至2008年后，給很多服務(wù)店講過(guò)銷(xiāo)售方面的專(zhuān)題。每次講課的時(shí)候，一個(gè)店的員工幾乎全部放下手中的工作，聚集到我周?chē)?，大家?guī)缀醵颊J(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售力量不足造成會(huì)營(yíng)業(yè)額低下。

        可是，并不是每次講完課以后的效果，都很理想。有些店下次再去的時(shí)候，之前講過(guò)的內(nèi)容和促銷(xiāo)方案，很難被始終如一的貫徹下去。哪怕大家都認(rèn)為是很好的方案，可就是難以執(zhí)行！

        看著老板們渴望提高銷(xiāo)售水平的迫切眼神，也讓我體會(huì)到銷(xiāo)售真的不是一兩節(jié)課可以解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售需要親身經(jīng)歷的體驗(yàn)和感覺(jué)，包括員工、老板，也包括我自己。    

        我自己第一家店的使命就是在經(jīng)營(yíng)中研發(fā)出效果更好的和更適合推廣的項(xiàng)目。去年在調(diào)整完洗車(chē)價(jià)格之后的第一件事情，就是在春節(jié)之后落實(shí)一線(xiàn)銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售是從小項(xiàng)目開(kāi)始的，因?yàn)樾№?xiàng)目的單價(jià)低、速度快、效果明顯，所以很適合初入行業(yè)的人。

第一個(gè)嘗試銷(xiāo)售的項(xiàng)目是玻璃水的促銷(xiāo)。

        玻璃水，在合肥這樣的城市，并不是一個(gè)被普遍接受的產(chǎn)品。但是，我們知道這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)該是非常大的，只是沒(méi)有被銷(xiāo)售起來(lái)。一旦被銷(xiāo)售起來(lái)，以后就是顧客自發(fā)購(gòu)買(mǎi)，不用主動(dòng)推銷(xiāo)了。

        從玻璃水入手，主要考慮要提高大家的推銷(xiāo)成功率，這樣可以鼓舞士氣，這是第一步要做的！作為管理者，在一些小項(xiàng)目上可以不計(jì)成本的進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性的銷(xiāo)售。有些銷(xiāo)售就是促銷(xiāo)，為了賣(mài)貨。但有些銷(xiāo)售純粹是為了練兵，我們推銷(xiāo)玻璃水的方式就是這樣的。

        當(dāng)時(shí)推行的銷(xiāo)售方法是：凡是在店里購(gòu)買(mǎi)玻璃水的顧客，就可以送一次打蠟。這樣安排銷(xiāo)售的主要目的有四個(gè)。

                1，降低銷(xiāo)售難度，提高員工推銷(xiāo)的成功率。

                2，提高店內(nèi)的銷(xiāo)售氛圍，讓顧客習(xí)慣在店里購(gòu)買(mǎi)除了洗車(chē)以外的服務(wù)項(xiàng)目。

                3，用購(gòu)買(mǎi)玻璃水讓顧客體驗(yàn)打蠟的效果，進(jìn)而養(yǎng)成打蠟的習(xí)慣。

                4，增加店內(nèi)打蠟項(xiàng)目的流量，提升門(mén)店的形象，而不是單一“洗車(chē)”店的形象。

        其實(shí)，很多服務(wù)店一開(kāi)始就讓員工主推大項(xiàng)目，因?yàn)閱蝺r(jià)高，成功率很低，容易讓員工對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生恐懼心理，結(jié)果銷(xiāo)售效果不理想，從老板到員工都認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售，店面銷(xiāo)售從此停滯。

        經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的銷(xiāo)售，店內(nèi)玻璃水的銷(xiāo)售成功率幾乎達(dá)到了100%。

        從那以后，我們陸續(xù)進(jìn)行了其他小項(xiàng)目的嘗試。

第二個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目：腳墊干洗

        這是繼玻璃水之后推出的又一個(gè)小項(xiàng)目，單價(jià)25元/次。

        因?yàn)槭沁M(jìn)階項(xiàng)目，所以我們并沒(méi)有提供促銷(xiāo)組合方案。在銷(xiāo)售方面，我們?cè)黾恿艘欢ǖ碾y度，讓員工的銷(xiāo)售能力向更高的水平邁進(jìn)。

        首先做內(nèi)部培訓(xùn)，告訴員工幾件事：

        1.為什么要做腳墊干洗，而不是普通的水洗；

        2.為什么要單獨(dú)收費(fèi)，而不是免費(fèi)的。

        我們知道，很多汽車(chē)美容店有高壓水沖洗毛絨腳墊，結(jié)果即使是甩干了，還是有水分的。這樣水分會(huì)讓車(chē)內(nèi)滋生霉菌，導(dǎo)致車(chē)底生銹。免費(fèi)提供水洗腳墊，其實(shí)并不是對(duì)車(chē)好，反倒是毀車(chē)。而腳墊干洗，我們用的是特殊的干洗設(shè)備，特殊的中性清潔劑，清洗完之后，幾乎沒(méi)有殘留水，而且清潔效果遠(yuǎn)比普通水洗好得多。結(jié)果，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的推廣，腳墊干洗的項(xiàng)目推銷(xiāo)成功率超過(guò)了40%。

        為了讓小項(xiàng)目可以遍地開(kāi)花，我們還準(zhǔn)備了輪胎封釉、玻璃凈化、全車(chē)深度清潔、異味根除等等，都是百元以?xún)?nèi)的收費(fèi)。低價(jià)格提高成功率的方法適用于所有的中小型汽車(chē)美容店。作為大項(xiàng)目銷(xiāo)售的前期鋪墊，可以有效調(diào)動(dòng)大家的積極性，和銷(xiāo)售信心！到今天為止，我們最高的洗車(chē)項(xiàng)目累計(jì)單價(jià)150元，并期待著新的記錄產(chǎn)生。

        這些嘗試，就是我當(dāng)時(shí)在其他的服務(wù)店給老板們提過(guò)的銷(xiāo)售方案。可是被嚴(yán)格落實(shí)的幾乎沒(méi)有，各種銷(xiāo)售都沒(méi)有被有效的操作起來(lái)。

        如果一個(gè)汽車(chē)服務(wù)店，沒(méi)有推銷(xiāo)的痕跡，所有的銷(xiāo)售都是建立在顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)上的，那么永遠(yuǎn)會(huì)落在行業(yè)的后面。

        因?yàn)?，我們只能做別人已經(jīng)炒熟的項(xiàng)目，利潤(rùn)率也是最低的項(xiàng)目。這個(gè)就是，為什么洗車(chē)的價(jià)格越做越低、打蠟的價(jià)格收不上來(lái)、封釉鍍膜以次充好的原因。

        如果想擺脫行業(yè)無(wú)序的狀態(tài)，推廣新項(xiàng)目、鼓勵(lì)銷(xiāo)售、制定營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要！

        銷(xiāo)售要從小做起、從簡(jiǎn)單做起，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售積極性，遠(yuǎn)比短期提高銷(xiāo)售額重要的多。從現(xiàn)在開(kāi)始，從最基礎(chǔ)的入手，請(qǐng)記住簡(jiǎn)單銷(xiāo)售是進(jìn)入推銷(xiāo)時(shí)代的第一步！