汽車美容店，麻雀雖小五臟俱全。我們也有一個(gè)不大不小的精品廳，用于銷售一些零售產(chǎn)品，同時(shí)供顧客休息。其實(shí)，這里只能算上一個(gè)非常簡單的零售賣場，談不上什么專業(yè)性，但是它卻是我們銷售的主戰(zhàn)場。開業(yè)至今，我們幾乎所有的大項(xiàng)目是在這里談成的，他幾乎能占到全店推銷銷售的70%。雖然是零售賣場，但是它卻兼顧著服務(wù)的銷售功能。

       這個(gè)話題是從昨天一次培訓(xùn)課程開始的。昨天我在給學(xué)員們講店面布局的第四課“擺場”?！皵[場”是我們這些粗人用的詞，學(xué)究們把這叫做空間管理。（呵呵簡單說來就是把東西擺放到最適合它銷售的地方）。我沒那么八股啦，就簡單叫它“擺場”了。

1、黃金、白銀、青銅位置。

       一個(gè)店的零售大廳，有三處位置是銷售的重中之重，我們把他們叫做黃金位、白銀位、青銅位。做過商超的人都知道，貨架端頭、主通道堆頭、收銀臺，這三個(gè)地方是各個(gè)品牌的兵家必爭之地。

       所以，我們的青銅位置就是貨架端頭。

       白銀位置就是主通道堆頭。

       黃金位置就是收銀臺！

       我曾經(jīng)在某地市場做過一次測試，記得那是2008年底，我到當(dāng)?shù)厥袌龅臅r(shí)候，這里的中小型汽車美容店幾乎賣不動普通玻璃水。因?yàn)檫@里人特殊的愛算計(jì)，又死要面子的特質(zhì)，導(dǎo)致合肥汽車美容店只能給顧客加自來水。慢慢的，因?yàn)榇蠹叶技幼詠硭?，玻璃水就賣不了了。

       一問老板，都說這里的人都不買玻璃水。

       可是經(jīng)過我的調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)，車主多半不知道美容店有玻璃水賣，有一部分根本不知道玻璃水是什么東西。

       最后我得出結(jié)論，不是當(dāng)?shù)厝瞬毁I玻璃水，而是老板們“不賣”玻璃水。

       不賣不是因?yàn)榈昀餂]有，而是沒有很好的擺場！

       于是，我只做了一次調(diào)整，群發(fā)短信給我的顧客，讓他們把玻璃水從貨架上移到收銀臺，試試銷售有什么變化。

       結(jié)果可想而知，經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)，絕大多數(shù)按照我的方法調(diào)整的店，玻璃水銷售翻了2到3番，個(gè)別店，居然翻了10倍。

       那個(gè)月，當(dāng)?shù)貜膯卧落N售玻璃水120瓶，猛增到720瓶。并且在后續(xù)的幾個(gè)月中，玻璃水的銷售穩(wěn)步提高，一度我們的玻璃水在當(dāng)?shù)厥袌鰧儆谥髁?。（后來，因?yàn)樯婕暗竭\(yùn)輸和成本的問題，我們逐漸取消了玻璃水的供貨。）

       從這個(gè)案例中，我了解到經(jīng)過擺場的變化，很多產(chǎn)品是可以直接提高銷售的。

       充分發(fā)揮好這三個(gè)位置的作用，可以讓單品銷售量呈幾何級數(shù)遞增！

2、貨架成列規(guī)律

       一般來說，在一個(gè)汽車美容店的精品廳里，都會有一些大型貨架。但是產(chǎn)品成列多數(shù)都不成體系，顯得凌亂。

       這個(gè)這個(gè)需要去和超市學(xué)一學(xué)了，人家的貨架管理是有自己特殊的一套規(guī)律的。

       一般來說，主推產(chǎn)品放在顧客視覺高度的貨架上。在視覺高度略上方的擱層放置高端產(chǎn)品（渴望不可及的高度，拔高目標(biāo)顧客）。常規(guī)必需品放置在最下面，反正總是要買的，彎彎腰又何妨。如果沒有人專門做銷售的話，可以考慮在貨架上隨手放置一些知識性為主的小單頁，提示顧客需要注意哪些細(xì)節(jié)，激發(fā)潛在顧客的需求。

       另外，在貨架成列上，究竟是按品牌/系列成列，還是按照類別成列，我們一般根據(jù)店面規(guī)模而定。如果你的店在當(dāng)?shù)囟ㄎ环浅８?，甚至超過產(chǎn)品對顧客的影響力，你可以按照類別成列。如果產(chǎn)品的知名度遠(yuǎn)大于你的店，那么就比較適合做品牌/系列成列。

3、發(fā)掘只屬于自己的白金位置

       每個(gè)店有每個(gè)店的特點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)地不同，布局不同，市場定位不同等等，導(dǎo)致在擺場方面也會有所差異。

       比如，曾經(jīng)遇到了這樣一個(gè)位置。店里有四張單人沙發(fā)，面對面擺放。

       在沙發(fā)的旁邊，有一根沉重柱。本來這是一個(gè)非常難處理的柱子，不僅擋住了顧客的視線，更無法使用，因?yàn)樘?，不是放置任何貨架?/p>

       最后無奈，我們在那個(gè)柱子上掛了一張發(fā)動機(jī)清洗的圖片，依著柱子地上擺放了我們銷售的內(nèi)飾清洗套裝?？墒牵覀儼l(fā)現(xiàn)這里放置的不論是圖畫，還是產(chǎn)品，被顧客談?wù)摰膸茁史浅８摺６?，這些都是服務(wù)項(xiàng)目，還不是有形的產(chǎn)品。所以，我們決定試一試主推這個(gè)位置上的產(chǎn)品和項(xiàng)目。就著這個(gè)對顧客的吸引，加上我們的推銷，看看成功率到底有多高。結(jié)果今天實(shí)現(xiàn)了75%的成功率，遠(yuǎn)比我想象得高。于是，我們下午做了些調(diào)整，把原先比較好賣的一個(gè)精品貨架放到了這里，繼續(xù)測試這個(gè)位置對零售商品是否能起到類似服務(wù)這樣的效果。

       因?yàn)閷Α皵[場”的嘗試，每個(gè)汽車美容店，都在不斷地完善著自己。

       根據(jù)自己的特殊定位，定期調(diào)整擺場，應(yīng)該是一個(gè)店訂立在制度上的工作。配合銷售統(tǒng)計(jì)，把最好銷售的產(chǎn)品，放到這些特別的銷售位置上，讓他們發(fā)光，讓他們把潛力全部釋放出來。

       如果你還沒有實(shí)施，那就不妨開始試試吧！一個(gè)店，不論在任何地方，只要我們給他足夠的關(guān)注，應(yīng)該都會帶來產(chǎn)出！