怎樣生存下去

       許多 銷售商仍在埋怨業(yè)務(wù)遠不如之前好做，顧客也愈來愈吹毛求疵，盈利還遠不如之前高。實際上并非業(yè)務(wù)不太好做，也并不是顧客吹毛求疵，只是市場在轉(zhuǎn)變，行業(yè)在進步，而自身仍在原地踏步走。上邊我們說到，三十萬家汽配店服務(wù)四十二萬家汽修廠，汽配店嚴重供大于求，供大于求的汽配店都涌入汽修廠，狼多肉少，也只能拼價格，也把原先對零件價格不太在意的汽修廠塑造成價格敏感的購買者。惡性的價格戰(zhàn)，讓許多 汽配店出現(xiàn)盈利下降，經(jīng)營不佳的甚至出現(xiàn)虧本，許多 汽配店迫不得已探尋更便宜的零配件供應(yīng)商，零配件品質(zhì)的不穩(wěn)定也讓許多 汽修廠由于檢修品質(zhì)下降而導致顧客不斷的減少，最終也只能灰暗謝幕卸甲歸田。嚴酷淘汰過程從兩三年前實際上就早已逐漸開始，怎樣能在這一場馬拉松式的淘汰賽中生存下來與此同時更好的生存下去，變成全部銷售商應(yīng)當思索的問題。

第一點產(chǎn)品組合策略整體規(guī)劃

       我們必須從新整體規(guī)劃自身的產(chǎn)品組合策略，前邊我們說到，美國不論是Napa，或是AutoZone，最小的衛(wèi)星店的SKU都是在2-2.5萬個，產(chǎn)品種類的齊備讓附近的檢修企業(yè)會更為的依賴你，假如店面較小，只經(jīng)營易損部件，必須依據(jù)本土主流車型來配置適合的庫存商品，不能把流動資金積壓在非主流車型的產(chǎn)品上，我們都知道，汽車配件店鋪最大的成本來自租金成本和庫存商品成本，賣不出去的產(chǎn)品積壓在庫存商品，不光擠占大量流動資金，也擠占大部份倉庫空間而沒法增多新的商品種類。因此，從新整體規(guī)劃產(chǎn)品組合策略變成當下銷售商最為關(guān)鍵的工作，不可忽視。

       產(chǎn)品組合策略整體規(guī)劃依據(jù)銷售商自身的實力一點點參與增補，切忌盲目跟風參與，也不能為了增多產(chǎn)品而增多產(chǎn)品，從結(jié)合本土的市場的需求。濾芯、汽車機油、蓄電池、剎車片、火花塞、雨刮器、鹵素燈泡、維護保養(yǎng)品和別的油液都屬于一類易損部件，每種產(chǎn)品也可依據(jù)客戶需求分成各種檔次，滿足不一樣的顧客的需求，無倫市場定位高低，品質(zhì)首先是要放到首先考慮的范疇里，切不能價格論品質(zhì)高低。

       與此同時依據(jù)本土車型圖譜來選取產(chǎn)品每個SKU的備貨量，這一點AutoZone在開新店前同樣是研調(diào)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有對本土車型圖譜充分了解，才不會造成賣不出去庫存商品。

       剎車片、傳動帶、音響喇叭、線圈、球頭下擺臂、減振器、玻璃升降器等屬于中損件，在流動資金條件容許的情況下，可以選取逐一增補，同樣也必須依據(jù)車型圖譜來備貨。

       總而言之，產(chǎn)品組合策略的組合搭配，銷售商競爭力的主要部份，劃規(guī)產(chǎn)品組合策略也并不是靠銷售商老板個人喜好來決定，更并不是由于認識某個廠家的業(yè)務(wù)員或某個廠家給的支持力度大來決定，而且要切切實實的依據(jù)本土市場的需求和顧客需求來決定。

第二點團隊管理

       擁有了產(chǎn)品就必須有人可以把他售賣出去，傳統(tǒng)式的汽配經(jīng)銷商大部分是兩口子、親兄弟、父子倆等關(guān)系組成，以家人組成基礎(chǔ)隊伍的經(jīng)銷商，難以建立規(guī)范化管理。所以，團隊管理在經(jīng)銷商發(fā)展全過程中尤為重要，如何選拔人才、育人、留人、用人變成傳統(tǒng)式經(jīng)銷商最急需解決的難題。

       AotoZone一家店建筑面積約為600平方米，每一家店分配10-16外職工，另外包含1名總經(jīng)理，全部職工入職前必須統(tǒng)一接受學習培訓，學習培訓的科目包含商品介紹，推銷技巧和標準工作流程。

       所以，經(jīng)銷商在團隊管理之初就應(yīng)當要先擬定公司的基礎(chǔ)規(guī)章制度和企業(yè)培訓體系，讓全部職工從進公司頭一天就需要熟悉和掌握公司的有關(guān)制度和規(guī)定，包含他們的上升空間。在職工決定階段，業(yè)務(wù)能力強的人不一定都是自己必須的人，合適才是選材的關(guān)鍵。

       一個職工來到店面以后，他的能力提升基礎(chǔ)靠店面的企業(yè)培訓體系，學習培訓不僅僅是給職工上上課，一對一的扶持式輔導比集中式講課效果要顯著得多，靠制度來培養(yǎng)職工要比從外邊高待遇挖人劃算得多也安全得多。至于用人和留人，基礎(chǔ)和店面的薪資考核體系以及激勵機制有關(guān)，最核心的一點是要滿足不同的人的不同的需求，有的人想通過在店內(nèi)的發(fā)展最終自己能獨立管理一家店面，有的只想有一個穩(wěn)定的工作和收入，不同的的人可作不同的的則重培養(yǎng)，讓職工覺得在自己是一個對公司有價值的人，如此一來才可以讓隊伍更有團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。