為什么你的門店沒有高端客戶？汽車美容店必看！

       去奔馳的4S店、去萬科別墅項(xiàng)目的售樓處、去希爾頓酒店，你的感覺是什么？只要咱敢進(jìn)去，那里的服務(wù)人員一定能給你不一樣的服務(wù)。因?yàn)?，這個(gè)時(shí)候你是高端客戶。而你對(duì)那里的服務(wù)人員怎么看？你會(huì)覺得他們也是品位高尚的侍者，你也會(huì)對(duì)他們肅然起敬。這就是做高端客戶的感覺，一個(gè)做高端服務(wù)人的自信……而這種感覺，咱們卻很少能體會(huì)到！

       對(duì)于汽車美容，什么是高端客戶，有人認(rèn)為是寶馬、奔馳，有人認(rèn)為是賓利、蘭博基尼，有人說是愿意多花錢的車主（什么車無所謂）…… 而你呢？

       你心目中的高端客戶是誰？誰才是你真正愿意去做的顧客？它決定了一家汽車美容店，從開業(yè)到存活，再到持續(xù)發(fā)展的良性成長(zhǎng)，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

       做高端客戶，不能不提到洗車，而洗車的價(jià)格又是咱們這個(gè)小行業(yè)里最大的話題。縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，5萬余家汽車美容店，都稱之為“美容”，可實(shí)實(shí)在在做美容的卻不多。多數(shù)美容店，頂多只能被稱為“澡堂”。洗車流量大，美容流量小。每個(gè)雨過天晴，望著門口等待被清洗的“泥龍”，不知道每位老板們作何感想。辛苦忙碌了一天，看看自己的錢匣子，卻只有寥寥數(shù)張十元票子。還錢，還辦洗車卡的錢。 

       雨天沒生意、晴天還不完的債，成了中小型汽車美容店無法擺脫的夢(mèng)魘?？墒?，夢(mèng)魘的外面，還在拼命做洗車的促銷。辦卡送打蠟、送內(nèi)飾清洗、送封釉等等，還有全年不計(jì)次數(shù)洗車卡，把本來就是一個(gè)窮得無以復(fù)加的洗車項(xiàng)目，做得傷痕累累、遍體鱗傷。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，隨著降價(jià)、促銷、會(huì)員數(shù)量提升，店里高檔車的比例卻越來越少，店里的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也越來越低。難道，高端客戶就只有這么多？

       消費(fèi)是要有氣氛的。不論是哪個(gè)行業(yè)，永遠(yuǎn)是物以類聚、人以群分。門口停滿QQ的飯館，少有寶馬出沒。而門庭若市的高檔酒樓門口，卻往往聚集了大量豪車。不光如此，一些地處邊遠(yuǎn)的特色農(nóng)莊，也吸引了不遠(yuǎn)百里，迢迢趕來的高端人群。一家人體美容院，進(jìn)出的哪個(gè)不是衣著光鮮的少婦，囊中羞澀的少女學(xué)生估計(jì)很難光顧這里。夜里歌舞升平的KTV，越是服務(wù)星級(jí)化，越是聚集一方富賈……汽車美容行業(yè)也是如此，沾上“美容”兩個(gè)字，這個(gè)行業(yè)就義無反顧的選擇了高端這條路線。不是汽車美容歧視低收入人群，而是行業(yè)定位的生存之道，讓我們不得已而為之。高端階層，天生就是汽車美容不斷追求著的客戶群。

       把高端階層吸引來，首先要做到的就是人氣。每天數(shù)數(shù)門口停了幾輛寶馬、幾輛奧迪，就知道今天是否有更多的目標(biāo)客戶在向你靠攏。這就像一個(gè)場(chǎng)，場(chǎng)的效應(yīng)能幫你聚集人氣和財(cái)氣。而場(chǎng)的力量聚集起來往往很慢，需要咱們動(dòng)點(diǎn)手腳。比如，我有一個(gè)客戶，為了在開業(yè)初期營(yíng)造高端消費(fèi)趨之若鶩的火爆氣象。他不僅把所有有好車的朋友全部請(qǐng)來，免費(fèi)做各種漆面項(xiàng)目，體驗(yàn)各種新的汽車美容概念。同時(shí)，他還把隔壁一個(gè)高檔洗浴中心的車“借到”自家門口。這些車不僅能在店門口免費(fèi)過夜，還有員工加班免費(fèi)打蠟。老板不遺余力的重金打造從早到晚的火熱場(chǎng)面，無非是想讓人見到這里風(fēng)光的場(chǎng)景。讓高檔車知道，這里是他們的養(yǎng)車PUB；讓中檔車心里對(duì)此充滿著“跨界（Crossover）”的向往；讓低檔車路過此地，自估身價(jià)，也不敢進(jìn)來。這就是人氣，就是場(chǎng)。作為高端消費(fèi)的汽車美容（注意這里說的不是洗車），咱們說的“人氣”，不是閑雜人等的烏煙瘴氣。有選擇的樹立高端消費(fèi)的旗幟，才是聚攏人氣的核心思路。

       留住高端客戶，其次要做的是穩(wěn)住價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量。說白了就是東西要貴，但必須貴得有說頭，貴得有道理。既然是高端客戶，對(duì)價(jià)格來說是相對(duì)不明感的，但同時(shí)如果服務(wù)質(zhì)量做不到，就有可能不能長(zhǎng)期擁有一個(gè)穩(wěn)定的顧客。比如，我的一個(gè)客戶會(huì)把封釉的價(jià)格定位1980元一次，但是他承諾車主365天，天天亮麗如新。因?yàn)樗说谝淮尾僮饕酝猓瑫?huì)分為6次（每?jī)蓚€(gè)月一次）封釉大養(yǎng)護(hù)、5次打蠟小養(yǎng)護(hù)，保證每個(gè)月對(duì)漆面保養(yǎng)一次。對(duì)于店來說，封釉收費(fèi)高了，對(duì)于車主來說得到了好效果的同時(shí)，單位成本甚至比路邊小作坊還便宜。這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)。第一，經(jīng)過第一次的拋光封釉，每月打蠟，車漆一定是無可挑剔的。第二，對(duì)于美容店而言，雖然單位成本上升了，但是他留下了一個(gè)至少長(zhǎng)達(dá)一年的固定高端客戶。因?yàn)槊磕昊?980元在漆面上的車主，其實(shí)不多。第三，真正實(shí)現(xiàn)了做一次封釉保一年的效果，店主甚至不用對(duì)使用的產(chǎn)品做任何甄別，因?yàn)榧词故亲钇胀ǖ漠a(chǎn)品，按照這樣的操作方法，也能實(shí)現(xiàn)一年的保持。第四，價(jià)格不能太便宜。這點(diǎn)非常重要，因?yàn)槲覀兘?jīng)常遇到這樣的顧客，因?yàn)槟惆褍r(jià)格報(bào)低了，反而顧客會(huì)懷疑你的質(zhì)量和工藝。所以要對(duì)自己的服務(wù)有自信，價(jià)格可以是市價(jià)的兩倍或更高。

       穩(wěn)定住高端客戶，最后要做到無微不至的保姆式服務(wù)。不是車主走了，服務(wù)就做完了。為每一位車主建立檔案，包括車主電話、EMAIL、車型、顏色、公里數(shù)、停放地、上次保養(yǎng)時(shí)間、長(zhǎng)途前保養(yǎng)計(jì)劃、長(zhǎng)途后保養(yǎng)計(jì)劃，等等，越細(xì)越好。同時(shí)，在第一次遇到車主后，主動(dòng)請(qǐng)求登記，并為他制定一個(gè)美容養(yǎng)護(hù)計(jì)劃。讓車主做到不必操心，車子的狀態(tài)永遠(yuǎn)最佳，永遠(yuǎn)讓他的朋友把他當(dāng)成一個(gè)細(xì)心的男人（其實(shí)他什么都不管）。男人，尤其是開好車的男人，是需要面子的，如果能讓他不用操心，就能有面子的話，他們是愿意嘗試的。這是一個(gè)成功男人，彰顯實(shí)力的地方。

       不要輕易丟到一個(gè)高端客戶，就和不要輕易吸納一個(gè)垃圾客戶一樣。如果你門前停滿了QQ和出租車，那你的寶馬奔馳，就不再與你有緣了。假設(shè)你開著一輛750，沿街尋找一家合適的洗車店，你會(huì)去哪里呢？是去門口有30輛QQ或出租車的洗車店，還是去一家門口只停著兩輛漂漂亮亮的奔馳的美容店呢？答案非常容易得出來。還是那句話，物以類聚、人以群分，吸引高端客戶的這種場(chǎng)一旦形成，一個(gè)高端客戶會(huì)變成五個(gè)，五個(gè)會(huì)變成二十五個(gè)，因?yàn)樗麄儽旧砗芸赡芫投际桥笥?。朋友與朋友之間的推薦，一句話比當(dāng)老板的說一百句都管用。最后，你只要確定自己飽和的服務(wù)量能有多大就可以了。

       汽車美容就是一個(gè)高端匯聚的行業(yè)。而今天的現(xiàn)實(shí)是，低端橫行，我們的社會(huì)地位很低。能從今天就開始操作高端，把你的經(jīng)歷放到核心客戶上。在服務(wù)高端客戶的同時(shí)，提高咱們自己的素質(zhì)。汽車美容，一定會(huì)成為一個(gè)真正的高端行業(yè)，一個(gè)被人們尊重的行業(yè)。