們更多考慮的是如何讓店面轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。

我們正在迎戰(zhàn)淡季，大家準(zhǔn)備好了嗎？