坐商的短處、行商的優(yōu)勢早已被不少汽配經(jīng)營者所認識，但要實現(xiàn)商用車配件的主動販賣、理智販賣、科學(xué)經(jīng)營，未必被每個經(jīng)營者所掌握。在目前汽配件的販賣現(xiàn)實中。

　　在目前汽配件的販賣現(xiàn)實中，“等客上門，愿者來買”的被動販賣方法，早已不適應(yīng)現(xiàn)在的市場要求了。主動出擊，打聽市場，尋找客戶已是目前許多汽配老板的主動經(jīng)營方法，送貨上門已成為汽配行業(yè)的一個規(guī)矩，而且還要做到隨要隨送“全天候”。

　　據(jù)筆者打聽在各地大多數(shù)的汽配店都配備了車輛送貨，或長期雇用“摩的”送貨，普通門店配奉上門的販賣額占一切販賣額的60%，乃至到80%，個別的險些到達100%，這種經(jīng)營方法的轉(zhuǎn)變，給我們提出了一方面怎樣更好地反映用戶訴求，滿足不同客戶日益增長的種種需求；另一方面即是怎樣降低配送成本和主動防范經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)理智販賣、科學(xué)經(jīng)營的疑問……

　　在汽配流通完全市場化的今天，商用車配件的販賣同其余生產(chǎn)資料同樣，激烈的同業(yè)競爭，迫使經(jīng)營者不斷建立新的經(jīng)營方法。目前，“電話口頭要貨，憑傳真訂貨，到汽修現(xiàn)場看樣配貨”已成為客戶主要需求方法；上門現(xiàn)金購買的零售客戶已越來越少，代理商送貨上門，收貨者驗貨后在送貨單上簽字，過一段時間后，憑簽字單開票后到客戶那里去收款已是一個約定俗成的經(jīng)營老例。所以，對我們經(jīng)營者來說，怎樣用最高的效率，最低的成本，最小的風(fēng)險，實現(xiàn)最佳的回報是要好好研究總結(jié)的。

　　筆者通過多年的切身現(xiàn)實和調(diào)查打聽，給企業(yè)一線經(jīng)營者和恢弘同行幾點提示和建議：

　　一、準確把握配件需求特性、努力提高兼職準確率

　　許多汽配客戶有需求時，大多用電話聯(lián)系，口頭提出要哪些東西，對具體配件商品和型號規(guī)格的表述，因要貨人的業(yè)務(wù)熟練程度而異，據(jù)打聽大片面的要貨人對配件名稱的叫法，型號規(guī)格確鑿認和所要的品種多會有差錯和疏漏，偶然連數(shù)目也會報錯。少報，錯報，漏報，重復(fù)報現(xiàn)象時有發(fā)生。假設(shè)接聽電話者不具備全面的業(yè)務(wù)妙技，不可以準確校驗及時把握，沒有對該客戶的要求進行充分打聽而去立即修正和完善他們的要貨決策，或通過回撥電話不厭其煩的去確認，辣么送錯貨的現(xiàn)象肯定會經(jīng)常發(fā)生，好不容易得手的販賣業(yè)務(wù)也會丟失。所以我們平時要養(yǎng)成不論聽電話還是看傳真，都要認真復(fù)核，逐一確認的習(xí)氣，盡可能削減誤聽，誤記，誤發(fā)貨，努力提高兼職準確率。因為客戶不會為報錯車型規(guī)格的后果而負擔(dān)任何義務(wù)，惟有我們才會為校驗錯誤，打錯票據(jù)，送錯貨而“埋單”。

　　二、努力掌握客戶需求的現(xiàn)實狀況，辨別輕重緩急，把配送兼職做細做好

　　現(xiàn)在要求送貨的汽配客戶，無一不是“等著用”，要求越快越好，但真正送到后是否等著用又是另外一回事。若你不可以真正打聽該車的修理過程和修理進度，只要報過來就馬上送，隨報隨送，辣么你肯定會做大量的無效任務(wù)，成天就會圍著一、兩個客戶團團轉(zhuǎn)，往往這一批剛剛送去，又一個電話過來還要增加幾個品種；這里尚未送到，那里同路客戶也要一批配件；這邊剛從總部調(diào)回缺件，那邊又還缺這幾樣?xùn)|西，常常讓經(jīng)營者顛三倒四，乃至亂中失足，弄不好還會出現(xiàn)意外。所以作為一個有經(jīng)驗的經(jīng)營者，都要對不同范例客戶的需求進行全面剖析，知已知彼后作出合理的指揮和安排，千萬不要讓個別客戶牽著鼻子走，也不可以不計成本，不分輕重緩急，眉毛胡子一把抓，亂了分寸，壞了規(guī)矩；更不可以不講章法，盲目承諾，不加選定，“統(tǒng)統(tǒng)拿下”，出現(xiàn)“什么也放不下，什么也做不好”的局面。

　　三、針對不同客戶范例，理智選定同盟對象，努力規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險

　　每一種客戶對汽配件的需求都要有其認可的購買方法，不同職務(wù)，不同范例的人員都有不同的需求特點和兼職要求，包含到汽配店拿貨的方法，貨款的結(jié)算方法，提貨、發(fā)貨、送貨方法以及且歸領(lǐng)用手續(xù)等都有各自的劃定要求。作為汽配店的經(jīng)營人員應(yīng)盡可能滿足他們的合理要求，尊重他們的習(xí)氣愛好。但是，我們不可以不看到，現(xiàn)在有些客戶真的把“上帝”做像了，他們基礎(chǔ)不考慮汽配店經(jīng)營的能力和經(jīng)管的要求，提出了許多只顧本身利益，不管商家經(jīng)營成本和風(fēng)險的苛刻要求，費用一低再低，服務(wù)好了還要更好，要貨、退貨隨心所欲；明明是裝配使用疑問，偏偏說是產(chǎn)品質(zhì)量疑問；許多早期磨損等故障是修理技術(shù)不過硬，裝配工序不到位造成的，還總是上門理直氣壯的要求索賠；更有甚者，買了一個起動機、發(fā)電機，要求終身包退、包換……這種現(xiàn)象已在眼下的汽配行業(yè)屢見不鮮?？蛻暨@種過度的利益護衛(wèi)和過分的服務(wù)要求，這種無序的需求過程和日益提高的經(jīng)營成本深深地困擾著汽配經(jīng)營者。所以我們開始要岑寂的面對現(xiàn)實，理智地選定同盟對象，在努力提升門店經(jīng)營能力，經(jīng)營特色，里面經(jīng)管水平的同時，不斷擴大企業(yè)規(guī)模，憑企業(yè)本身經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力去占有市場，而不是靠黑暗利益交換和少數(shù)人的一時關(guān)系去經(jīng)商。其次在客戶交往中要如同在家中帶小孩同樣，千萬不要事事依著她，到處順著她，在對客戶說“感謝同盟”的同時，也要學(xué)會說“不”。

　　另外靠賒賬經(jīng)商遲早會做不下去的，但一律不賒賬也是不切現(xiàn)實的；長期賒賬，高額欠款，越積越多，也是極不理智的；明明知道有些人不可靠，但貪經(jīng)商還要欠，喪失主動，更是愚笨的。在生意場上“學(xué)校費用”是人人要交的，但是不可以重復(fù)的犯同樣的錯誤。做汽配是要支付許多心血和細致而又艱辛的任務(wù)，偶然為了生意受委屈，被誤解乃至遭謾罵、毆打也必須忍受。再有還要善于不時地把自己的難處、苦處、風(fēng)險講給客戶聽，讓他們逐步地理解你，贊助你，逐步地分擔(dān)你的困惑，減輕你的負擔(dān)。請相信天下面有良心、講事理的人還是多數(shù)，環(huán)節(jié)是你是否找到了這樣的客戶。

　　總之在往后的汽配市場里，不動腦子，不學(xué)常識，不懂業(yè)務(wù)是永遠做不好生意的，創(chuàng)新模式，講究效率，提高效益，努力實現(xiàn)主動、理智販賣、科學(xué)經(jīng)營是當代汽配經(jīng)營者目前的首要任務(wù)。