汽修店汽車美容店，誰(shuí)才是銷售之王？

        一個(gè)汽車服務(wù)店，誰(shuí)是銷售之王？是老板、是主管，還是員工？

        在我經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，給我感觸最深的是一個(gè)店的銷售并不取決于老板的素質(zhì)，而是取決于每一個(gè)員工的工作態(tài)度。

        老板是一個(gè)店的領(lǐng)路人，那么在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，老板的作用到底有多重要呢？如果是一家200平米以上的汽車美容店，在我看來(lái)，老板在不在店里應(yīng)該是一樣的！

        如果我們的經(jīng)營(yíng)管理能夠做到這樣，那么可以說(shuō)算是非常成功了。

        但是縱觀中國(guó)汽車后市場(chǎng)，有幾家店能夠做到此呢？

        其實(shí)，說(shuō)到老板在不在店里一樣，主要是有這么幾個(gè)根據(jù)。

        首先，一般來(lái)說(shuō)像中小型店的老板，一般都兼任技師，亦或稱為大師傅。往往店里的大型服務(wù)項(xiàng)目都是由老板來(lái)談、老板來(lái)做。

        但是這樣的情況卻導(dǎo)致了，店內(nèi)老板是大師傅的不良格局。老板做銷售，員工不說(shuō)話。老板做項(xiàng)目，對(duì)員工采取保密態(tài)度。老板覺得教會(huì)徒弟，餓死師傅！

        最后往往是惡性循環(huán)，老板越積極，員工越消極。老板越主動(dòng)，員工越被動(dòng)。顧客只認(rèn)老板，員工找不到存在的意義。最后是員工流失量大，老板疲于尋找洗車工，而忽視了美容師的培養(yǎng)。

        所以，我們一直提倡的是全員銷售。充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的銷售積極性，讓不同的人發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，成為店內(nèi)銷售的能手。

        比如，一個(gè)洗車工，他的份內(nèi)工作，就是推銷打蠟。如果洗車工不推銷打蠟的話，一個(gè)店的打蠟數(shù)量是很難有量的突破的。

        我們店里執(zhí)行的是全員銷售，每個(gè)人都可以推銷，我們可以做到每天打蠟車輛能占到所有洗車數(shù)量的60%。

        我所在的城市，我們一天打蠟的數(shù)量是很多店一個(gè)月的打蠟數(shù)量。蠟都打不起來(lái)，還談什么汽車美容？

        像打蠟這樣的項(xiàng)目，是不應(yīng)該由老板進(jìn)行推銷的。

        而且不僅不該由老板推銷，反而是老板應(yīng)該想盡辦法幫助員工實(shí)現(xiàn)更多的銷售，有時(shí)甚至是不惜代價(jià)的。

        舉個(gè)例子，我們店做過(guò)的加玻璃水即送打蠟的服務(wù)。為的就是提高員工的銷售積極性，可以讓出利潤(rùn)，甚至是賠本！

        其實(shí)以前也說(shuō)過(guò)，有些項(xiàng)目是需要不計(jì)成本的操作的。就像打蠟，店門口的車都在打蠟，你的美容項(xiàng)目就好操作。大家都能推銷打蠟了，員工的積極性就提高了，向心力也就提高了！

        除了打蠟之外，幾乎所有的百元以下的小項(xiàng)目，都可以由員工推銷！并且應(yīng)該是不計(jì)成本的鼓勵(lì)員工推銷小項(xiàng)目。因?yàn)檫@些項(xiàng)目都是汽車美容的門檻項(xiàng)目，這一點(diǎn)我以前說(shuō)過(guò)，洗車已經(jīng)慢慢失去了汽車美容基礎(chǔ)項(xiàng)目的歷史地位。

        另外，大型項(xiàng)目的銷售，在前期一定是老板的工作。

        但是，請(qǐng)注意--這里說(shuō)了兩個(gè)字“前期”，主要講的是老板需要作出表率，教會(huì)員工如何在大項(xiàng)目上和顧客博弈。而最終目的，不是老板天天“壟斷”大項(xiàng)目的銷售，而使優(yōu)秀的員工沒有釋放自己的機(jī)會(huì)。最終目標(biāo)應(yīng)該是，老板教會(huì)員工，而老板退出銷售，全店全員銷售轉(zhuǎn)讓給整個(gè)團(tuán)隊(duì)！

        至于，店內(nèi)是否需要銷售員。我對(duì)這個(gè)問題的看法是，可有可無(wú)，如果有的話一定是漂亮女孩。

        汽車美容，是男人的行業(yè)，因?yàn)閷I(yè)。所以，一個(gè)專業(yè)的男人，本身就應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。

        但是，一個(gè)店如果男人過(guò)多，會(huì)造成“太硬”的氣氛，不利于團(tuán)隊(duì)積極性的提高。所以，在有條件的情況下，雇一個(gè)漂漂亮亮的女孩子，是非常有必要的，不但能調(diào)劑店內(nèi)氣氛，更能促動(dòng)全店的銷售。

        不過(guò)我始終認(rèn)為銷售員是全店銷售氣氛的一種補(bǔ)充，而不是全部。因?yàn)楫吘挂粋€(gè)專業(yè)的專職銷售員是非常難招，而工資也是比較高的。

        綜上所述，我認(rèn)為店內(nèi)的核心銷售隊(duì)伍是基礎(chǔ)美容工或者說(shuō)是洗車工，調(diào)動(dòng)他們的銷售積極性，才是完善銷售的王道！而店內(nèi)的銷售冠軍，應(yīng)該是專業(yè)的美容工，而不是專職銷售員，更不是老板自己！