未來這樣的保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)只會(huì)愈演愈烈，小保養(yǎng)的費(fèi)用再難回到以前。短短一年半時(shí)間，小保養(yǎng)的費(fèi)用完全被擊穿。2018年4月，在中原地面鄭州，發(fā)作了一場(chǎng)大張旗鼓的保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)。六大高手隔空比武，你方唱罷，我方登臺(tái)的戲碼吸引了天下同行的眼光，隨后，本地的維修連鎖、單店或主動(dòng)或被動(dòng)被裹挾到這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，直至戰(zhàn)火延綿到天下。

       從江浙滬到大西北，連鎖企業(yè)在開賣種種五折保養(yǎng)套餐，更多的是瘋狂販賣買一送一、買二送二的套餐；而獨(dú)立維修廠也首先了此起彼伏的集客舉止，種種所謂的屠城決策、淘金決策、大禮包免費(fèi)送的舉止已成為多數(shù)維修廠集客的通例操縱。在保養(yǎng)業(yè)務(wù)上，各家已進(jìn)入了刺刀見血、赤膊巷戰(zhàn)的狀況。

       普通而言，保養(yǎng)分為通例保養(yǎng)和深度保養(yǎng)，而通例保養(yǎng)即小保養(yǎng)，每一年5000公里大概半年換一次機(jī)油和機(jī)濾。在保養(yǎng)大戰(zhàn)中，各家相互廝殺的武器就是小保養(yǎng)套餐。以美孚速霸1000為例，保養(yǎng)大戰(zhàn)前，它的費(fèi)用在50元/L擺布，組合著4L機(jī)油、機(jī)濾、工時(shí)費(fèi)的一份小保養(yǎng)費(fèi)用在300多塊擺布。在保養(yǎng)大戰(zhàn)時(shí)代以及之后，商家間的血拼讓這樣的一份小保養(yǎng)套餐賣出了99元的“地板價(jià)”。

       一年后的今年年，保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)宛若沒有止息，乃至加倍猛烈了。在剛以前不久的雙11，新康眾-天貓車站領(lǐng)先打出了費(fèi)用戰(zhàn)的第一槍——原本280元的保養(yǎng)寶，雙11時(shí)代舉止費(fèi)用降至199元，而在雙11當(dāng)天前15分鐘下單得手價(jià)只需99.5元；途虎也推出了小保養(yǎng)限量99元的舉止，兔師傅更是推出“定金30元，全合成機(jī)油保養(yǎng)套餐買2送1”舉止...從線上平臺(tái)到線下商鋪，無一不在推保養(yǎng)套餐，大打費(fèi)用戰(zhàn)。

       能夠預(yù)見的是，未來這樣的保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)只會(huì)愈演愈烈，小保養(yǎng)的費(fèi)用再難回到以前。今天我們不討論保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)的是與非，更想探究的是，推出相似美孚的99元半合成小保養(yǎng)套餐，店面究竟能不能夠贏利？

一份小保養(yǎng)套餐99元，究竟賺不贏利？

       “天下汽車年均行駛里程2018年為16250公里，較2017年降幅9.8%。這意味著車輛的年均進(jìn)廠臺(tái)次也在低落，維修廠需求更多的客戶才氣連結(jié)進(jìn)廠臺(tái)次總量不變?！盕6汽車科技團(tuán)結(jié)同濟(jì)大學(xué)配合公布《汽車后市場(chǎng)乘用車維保行業(yè)白皮書》表現(xiàn)，伴隨著客戶用車頻次下降，維修廠集體面臨著進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次下滑的困境。

       維修廠需求更多的客戶才氣連結(jié)進(jìn)廠臺(tái)次總量不變，因此集客成為當(dāng)下每家維修企業(yè)的必修課，而保養(yǎng)大戰(zhàn)正是在這樣的背景下發(fā)生的，說究竟大家都是為了搶客戶。而作為集客項(xiàng)目的洗車，吸引過來的客戶，轉(zhuǎn)化為維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)的效率不高；加之維修廠自己不太擅長(zhǎng)洗車，客戶投訴不少，客戶寫意度也上不去。因此，越來越多的維修廠將眼光聚焦到了保養(yǎng)身上。相比洗車，保養(yǎng)轉(zhuǎn)化快修、維修的效率較高。曾在概括修理廠、名車專修店就事多年的黃衛(wèi)強(qiáng)，發(fā)現(xiàn)保養(yǎng)和機(jī)修鈑噴的進(jìn)店臺(tái)次根基上連結(jié)在2:1，這意味著兩單換油，能夠轉(zhuǎn)化成1單機(jī)修鈑噴。

       在此情形下，以豫濤、車百惠為代表的維修連鎖，在轉(zhuǎn)型過程中，紛繁砍掉洗車，接納保養(yǎng)集客。也因此，小保養(yǎng)套餐成為這些店面的流量款產(chǎn)品。相似上文提到的美孚的99元半合成小保養(yǎng)套餐，作為在保養(yǎng)大戰(zhàn)中和隔鄰老王血戰(zhàn)的搶客利器，究竟能不能夠贏利？“我們不做蝕本的生意?！彼稳珮I(yè)透露，豫濤不僅不蝕本乃至還能夠贏利的底氣來自機(jī)油提供商提供的產(chǎn)品——大桶油。能夠說，大桶油是豫濤決勝保養(yǎng)大戰(zhàn)的關(guān)節(jié)要素。宋全業(yè)進(jìn)一步表示，“沒有大桶油，保養(yǎng)大戰(zhàn)打不出來?！?/span>

       而大嘜養(yǎng)車白文國(guó)持不同樣的觀點(diǎn)，他以戰(zhàn)爭(zhēng)為例，能夠說，武器是戰(zhàn)爭(zhēng)的須要不充分條件。換句話說，不會(huì)因?yàn)槲淦骼甯?，冷兵器變成熱兵器，就發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)了。大桶油和保養(yǎng)大戰(zhàn)的關(guān)系不過云云，“產(chǎn)品自己并不料味什么?！?span style="font-size: 1rem;">保養(yǎng)大戰(zhàn)和大桶油是否直接關(guān)聯(lián)，各有各的看法。但能夠必定的是，因手握大桶油的武器，以豫濤、車百惠為代表的連鎖企業(yè)在保養(yǎng)大戰(zhàn)中顯得自在不迫。據(jù)他們透露，拿大桶機(jī)油和1L零賣包比擬，一升機(jī)油的成本能夠下降30%~50%。

       車百惠周偉算了一筆賬：保養(yǎng)大戰(zhàn)前，以美孚速霸1000為例，零賣包費(fèi)用在50元/L擺布，組合著一瓶零賣包、機(jī)濾、工時(shí)費(fèi)的一份小保養(yǎng)費(fèi)用在368塊擺布。在保養(yǎng)大戰(zhàn)時(shí)代以及之后，美孚速霸1000小保養(yǎng)套餐降到了99元，若是正常零賣包機(jī)油，99元售價(jià)鮮明要蝕本。而接納美孚速霸1000大桶油的話，進(jìn)價(jià)在16元/L擺布，4L機(jī)油費(fèi)用在64元擺布，忽視營(yíng)銷、人力、服務(wù)等成本，起碼從產(chǎn)品角度來看，99元小保養(yǎng)是不虧錢的，乃至能夠贏利。何況，賣出一份小保養(yǎng)套餐，根基能夠鎖定車主半年到一年時(shí)間。

什么是大桶油？

       “今年年是推廣大桶油最佳的一年?！敝軅ケ粏柤按笸坝屯茝V話題時(shí)，如是說道。他注釋，一方面，從潤(rùn)滑油行業(yè)來看，行業(yè)早已進(jìn)入產(chǎn)品過剩時(shí)代了，從賣方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)。“潤(rùn)滑油早已進(jìn)入百萬噸的產(chǎn)量時(shí)代?！?span style="font-size: 1rem;">供求關(guān)系的急巨變化，倒逼潤(rùn)滑油工廠接納大桶油來快速分流。

       另一方面，從花費(fèi)者角度來看。今天的花費(fèi)者對(duì)大桶油的接管度日漸提高，這既得益于4S店、汽服連鎖多年來的客戶教誨。固然，另有另一個(gè)原因則是，比年來花費(fèi)者在養(yǎng)車方面的心態(tài)，從盲目跟風(fēng)到日漸成熟。在產(chǎn)品選定上，不再一味追求貴的產(chǎn)品，而是選定那些品格同樣，費(fèi)用更為優(yōu)惠的產(chǎn)品。因此，大桶油更容易被接管。

       關(guān)于機(jī)油包裝，市面上多見的規(guī)格有：208L大鐵桶裝、4L塑料桶裝、1L塑料桶裝。這三個(gè)規(guī)格的機(jī)油，普通208L大鐵桶裝的費(fèi)用是最便宜的。上文提到拿大桶機(jī)油和1L零賣包比擬，一升機(jī)油的成本能夠下降至30%~50%。“大桶油還能夠壓縮服務(wù)成本?！卑孜膰?guó)補(bǔ)充道，他認(rèn)為，相較房租、人力成本等顯性成本，服務(wù)成本常常被店面忽略，而前者屬于固定成本，只增不減，后者則能夠通過店面提高效率來低落。大桶油的加油流程，省去了包含領(lǐng)排料在內(nèi)的許多服務(wù)關(guān)節(jié)，工效很快，能夠節(jié)減不少服務(wù)成本。

       別的，據(jù)白文國(guó)透露，在歐美市場(chǎng)，零賣包機(jī)油，普通供車主DIY使用，因此零賣包機(jī)油的容量即是按照一輛車的加油量來設(shè)計(jì)的。在國(guó)外，DIY業(yè)務(wù)占比高，因此機(jī)油零賣更為流行。而中國(guó)后市場(chǎng)的DIY業(yè)務(wù)險(xiǎn)些能夠忽略不計(jì)。同樣的產(chǎn)品，上風(fēng)加倍凸顯的大桶油很快流傳到獨(dú)立維修，在2012年擺布，廣州華勝、河南豫濤、武漢車百惠等老牌連鎖，扎堆上了大桶油項(xiàng)目；而主打快速保養(yǎng)的大嘜養(yǎng)車、兔師傅、百順等快修連鎖亦成為大桶油的擁躉；單店快修快保店、綜修廠這兩年也在積極嘗鮮，進(jìn)入了“大桶油行動(dòng)”。

用戶接管大桶油么？

       “當(dāng)被見知車輛保養(yǎng)所用機(jī)油為大桶油時(shí)，大概有10%~20%客戶會(huì)質(zhì)疑大桶油?！彼稳珮I(yè)表示，他們生理上更愿意接管獨(dú)立包裝的小塑料桶機(jī)油。究其原因，一方面，跟客戶花費(fèi)習(xí)氣相關(guān)。以美嘉殼為代表的潤(rùn)滑油廠商每一年起碼投放數(shù)十億的廣告，來教誨客戶，廣告中的產(chǎn)品根基是小塑料桶機(jī)油，因而客戶對(duì)其加倍諳習(xí)，在汽車保養(yǎng)的時(shí)分，大概更愿意選定小塑料桶機(jī)油。

       另外，由于監(jiān)管不足，少許犯警商家用廢機(jī)油、劣質(zhì)機(jī)油貫注大鐵桶中，注入到客戶車上，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)損壞的消息一再播出，這讓花費(fèi)者對(duì)大鐵桶產(chǎn)生了不太好的印象，因而心存顧慮。針對(duì)此類客戶，車百惠采取兩手抓計(jì)謀：一方面運(yùn)用客戶諳習(xí)的產(chǎn)品去類比，好比將大桶水和瓶裝水綁在一起，以此類比大桶油和零賣包；以及用208個(gè)1L的零賣包機(jī)油瓶，和208L大桶油進(jìn)行類比。

       從視覺上，給客戶營(yíng)建一種氣氛：大桶油和瓶裝其實(shí)是同樣的，只是包裝的迥異性。另一方面，車百惠直接喊出”假一賠百”的標(biāo)語(yǔ)，以此獲取客戶的信賴。一方面臨全部工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一注釋口徑。另一方面，在門店擺放些208升大桶機(jī)油的形象制作，并放置潤(rùn)滑油工廠職業(yè)授權(quán)產(chǎn)品的證書。

       在宋全業(yè)看來，“費(fèi)用拎出來，顧慮就不是顧慮了。 ”打個(gè)比喻，美孚一號(hào)瓶裝和大桶油裝相差200塊錢，客戶若選定小塑料桶，則要補(bǔ)上差價(jià)，他們多半也就選定大桶油了。若客戶仍對(duì)峙，豫濤直接退套餐，簡(jiǎn)單粗暴卻也有效。存有顧慮的另有維修企業(yè)，他們認(rèn)為客戶不會(huì)接管大桶油。因此不肯意試水，宋全業(yè)表示，即使在保養(yǎng)大戰(zhàn)發(fā)作地——河南，惟有1/3的維修企業(yè)能夠接管大桶油；而外省大概1/5都不到?！伴T店老板沒信念?！?/span>

快修連鎖、4S店都在推，為何你不能賣？

       “以前互聯(lián)網(wǎng)用費(fèi)用來降維襲擊我們，現(xiàn)在我們來降維襲擊它?！币晃徊豢弦馔嘎缎彰男袠I(yè)資深人士說道。同樣以美孚速霸1000為例，早期互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)售價(jià)為248元，而傳統(tǒng)門店則要賣到368元擺布。現(xiàn)在傳統(tǒng)門店售價(jià)99元，仍舊有益潤(rùn)空間，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要做到這個(gè)費(fèi)用，除非自掏腰包?！笆治沾笸坝?，讓互聯(lián)網(wǎng)店繞道走?！痹撊耸孔孕诺?。難道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不能夠推廣大桶油么？這位資深人士表示，暫時(shí)無法推廣大桶油，原因要緊是跟它們的商業(yè)模式有關(guān)。

       互聯(lián)網(wǎng)的模式是：全部C端客戶需求事前從APP下單，然后平臺(tái)將零賣小包裝發(fā)到安置店里。若換成大桶油的話，在經(jīng)管各方面很有麻煩?！爸荒苡眯“b在空中飛來飛去。”除了互利網(wǎng)平臺(tái)，別的上了保養(yǎng)業(yè)務(wù)的維修廠、保養(yǎng)店、洗美店，能夠使用大桶油？

       之因此對(duì)保有量有請(qǐng)求，跟機(jī)油的產(chǎn)品特征有關(guān)。使用大桶裝機(jī)油的汽修廠常會(huì)碰到這樣的疑問，某桶機(jī)油開蓋取用一片面后，蓋好蓋子，于通風(fēng)良好的閉式堆棧儲(chǔ)存，過一段時(shí)間取用，會(huì)覺察桶底有片面油乳化，或透明度差，或有少量積淀物。這是因?yàn)?，機(jī)油里的增加劑大片面為寧?kù)o疏散劑，這些劑為表面活性劑，易與氣氛中水分作用，若開啟使用時(shí)氣氛濕潤(rùn)，蓋子不嚴(yán)，很容易有氣氛中水分滲透，使機(jī)油出現(xiàn)乳濁不透，水解而有積淀物等征象。這意味著維修廠，需求盡快消化掉大桶油，不然易變質(zhì)而造成浪費(fèi)。

       據(jù)打聽，市面上多見的大桶油規(guī)格為208L，豫濤、車百惠售賣的大桶油就是這種。宋全業(yè)表示，現(xiàn)實(shí)上另有一噸裝的大桶油，成本更低。他說：河南還沒有企業(yè)有能力上。在北京、安徽看到有企業(yè)使用這種規(guī)格的大桶，對(duì)保養(yǎng)量的請(qǐng)求更高了：一個(gè)月保養(yǎng)起碼做到500臺(tái)。也即是說，大桶油規(guī)格的選定，焦點(diǎn)在于維修企業(yè)的保養(yǎng)體量。而那些無法選定大桶油的門店，在進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次下滑、保養(yǎng)費(fèi)用戰(zhàn)不斷的行業(yè)情況下，怎樣獲取更低成本的集客方案，值得大家尋思。