做汽車美容，打得贏價(jià)格戰(zhàn)，做得好顧客優(yōu)化，才能好好活！

       首先，請(qǐng)記住價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是最低級(jí)的，別的店價(jià)格再低頭誘惑力度再大，你也要堅(jiān)定自己最開始的定位立場(chǎng)，即使做活動(dòng)搞低價(jià)格洗車?yán)瓟n客戶，那風(fēng)光的也只是一段時(shí)間而已，經(jīng)后都是要靠服務(wù)去轉(zhuǎn)化這些因低價(jià)而至的客戶?？傻蛢r(jià)格充值的會(huì)員，很可能80%都只是洗車，他們能為了低價(jià)瘋狂，這樣的客戶你覺得在他們身上有可能賺錢嗎？

       現(xiàn)在很多汽車美容店的思想，就是洗車去引流不指著洗車賺錢，我認(rèn)為這樣想也對(duì)也不完全對(duì)，都知道洗車是不會(huì)賺太多的錢，就算賺的錢基本上都是辛苦錢，但是也有靠洗車賺錢的，所以你的定位要考慮到，洗車項(xiàng)目可以不賺錢，但要保證不虧損，這樣店面經(jīng)營(yíng)才不會(huì)太累。

       美容不像維修，不修車就沒法開了，美容主要是讓客戶體驗(yàn)，認(rèn)同他才會(huì)買單。所以單單只是動(dòng)嘴是很難成交的，你要讓他看到效果。然后，在休息室和無(wú)塵車間要有推銷項(xiàng)目的產(chǎn)品展示，要讓客戶認(rèn)為汽車美容你們家就是最專業(yè)的，而且產(chǎn)品師貨真價(jià)實(shí)的，這樣有一定的客戶認(rèn)知和信任感，再去銷售的話成交率會(huì)高很多。

       一個(gè)店面想要存活下來(lái)，絕對(duì)不能依賴技術(shù)，技術(shù)對(duì)店面來(lái)說(shuō)是一個(gè)基本必

       備的保障，這是你開店的前提，你可以不去施工，但是你必須要懂技術(shù)的原理和效果以及作用，才能知道怎么跟客戶進(jìn)行推薦。

       拋開項(xiàng)目不談，開店還要知道如何留住客戶，讓顧客一直在你店里消費(fèi)。保持客戶粘度，可以低門檻的讓顧客成為門店會(huì)員。

       比如以充值的形式成為你店里的會(huì)員，有錢在店里還愁他以后不會(huì)消費(fèi)嗎。當(dāng)顧客圈子建立的后期一定要進(jìn)行客戶篩選。

       這是我親身經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題，因?yàn)樽尳?jīng)營(yíng)這么累的原因就是--對(duì)店里的客戶篩選不果斷。

       在店面前期經(jīng)營(yíng)時(shí)候，發(fā)展了很多的顧客和會(huì)員，大量攢顧客，這就導(dǎo)致了每天的洗車壓力特別大?；厩缣於际桥抨?duì)等著洗的車輛，10幾輛車排隊(duì)都是家常便飯。這讓我們?nèi)旰艽笠徊糠志Χ蓟ㄙM(fèi)在洗車上面了。洗車量大，造成會(huì)員洗車都要排隊(duì)，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了。

       門店工位和人員都是固定的，洗車量太大又不進(jìn)行顧客篩選，就導(dǎo)致了一些有消費(fèi)能力的老客戶流失。每次排隊(duì)讓他們?cè)斐梢欢ɡ_，慢慢也就產(chǎn)生一些不滿情緒。然而，新增加的會(huì)員不能保證就是能高產(chǎn)出的目標(biāo)客戶。與此同時(shí)，門店服務(wù)質(zhì)量的把控一直都沒有松懈。不論車再多，都要求員工必須按照標(biāo)準(zhǔn)走，員工這個(gè)時(shí)候洗車壓力就更大了，到后面導(dǎo)致我自己也不得不分身去洗車。

       就是因?yàn)樯岵坏每蛻舻牧魇?，造就的這個(gè)局面。也是一種貪心，希望吸引更多的顧客，加上潛意識(shí)認(rèn)為一定要把車洗干凈客戶才會(huì)留下，后面才能有更多轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致后面問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。

       比如說(shuō)，流失了很多有消費(fèi)能力的忠實(shí)顧客，反而留下來(lái)很多只洗車，還愛占小便宜的車主。這些顧客恨不得花30塊錢就得到200塊錢的效果，每天都有種兵荒馬亂的感覺，員工抱怨也越來(lái)越大?？粗碌椎馁~目，美容轉(zhuǎn)化還變少了。

       經(jīng)歷這些之后，讓我的經(jīng)營(yíng)思路也發(fā)生很大變化，開始進(jìn)行顧客消費(fèi)分析，結(jié)合公眾號(hào)進(jìn)行預(yù)約，減少洗車壓力。分出經(jīng)歷將挽回流失顧客和現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)顧客的挖掘，讓門店回歸到汽車美容店的定位。

       門店雖然從虧損轉(zhuǎn)變到盈利狀態(tài)，但是這錢賺的有多少辛酸血淚只有干過(guò)的人才懂。有時(shí)候覺得，開店也像是建立一個(gè)小小世界，這個(gè)世界秩序怎么維護(hù)，怎么保持高效率運(yùn)轉(zhuǎn)（提高盈利的過(guò)程），讓大家都開心（顧客滿意，員工有工作激情），需要我們花更多心思去維護(hù)。