目前汽車服務(wù)企業(yè)普遍面對的經(jīng)營困境：

　　1.汽車保有總量固然在上漲，但是單一車型的保有量在下降，技術(shù)支持及備件提供能力下降；

　　2.汽車的市場保有量在上漲，但是由于現(xiàn)代汽車設(shè)計(jì)能力和制造技術(shù)和質(zhì)料質(zhì)量的提升，汽車的維修量沒有同比例的在上漲；但是汽車維修企業(yè)卻在大比例增加；

　　3.維修市場固然在擴(kuò)大，但是究竟上由于車型晉級換代的變更快，造成了配件品種急劇上漲，企業(yè)的備件決策及物流經(jīng)管壓力重重，維修功課的等待時(shí)間加長，客戶寫意度急劇下降，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)成本居高不下；

　　4.企業(yè)經(jīng)管目標(biāo)模糊，經(jīng)管方法匱乏。企業(yè)經(jīng)管者，經(jīng)營者時(shí)時(shí)感受頭痛的疑問是：新生代的企業(yè)工作人員不是辣么“容易經(jīng)管”了，傳統(tǒng)的經(jīng)管技巧在目前的企業(yè)工作人員身上失去作用了；

　　5.客戶的服務(wù)的需求連忙提升，對服務(wù)的需求，對服務(wù)的品格，對服務(wù)的內(nèi)容的期望值越來越高，企業(yè)的客戶寫意度的經(jīng)管方法和技巧異常匱乏，客戶寫意度低落，客戶的忠誠度越來越小，客戶流失緊張；

　　目前汽車服務(wù)企業(yè)普遍面對的經(jīng)管困境：

　　1.高薪挖來了很多技術(shù)妙手卻依然維修質(zhì)量難以提高，交車時(shí)間漫長；

　　2.場地，維修設(shè)備，辦公設(shè)備投資龐大，卻依然打造不出高品格的維修服務(wù)；

　　3.固然精心選購了名牌的汽車維修企業(yè)經(jīng)管軟件，但是服務(wù)流程和客戶經(jīng)管依然不得章法；

　　4.固然有嚴(yán)格的經(jīng)管制度，但是現(xiàn)實(shí)是“一抓就僵，一放就散”，經(jīng)管制度形同虛設(shè)；

　　5.在市場開發(fā)的疑問上是束手無策，習(xí)氣上是等客上門，短缺有效的市場拓展手段；

　　6.經(jīng)管手段落后簡單，習(xí)氣上是以人管人，靠“能人”支撐局面，團(tuán)隊(duì)建設(shè)根基為零；

　　7.服務(wù)尺度越來越高，客戶寫意度越來越低，客戶忠誠度難以提升，短缺技巧和手段來改變；

　　8.企業(yè)發(fā)展方向短缺科學(xué)規(guī)劃，確切謀劃，企業(yè)的未來靠“賭”，盲目確定企業(yè)的發(fā)展方向；

　　9.企業(yè)經(jīng)營成本越來越高，客單價(jià)越來越低，企業(yè)短缺有效的利潤提升手段；

　　10.企業(yè)經(jīng)營模式雷同，市場競爭手段單調(diào)，服務(wù)模式僵化，客戶經(jīng)管微弱。

　　基于以上的市場格局，若你是一家汽車美容快修店，可以嘗試一下以下技巧：

　　我們怎樣做些低成本而有效的營銷技巧，把潛在客戶吸引過來。至于后面怎樣提高販賣水平和客戶服務(wù)能力，使每個(gè)上門的客戶都購買您的產(chǎn)品尤其是高價(jià)格的產(chǎn)品，使他們成為轉(zhuǎn)頭客和狂熱客戶幫您介紹和推薦同事客戶等等，不在本帖之列。從經(jīng)驗(yàn)看，我提出下面的幾個(gè)點(diǎn)子，您需求去執(zhí)行和測評，找出適用的辦法。不測評不知道好壞，不執(zhí)行不能實(shí)現(xiàn)改變；要改變，就要改變您目前的頭腦和方法。

　?。ㄋ械拈T店積客活動一個(gè)汽車維修管理系統(tǒng)就全搞定）

　　1.嘗試到左近的加油站與他們同盟，給每一個(gè)上門加油（或加油滿一定金額，取決于您的優(yōu)惠是否足夠使人動心）的客戶一個(gè)到您的店里享用優(yōu)惠的機(jī)會。我同時(shí)建議優(yōu)惠一定要能打動客戶，它不一定是高費(fèi)用的東西，但必須是具備高感受價(jià)格的東西。例如，若你提供一個(gè)免費(fèi)的車輪定位，感受價(jià)格就相對高，但現(xiàn)實(shí)上花不了您幾個(gè)錢，這樣就能打動客戶。

　　2.也能夠直接用發(fā)放卡片（記住反面畫上指示地圖?。┑姆椒ńo來加油的車主，而不必讓加油站代發(fā)卡片。但我更支持前者，因?yàn)樗梢宰尲佑驼編湍鰪V告，例如，您自己花200元給加油站做一個(gè)大橫幅，寫上“加油滿100，送免費(fèi)車輪定位”等等。雙贏之舉。

　　3.與左近的酒樓聯(lián)系，讓他們提供免費(fèi)泊車票時(shí)發(fā)放一張到您店里享用免費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠厚禮，如洗車等等。作為給酒店的價(jià)格，您在同盟期內(nèi)給酒店的里面車輛提供免費(fèi)洗車月卡等等?？傊畱{據(jù)您的實(shí)力和對客戶感受價(jià)格的掌握提供您事半功倍的優(yōu)惠厚禮。

　　4.與左近的泊車場聯(lián)系，用相似的方法與他們同盟，為每個(gè)車主提供免費(fèi)項(xiàng)目。

　　5.上頭的技巧中都可以接納直接派人給車主派發(fā)卡片的方法，前提是您一定要有動心的厚禮。記住，不要指望您能得到100%的反饋，總會有大量的客戶不會動心的，您要打聽自己的招徠成本并不高。

　　6.一個(gè)小技巧，記住在卡片上做點(diǎn)不同的小標(biāo)志，使您可以準(zhǔn)確地掌握持卡片來到店里享用服務(wù)的人他的卡片是您在哪一個(gè)處所（哪一個(gè)酒店、哪一個(gè)加油站等）發(fā)放的，由此統(tǒng)計(jì)在什么處所發(fā)放卡片的效果最好，從而可以重點(diǎn)選定推廣的的處所。

　　若你是汽修廠，可以嘗試用一用以下技巧：

　　1.大型汽車修理廠的建議和思路及注意重點(diǎn)，大型汽車修理廠，建議做全汽車服務(wù)項(xiàng)目，鈑金、噴漆、機(jī)修、輪胎、定位，若形象好的廠子可以增加美容、裝潢項(xiàng)目。汽車修理廠，有2個(gè)重要的硬件條件，一是維修人員的技術(shù)。

　　2.設(shè)備的先進(jìn)。維修人員若能找到在修理廠所在區(qū)域著名氣的師傅是最好，電路電噴這塊尤其是要找好師傅，設(shè)備上，起碼要保證保持所經(jīng)營的項(xiàng)目，如汽車計(jì)算機(jī)診斷儀、四輪定位儀、烤漆房、舉晉級、拆胎機(jī)、平均儀、鈑金整修修復(fù)平臺等，設(shè)備可以彌補(bǔ)技術(shù)，也可提升修理廠的整體形象和在區(qū)域的影響力。

　　3.關(guān)系營銷。大型修理廠需求跑社會關(guān)系，如保險(xiǎn)公司的定點(diǎn)維修單元、政府車的定點(diǎn)維修、其余車的特約維修單元等，都能增加修理廠的影響力。人員經(jīng)管，良好、規(guī)范的經(jīng)管，正規(guī)的修車流程，乃至工人的著裝統(tǒng)一都能提高修理廠的層次。

　　4.前期你要有一批老客戶，這樣才可以挺過早期的困難期。固然，你可以去保險(xiǎn)公司大客戶部請人來當(dāng)經(jīng)理，他可以給你帶來很多的業(yè)務(wù)；其次，你可以向4S店學(xué)習(xí)他們的經(jīng)管是先進(jìn)的經(jīng)管技巧。

　　數(shù)據(jù)指標(biāo)是市場經(jīng)濟(jì)衡量經(jīng)營事跡的有效尺度，店長可以憑據(jù)這些指標(biāo)，對經(jīng)營做出科學(xué)的調(diào)整。推薦9項(xiàng)店長必須知道的焦點(diǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)及其作用：

　　??一、營業(yè)額?

　　1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢

　　針對以往販賣數(shù)據(jù)，結(jié)合區(qū)域行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)相對，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。

　　2、為店鋪及工作人員設(shè)立販賣目標(biāo)

　?。?）憑據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及工作人員販賣目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓工作人員的目標(biāo)加倍清晰；

　?。?）為工作人員月度目標(biāo)殺青設(shè)立響應(yīng)的嘉獎機(jī)制，激勵工作人員沖上更高的販賣額；

　?。?）每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能殺青時(shí)，應(yīng)登時(shí)推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨物、促銷方案。

　　3、相對各分店販賣狀況

　　營業(yè)額指標(biāo)有助于相對各分店的販賣能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨物組合提供參考。

　　二、分類貨物販賣額

　　分類貨物販賣額即店鋪中各個(gè)品類貨物的販賣額，通過分類貨物販賣額指標(biāo)的剖析，可以打聽：

　　1、各分類貨物販賣情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨物調(diào)整，使貨物組合更符合店鋪現(xiàn)實(shí)消費(fèi)情況。

　　2、打聽該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于販賣額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)增強(qiáng)促銷，消化庫存。

　　3、相對本店分類貨物販賣與區(qū)域的正常販賣比例，得出本店的販賣特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)增強(qiáng)導(dǎo)購對慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配販賣能力。

　　三、連帶率

　　1、連帶率的高低是打聽店鋪人員貨物搭配販賣能力的重要依據(jù)。

　　2、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在販賣時(shí)起到便當(dāng)搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)販賣。

　　3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方法，鼓勵顧客多買。

　　四、坪效(每天每平方米的販賣額)

　　1、例如，店鋪月坪效=月販賣額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能剖析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入打聽店鋪販賣的實(shí)在情況。

　　2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的剖析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。關(guān)注連鎖中國夢，職業(yè)門店經(jīng)管常識分享平臺！

　　3、坪效低的原因通常有：工作人員販賣妙技低，陳列不當(dāng)，品類短缺，搭配不當(dāng)?shù)取?/p>

　　五、人效(每天每人的販賣額)

　　1、例如，店鋪月人效=月販賣額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體販賣本質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)目是否合理等。

　　2、人效過低，則須檢查工作人員的產(chǎn)品常識及販賣技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有販賣能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。

　　3、憑據(jù)工作人員最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的販賣區(qū)域，能有效提升人效。

　　六、客單價(jià)(販賣額/販賣單數(shù))

　　1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適用消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。

　　2、相對店鋪中貨物與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場做分外陳列 。

　　3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引現(xiàn)實(shí)型顧客，豐富了顧客范例自然提升了販賣額。

　　4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)目和類別，將平均單價(jià)做為貨物訂貨的參考費(fèi)用。

　　5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品販賣，是提升客單價(jià)的重要技巧，店長應(yīng)培訓(xùn)工作人員怎樣做中高價(jià)位產(chǎn)品的販賣及怎樣回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

　　七、貨物流失率

　　削減貨物流失率的技巧有：

　　1、 合理結(jié)構(gòu)人員在賣場的站位。

　　2、 嚴(yán)格對待交接班兼職，認(rèn)真清點(diǎn)貨物數(shù)目，對出現(xiàn)疑問及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。

　　3、 在客流高峰期時(shí)，工作人員應(yīng)提高鑒戒性，增強(qiáng)合營力度，以杜絕貨物不必流失。

　　八、存銷比(存銷比=庫存件數(shù)÷月販賣件數(shù))

　　1、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

　　2、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

　　3、存銷比反映的是總量疑問，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比保持在3—4之間是相對良好的。

　　4、存銷比細(xì)分包含：各品類貨物存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

　　九、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營業(yè)額)

　　1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的概括服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。

　　2、普通情況下，VIP占比在45%-55%之間相對好。這時(shí)公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且事跡也會相對穩(wěn)定。

　　若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失緊張。