汽車后市場，因為免費(fèi)低價惡性競爭，掙不下去的門店比比皆是。2020年受疫情影響，更是加速了這些企業(yè)的關(guān)店跑路！

       早前，吉林擁有32家店的怪車坊轟然倒下、車總管資金斷裂會員無法退卡、馬立可汽車中心辦卡洗車低價洗車，老板欠款近40萬跑路….

       4月，擁有39家汽服店的“莊里車”關(guān)店跑路

       5月，青島“嘟嘟168”洗車店跑路、長春農(nóng)安鑫雨停業(yè)風(fēng)波…

       其中不乏當(dāng)?shù)孛麣夂艽蟮牡赇仯瑸楹嗡鼈冏钕鹊瓜拢吭蹅冇衷撊绾斡行П堋翱印蹦兀?/span>

       1、盲目擴(kuò)張，不關(guān)注單店盈利

       以 “莊里車”為例，該企業(yè)原計劃在2020年底在石家莊60家城區(qū)店+10家保養(yǎng)維修綜合體，并在成立2年半就開了39家店，堪稱神速。

       為了實現(xiàn)目標(biāo)，瘋狂推低價卡集客。

       莊里車洗車卡

       普洗無限次卡 小車598/年

       普通洗車卡 198元17次（合11.65元/次）

       2019年更是推出了699年卡，一年洗夠68次，699元全額退還。

       可以看出，眼光只聚焦在客流上，卻不在乎客戶體驗與后續(xù)轉(zhuǎn)化，最終只能是竹籃打水一場空。

       2、會員套餐設(shè)置不當(dāng)

       踩這個坑的最典型的要數(shù)“怪車坊”，作為當(dāng)?shù)貥?biāo)桿汽車美容品牌，老板從業(yè)十幾年，經(jīng)驗豐富，并且有相對完善的加盟體系，還被當(dāng)?shù)卣浦列氯迳鲜?，前途一片光明，卻在一夕之間陷入倒閉困境。

       根據(jù)深入了解，發(fā)現(xiàn)引發(fā)該企業(yè)倒閉的原因極有可能是“萬元會員卡”活動。

       據(jù)統(tǒng)計，依靠“存1萬元免費(fèi)洗車1年，第二年余額返還”的宣傳，大約吸引了80000顧客辦理。

       會員變多看似是好事，實則也是負(fù)擔(dān)，而且萬元卡風(fēng)險極大：

       （1）因為金額大，優(yōu)惠自然要多，不然無法刺激顧客購買。同時門店的裝修、服務(wù)都要能撐得起這個卡的金額，無形中增加了企業(yè)成本。

       （2）萬元卡的初衷應(yīng)該是為了吸引顧客多在店內(nèi)消費(fèi)，但和預(yù)期不同，會員后續(xù)轉(zhuǎn)化并不高，卡里的錢消耗的都不多，第二年客戶要求返還，門店資金壓力猛增。

       小編看來，會員卡問題不在于金額，而是管理。汽服店會員卡玩法對管理要求極高，每一環(huán)管理不到位都可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。

       “會員卡不是交個錢就完事了的，后期的轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵?！?/span>

       3、投入與產(chǎn)出不合理

       莊里車的“股東黑卡計劃”就是這類“大坑”

       請大家細(xì)品，洗車向保養(yǎng)轉(zhuǎn)化率不足10%，而維修轉(zhuǎn)化率不到5%。

       一家店大概得有1300個會員，全公司就是5萬個車主，一次收會費(fèi)近100萬。

       即后續(xù)維護(hù)每年要補(bǔ)貼100萬，還有終身免費(fèi)洗車，保養(yǎng)機(jī)修免工時，還要打85折！

       請問錢從哪來？

       以上的敗局分析，給大伙提個醒

       （1）在營銷集客上面，要計算好活動成本，量力而行。還要特別重視顧客體驗感，做好后續(xù)消費(fèi)引導(dǎo)；

       （2）汽服連鎖企業(yè)擴(kuò)張時，也不是越多越好，找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，做強(qiáng)才是硬道理！